Юридическая консультация онлайн
На главную
Видео добавленное пользователем “Официальный канал Century 21”
Шамиль Бадартинов, CENTURY 21 PermGrad
 
02:01
Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха!
CENTURY 21 Венец. Станислав Липатов (агент по недвижимости)
 
03:34
Почему важно уделять особое внимание обучающим программам бизнес-школы CENTURY 21 Россия? Как стать лучшим сотрудником офиса? В чем секрет успешного риэлтора? Ответы на эти и другие вопросы в интервью со Станиславом Липатовым (агент по недвижимости CENTURY 21 Венец).
5 критически важных тем для обсуждения на встрече с собственником
 
04:37
В данном видео бизнес-тренер учебного центра СENTURY 21, Яна Гусева рассказывает о пяти критически важных темах для обсуждения на встрече. Скачать книгу — как выстроить очередь из клиентов агенту по недвижимости можно по ссылке: http://business.century21.ru/next_customer Многие агенты недооценивают этот момент. Пять критически важных тем для обсуждения на встрече это действительно то, что должно прозвучать на встрече. Это ваш план, который должен привести к заключению договора. 00:00:28 Ситуация с аналогичными предложениями на рынке Первая тема - ситуация с аналогичными предложениями на рынке. Это тот самый ценовой и потребительский аудит, который очень важен. Если вы не обсудите эту ситуацию с клиентом, вы не станете экспертом в его глазах. Клиент на вас смотрит либо как на эксперта, либо вы просто пришли подзаработать. Все хотят работать с экспертами. Даже если вы новичок, вы должны позиционировать себя как новичок-эксперт, потому что вы закрываете определенную узкую нишу. 00:01:05 Сроки, которые действительно важны для клиента Следующие вопрос — это сроки продажи. Здесь на самом деле все просто, нужно задать вопрос клиенту: «Что вы будете делать, если в течение двух недель или месяца, ваша квартира не продастся?» Для вас сразу становятся очевидными и понятными те сроки, которые для него важны. Это точка для вычисления эгоистичного интереса клиента, которая необходима вам для заключения договора. 00:01:50 Кто еще принимает решение и может ли он повлиять на клиента Далее, нужно узнать кто еще принимает решение и может повлиять на клиента. Тоже ключевой вопрос и он также спрашивается напрямую: «А кто вам еще помогает продавать квартиру?» Это очень важно знать, потому что все эти люди (друзья, родственники, юристы, агенты и др.) будут лить воду на мельницу негативного отношения к вам в глазах собственника. Зная такие моменты, вы сможете обыграть их всех, потому что вы эксперт и знаете, как привлечь покупателей на данную квартиру и какую технологию продажи применить. 00:03:06:00 Инструменты для решения вопроса клиента Обязательно нужно обсудить инструменты для решения вопроса клиента. Если вы это не обсудите, у собственника может создастся впечатление что вы с ним на одном уровне. Как минимум, вы должны уметь рассказывать продающие истории, про то, как вы эти инструменты уже применяли на практике. 00:03:28 Готовность к сотрудничеству с агентами Последний ключевой вопрос - это готовность клиента сотрудничать с агентами недвижимости. Этот вопрос обязательно должен прозвучать на встрече, потому что именно он расставляет все точки над И. По большому счету, все эти 5 вещей, в первую очередь, направлены на прояснение ситуации в голове клиента. Иллюзии теряются в процессе разговора, а вы становитесь для него значимым человеком, всё встает на свои места и начинается качественная работа. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Холодные звонки для агента по недвижимости
 
10:20
В данном видео бизнес-тренер СENTURY 21 Светлана Улицкая рассказывает о холодных звонках, как об основном канале привлечения клиентов. Скачайте чек-лист от Улицкой Светланы «Что взять с собой на показ квартиры» по ссылке: http://business.century21.ru/for_presentation_of_real_estate 00:02:15 Телефон, как один из способов привлечения клиентов Если вас нет в телефоне вашего клиента, то у вас нет этого клиента. Телефон у нас всегда под рукой, это самый простой способ добраться до клиента. Телефон на данный момент является одним из способов привлечения клиента, и эта ситуация не изменится в ближайшие 5 лет. 0:02:58 Кто ваш основной конкурент? Большая часть думает, что основной конкурент для агентов — это другие риелторы, конкретные агенты и конкретные агентства недвижимости. На самом деле, основным конкурентом агента является ситуация с клиентской базой потому что большинство потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть. Иначе бы они сами позвонили. Итак, холодные звонки. Есть очень хорошая фраза: «Большие деньги - в холодных звонках. Маленькие — в рекомендациях.» Агент в течение дня делает порядка 20 звонков в день часть из них холодные, часть прозвон клиентской базы. Как вы думаете, большая часть ваших комиссионных или максимальное количество договоров было по рекомендациям? Нет! Именно холодные звонки приносят наибольшее количество хороших договоров и максимальное количество денег. Когда вы делаете холодный звонок, у вас есть возможность позвонить, и вы звоните именно туда, где вас ждут хорошие комиссионные. 00:03:47 Пропорции клиентской базы Выстраивая свое расписание, пропорции клиентской базы должны выглядеть следующим образом: 50% холодных звонков и привлечение клиентов по холодным звонкам, и 50% звонков для продажи по рекомендациям. Одна из классических ошибок, это совершать продажи только на рекомендациях, потому что вы никогда не сможете выйти за рамки этого социального слоя. Если вы хотите прорыва в количестве продаж, сегменте рынка, комиссионных, без холодных звонков вам, к сожалению, не обойтись. 00:04:48 В чем сложность холодного звонка? Первая сложность заключается в том, что очень быстро, практически моментально, нужно включиться и заговорить с человеком на понятном ему языке, то есть очень быстро построить контакт. Когда вы звоните, вы не знаете, что это за человек, и что он сейчас делает. Вы врываетесь в его личное пространство тогда, когда вас там не ждали. Вторая сложность, что есть только один инструмент, когда вы совершаете холодный звонок — это ваш голос. У вас нет никаких дополнительных материалов, то есть клиент не обладает визуальной информацией и это усложняет разговор. Также возникает сложность получения информации от собственника, так как не всегда по телефону клиент захочет вам ответить, а вам нужно понять насколько он мотивирован, есть ли смысл идти на встречу, кто принимает решение и так далее. Еще одна сложность холодного звонка - это ограниченное время, потому что хороший звонок не может продолжаться бесконечно, даже если вы попали на достаточно лояльного клиента. Хорошая продолжительность звонка - это 3-4 минуты. Вы должны либо закрыть клиента на встречу, либо с 90% вероятностью ваша встреча не случится. 00:07:14 Выход из зоны комфорта По статистике максимальная сложность для агентов при холодных звонках — это выход из зоны комфорта. Когда вы выходите из зоны комфорта самым сильным фактором, который противостоит этому является рептильный ум. Он ставит барьер на совершение холодных звонков, и в этом момент нужно себя перебороть. 00:08:40 Главная формула продаж Выглядит следующим образом: Холодный звонок = Встреча = Продажа Вы не продадите, если не сходите на встречу, а на встречу вы не придете, если не совершите холодный звонок. Главное — добиться первой встречи, если убеждать некого, то сделка не состоится. Соответственно ключ к успешным продажам - это добиваться встреч через холодные звонки. Если у вас не назначено ни одной встречи, у вас нет шансов найти клиента. Ваша задача поставить поиск новых клиентов на поток. 00:09:16 Цель звонка Когда вы совершаете звонок, очень важно понимать его цель. Существует цель минимум и цель максимум. Цель звонка максимум - это назначить встречу, иначе не будет продажи. Но если вы не закрыли цель максимум, то у вас на всякий случай должна быть цель минимум. Цель минимум - заключается в назначении времени для перезвона, потому что очень часто бывает, что вы звоните и человек не настроен с вами разговаривать. Звоните во второй раз, он вас помнит, но встречаться по-прежнему не хочет, звоните в третий, четвертый раз, и по статистике, клиент на пятый раз говорит да. https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Работа с возражениями  Ответы на типовые вопросы в недвижимости
 
08:58
В данном видео бизнес-тренер СENTURY 21 Светлана Улицкая рассказывает о том, как агенту по недвижимости работать с возражениями. Скачайте чек-лист от Улицкой Светланы «Что взять с собой на показ квартиры» по ссылке: http://business.century21.ru/for_presentation_of_real_estate Работа с возражениями достаточно стандартизирована. Существует семь основных причин возражать: цена, качество, время и сроки, недоверие к вам, недостаток информации, наличие другого подобного товара или услуги, негативный прошлый опыт. Фактически, нужно научиться отвечать на несколько возражений. 00:00:49 Типовое возражение при назначении встречи №1 «Я не хочу работать с риэлтором» На самом деле, клиент имеет в голове два момента, либо он не хочет платить комиссионные, и это нормально, потому что это его право. Вы должны ему объяснить, что это не самый главный вопрос, что вы можете принести ему больше выгоды, чем будете стоить. Второй момент возражения, это негативный опыт. Обязательно нужно посочувствовать человеку, пожалеть, выслушать и дать понять, что у вас совершенно разные стандарты качества и объяснить, чем вы отличаетесь от других. 00:02:28 Типовое возражение при назначении встречи №2 «Будет конкретный покупатель, приходите» Здесь даете понять собственнику, что у вас пул покупателей, все они люди занятые, у вас есть с ними договоренность о том, что вы смотрите объекты. Они просят предлагать только те варианты, которые вы сами видели. Объяснить, что в вашей компании уже есть покупатели на их квартиру, но как вы об этом узнаете, если не назначите встречу и не видели ее. Предлагайте встретиться, чтобы уже знать, каких бы покупателей вы могли найти на эту квартиру. Может быть вариант, что покупателей не будет, но лучше искать их, чем просто сидеть и ждать. 00:03:26 Типовое возражение при назначении встречи №3 «Есть фотографии на авито, там и посмотрите» Очень хороший вариант похвалить фотографии клиента, что он их в принципе выложил, тем самым налаживая с ним контакт. И в процессе хваления нужно объяснить, что по фото не видно причину продажи, документов на недвижимость, вид из окна и др. По фотографиям не видно, как продавать квартиру с учетом потребности каждого покупателя, давайте встретимся и все моменты обсудим. Самое главное ваш настрой. В настоящее время, в рамках падающее рынка, без риэлтора продать квартиру очень тяжело. Нет проблемы продать дешево, но если клиент хочет продать по максимально высокой цене и в понятный срок, то тут без вашей помощи не обойтись. Все эти моменты необходимо донести до клиента, чтобы он согласился с вами на встречу. 00:05:31 Что почём? Этот вопрос связан с обсуждением комиссионных по телефону. Вы можете ответить, что не готовы обсуждать вашу комиссию по телефону. На сайте компании есть прайс на наши услуги, однако он носит рекомендательный характер. Все обговаривается индивидуально. Дальше нужно объяснить, что комиссия зависит от многих факторов (сложность сделки, готовность документов, результаты юридической проверки и т.д.) Пока вы не встретитесь и не составите финансовой план сделки, оценить сумму комиссии нельзя. Дайте понять клиенту, что вы обязательно договоритесь, потому что, если клиент решит нанять вас как профессионала, то в процессе беседы, размер комиссионных — это последнее, о чем он будет думать. Если же совсем никак, то говорите сумму в %. Но общее правило - комиссию нельзя обсуждать по телефону, иначе сделка не состоится. 00:06:50 Мотиватор У вас должен быть график, которого вы должны придерживаться. В течение первого часа вы звоните пяти клиентам, второго - еще нескольким, а остаток дня посвящаете встречам и переговорам, которые предшествуют заключению сделок. Главное помните, что холодные звонки должны приносить доход больше, чем есть у вас сейчас. И не забывайте про два секрета холодных звонков: голос, настрой и система. Работа должна быть системной, тогда она будет приносить вам доход. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
CENTURION 2016. Церемония награждения.
 
04:01
Главное событие года - церемония награждения победителей мотивационной программы CENTURION 2016 в Москве. Незабываемый вечер в компании коллег и друзей. Music: Backing Track in the Style of Daft Punk - Get Lucky
Бизнес-планирование, мотивация, контроль и рекрутинг риэлторов в агентстве недвижимости
 
15:53
Александр Дрягин директор бизнес-школы СENTURY 21 рассказывает о процессах бизнес-планирования, инструментах контроля деятельности, анализе и аудите агентства недвижимости. Получить доступ ко второму видео http://business.century21.ru/for_managers_part2 В любом бизнесе необходимым и весьма важным процессом конечно же является бизнес-планирование. Рынок операции с недвижимым имуществом не является в этом плане исключением. И, для того чтобы начать процесс бизнес-планирования и составить действительно реализуемый бизнес-план, необходимо на первоначальном этапе провести анализ деятельности агентства. Процесс бизнес-планирования базируется на 4 основных вопросах: 1) Текущее состояние агентства 2) Желаемое состояние 3) Стратегия достижения целей 4) Способы измерения прогресса 10 сфер деятельности агентства недвижимости, которые нужно периодически мониторить для составления полноценного анализа: 1) 00:03:30 Первая сфера — Производительность В первую очередь нас волнует валовый комиссионный доход агентства недвижимости за период времени. Также для нас очень важно количество закрытых сделок и количество активных листингов. То есть тех объектов в экспозиции агентства, которые выставлены на продажу. 2) 00:04:00 Вторая сфера, которую мы должны контролировать и мониторить — это рынок. Мы должны понимать в каком рынке мы работаем, общее описание этого самого рынка включая его географические границы должны быть описано очень досконально. Также важно знать, какую долю рынка на сегодняшний день занимает ваша компания. И конечно же конкуренты, которых мы должны знать. Мы должны знать их сильные и слабые стороны, где они расположены и так далее. 3) 00:05:07 Третья сфера — Рекрутинг. Здесь нас волнует количество новых стажеров, поступающих в агентство, количество активных агентов, продуктивных агентов, которые у нас работают. Методы и последовательности рекрутинговых активностей. Рекрутинг-презентация и насколько она эффективна. На кого вы ориентируетесь при найме людей опытных или неопытных? 4) 00:06:36 Удержание агентов - Количество агентов, потерянных за год - Мотивационные программы которые существуют вашем - Политика и процедуры - Стиль лидерства - Корпоративные мероприятия - Консультации и постановка целей 5) 00:07:58 Продуктивность агентов - Количество закрытых сделок - Количество совместных сделок - Обучение агентов - Тренинги и отработка в ролях - Отчётность и минимальные стандарты 6) 00:08:58 Внутренние сервисы -Вспомогательный персонал - Сотрудники управления -Собрания с агентами -Инфраструктура офиса 7) 00:10:23 Маркетинг. В него входят: Офис, агенты, объекты, клиенты, PR и продвижение, маркетинговый бюджет. 8) 00:11:56 Технологии и оборудование: - Визитки, листовки, баннеры - Телекоммуникации (связь) - Печать, копирование, сканирование - Компьютерная техника - Интернет и интранет - Вёб-сайт - CRM-система 9) 00:12:50 Финансы и бюджет. В первую очередь нужно обратить внимание на: - Прибыль - Распределение комиссии - Затраты на развитие бизнеса - Резервы - Эффективную систему бухучёта - Финансовый контроль 10) 00:13:23 Обслуживание клиентов - Продавцы - Покупатели - Мониторинг качества услуг - Обратная связь - Рассмотрение жалоб - Системы поощрения Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях Чтобы получать самую интересную информацию о бизнес-планировании, подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/featured Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Ирина Карпова, CENTURY 21 Capital Petersburg
 
02:52
Проект "Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха!"
Светлана Котельникова, CENTURY 21 Home Real Estate
 
01:18
"Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха".
Интервью со специалистом по недвижимости CENTURY 21 Home Real Estate Татьяной Суримовой
 
03:01
Проект "Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха!"
Подготовка к продающей встрече с клиентом, для эксклюзивного договора
 
06:03
В данном видео бизнес-тренер учебного центра СENTURY 21 Гусева Яна рассказывает о подготовке к продающей встрече с клиентом. Скачать книгу — как выстроить очередь из клиентов агенту по недвижимости можно по ссылке: http://business.century21.ru/next_customer Перед тем, как пойти на продающую встречу вы должны понимать, что, не подготовившись договор продать не получится. Когда идете к собственнику, вы претендуете на 2-3 месячных зарплаты, соответственно вы обязаны быть подготовлены к этому визиту. Как минимум у вас должен быть составлен целевой портрет клиента. 00:01:08 Целевой портрет клиента На каждую квартиру есть свой потенциальный покупатель. Чтобы заинтересовать покупателя необходимо представлять к какой категории клиентов он должен относиться, так как от этого зависят каналы привлечения целевой группы. 00:01:42 Аудит объекта Далее необходимо подготовить целевой и потребительский аудит объекта. У вас обязательно должен быть список партнерских связей, который отличает вас от собственника. Немногие агенты задумываются о том, что, когда вы идете заключать эксклюзивный договор, главный конкурент — это сам собственник. Всех агентов нужно рассматривать как партнеров, поэтому выстраивание качественных партнерских связей - один из тех аргументов, который делает вас в глазах собственника вне конкуренции. Также вы обязательно должны учитывать знания как минимум четырех ведущих технологий продаж недвижимости, которые подходят для данного конкретного объекта. Какие бы мнения не были на этот счет, ведущие технологии существуют, они имеют свою силу. 00:03:05 Первая технология (классика) Первая технология - это классика продажи. Берем объект по договорной цене, корректируем цену по ходу движения рынка вверх или вниз до первого звонка и просмотра, отторговываемся, выстраиваем альтернативу с доплатой и ведем до сделки. 00:03:22 Вторая технология Вторая технология — это очень известный способ аукционных продаж недвижимости Александра Санкина. Он имеет место быть на территории Российской Федерации, потому что есть объекты, которые надо продавать только по аукциону, и есть объекты, которые никогда не продать на аукционе. Некоторые клиенты с удовольствием будут покупать по аукциону и 80% рынка, которые просто испугаются и не будут связываться. Задача агента разбираться в этом. 00:03:53 Третья технология Следующая технология продажи квартиры с неотделимыми улучшениями, когда квартира продается вместе с дизайном, мебелью, техникой и другими сопутствующими дополнениями. Это ошибка собственника. Продавать надо по отдельности, отдельно квартиру, отдельно улучшения. Это абсолютная технология, которая позволяет сконцентрировать 100% рынка покупателей на себя, и проявить свои способности в глазах клиента. 00:04:34 Четвертая технология Четвертая технология сейчас достаточно хорошо набирает обороты и представляет собой скоростную продажу недвижимости. Вы выставляете квартиру, провоцируя большой потребительский спрос в том числе и неадекватных, тем самым получаете очень много входящего трафика и продаете квартиру благодаря вашим переговорным навыкам. Все четыре технологии отличаются друг от друга, как день и ночь. Разные точки контроля, рекламные возможности, посылы и алгоритмы. Вы должны плавать в этом как рыба в воде для того, чтобы априори быть лучшим в глазах клиента. Когда заходите в квартиру, вы должны понимать какая технология идеально подходит и продемонстрировать свои навыки собственнику. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Евгений Евсеев, CENTURY 21 Capital Petersburg
 
01:42
Проект "Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха!"
Техника холодных звонков в недвижимости
 
07:36
Каминская Елена — бизнес-тренер учебного центра СENTURY 21 подробно рассказывает про алгоритм холодного звонка для риэлтора. Скачать скрипт холодных продаж в недвижимости с подробной видеоинструкцией можно по ссылке: http://business.century21.ru/cold_call_script Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях Этапы 00:00:19 Вступление в контакт 00:02:41 Сутевая основа звонка 00:02:55 Мотивация 00:04:16 Предложение 00:04:59 Завершение контакта На этапе вступления в контакт мы уточняем, как зовут нашего потенциального клиента и выясняем актуальна ли продажа квартиры по такому-то адресу. Интересуемся с собственником ли мы разговариваем. Далее озвучиваем сутевую основу звонка. Говорим, что у нас есть ряд клиентов, которым может быть интересна Ваша квартира. Спрашиваем разрешения задать несколько вопросов и плавно переходим к выяснению мотивации. Как давно вы продаёте квартиру? А в какой срок нужно продать? Есть ли срочность? Когда становится более или менее понятна картина нужно делать предложение о встрече и обсуждать точное время для встречи с возможностью выбора. Например, сегодня в 18:30 или завтра в 17:00. Завершается звонок резюмированием. Мы повторяем клиенту, что мы встретимся в определённую дату и время, чтобы посмотреть вашу квартиру. Чтобы получать самую интересную информацию о технике холодных звонков для риэлтора подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/featured Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Как искать мотивированных на продажу собственников
 
06:59
В данном видео Светлана Улицкая бизнес-тренер учебного центра СENTURY 21 рассказывает, как искать мотивированных на сделку продавцов и работать с ними до момента принятия задатка. Скачайте чек-лист от Улицкой Светланы «Что взять с собой на показ квартиры» по ссылке: http://business.century21.ru/for_presentation_of_real_estate Если вы не уверены в мотивации продавца, лучше и начинайте, до момента принятия задатка вы не дойдете. Очень часто начинающие аукционисты и не доходят до момента принятия задатка. Почему собственник не принимает их предложения? Потому что, когда вы берете собственника на классические продажи, и он понижается в цене, это происходит в течение длительного времени, тогда он начинает лучше ориентироваться. Если ваш собственник не мотивирован, не готов принять реалии рынка, не очень хорошо понимает рыночную ситуацию. То цифра, которую вы принесете несмотря на то, что она будет очень хорошей, может его повергнуть в шок. Конечно мы регулярно ошибаемся с мотивацией, потому что ситуация на рынке меняется очень быстро, в этом и есть большая проблема. Поэтому успешный аукцион начинается с мотивированного продавца, а заканчивается умением агента проводить торги. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
13.3 Подготовка собственника к показу квартиры
 
11:53
В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает о подготовке собственника к показу квартиры. Скачайте чек-лист «Подготовка к показу квартиры» от Елены Каминской по ссылке http://business.century21.ru/apartment_show 00:00:13 Подготовка к показу квартиры Итак, риэлтор на показ квартиры приезжает заранее, где-то за 10-15 минут до назначенного времени. Это необходимо для того, чтобы проверить состояние квартиры. До выставления квартиры на продажу была проведена предпродажная подготовка. И вот эту состояние нужно поддерживать перед каждым показом. Главная задача предпродажной подготовки – это создать благоприятную атмосферу, потому что покупатель оценивает квартиру всеми органами чувств. Все восприятие квартиры у покупателя в голове, а покупка – это достаточно эмоциональный процесс. Первое решение принимается на эмоциональном уровне и только потом уже появляются логические доводы. Именно поэтому квартиру к показу нужно обязательно готовить. Перед показом агент должен проверить уборку квартиры, состояние тамбура, лифтового холла и лестничной площадки. Проверить проветрена ли квартира и лестничная площадка, наличие приятного запаха, убраны ли личные фото и предметы личной гигиены. Также проверить расстановку мебели, шторы, освещение, открыть все двери. По возможности проводить показ без детей, собственников и домашних животных. Такая благоприятная атмосфера, которая не мешает, а только помогает покупателю принять решение в пользу этой квартиры. Кроме того, крайне полезно создавать некую очередь на квартиру, назначая по 2-3 показа в один день. 00:05:32 Инструктаж собственника перед показом Некоторые собственники не уходят из квартиры, потому что хотят принимать участие в показе, поэтому агент должен заранее его проинструктировать. А именно, они должны надеть нормальную одежду, привести себя в порядок, быть нейтрально вежливыми, не суетиться. В настоящее время ситуация на рынке такая, что процесс покупки для покупателя очень важен, поэтому все что делает агент с момента выставления квартиры на продажу служит мотивацией для покупателей. Естественно собственник должен поздороваться, показать паспорт, документы на квартиру, не конфликтовать и не перебивать, отвечать на вопросы вежливо и по существу. Некоторые покупатели, видя собственника в квартире, переключают внимание на него в обход риэлтору. Собственника необходимо предупредить, что контакт минуя вас может быть опасен, т.к. криминальную составляющую на рынке никто не отменял. Идеальный вариант, конечно же, проводить показ без собственника, потому что в основном покупатели более-менее культурные, и они напрямую не скажут собственнику о недостатках квартиры. А риэлтор именно тот человек, который будет понимать реально обратную связь. 00:10:33 Ценность покупателя и обратной связи Ценность покупателя в наличии денег, заявления о покупке и обратной связью. Комиссия риэлтора складывается из работы с покупателем, создания маркетингового плана и спроса на объект, получение обратной связи. Обратная связь дает понять собственнику что ситуация на рынке складывается не в его пользу. И тогда собственник начинает вести себя адекватно и думать что делать с ценой. Обратная связь показывает собственнику, что снижение цены зависит не от агента, а от потенциальных покупателей, готовых купить квартиру, но более меньшей цене. Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
12 01 Встреча с собственником  Цели и задачи
 
10:12
В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает о цели и задачах встречи с собственником. Скачайте чек-лист «подготовка ко встрече с собственником» от Елены Каминской по ссылке https://business.century21.ru/meeting_with_the_owner 00:00:13 Цель встречи с собственником У риэлторов существует ряд обязательных активностей, таких как совершение холодных звонков, работа по принципу фарминга. Все это является необходимыми активностями, которые позволяют привлечь клиента. Следующий этап активностей, посвященных встрече, т.е. очному, личному общению с собственником. Он нужен для того, чтобы продать услугу. У общения с собственником есть четкая цель - это продажа риэлторской услуги и заключение эксклюзивного договора. Продать услугу на первой же встрече – это высший пилотаж, к которому должен стремиться каждый агент. То есть познакомиться с собственником, провести презентацию и выявить потребность так, чтобы клиент сразу захотел купить риэлтора. 00:01:30 Задачи встречи с собственником Цель мы определили – заключение эксклюзивного договора. Конечно же, встреч может быть несколько, но цель и все задачи агента непосредственно связаны только с тем, чтобы продать свою услугу. Рассмотрим основные задачи. Первая задача – познакомиться с клиентом очно. Агент мог несколько раз созваниваться с клиентом, общаться в социальных сетях, но обязательно нужно встретиться лично и посмотреть друг другу в глаза. Вторая задача - убедиться в адекватности или неадекватности собственника. По телефону невозможно оценить состояние квартиры, клиент может говорить одно, а по факту окажется другое. Следующая задача – получение подробной информации по объекту, установка контакта, чтобы узнать, как можно большой об объекте и ситуации с ним. Выяснить мотивацию, которая толкает его на совершение действий с объектом недвижимости. Данная задача является ключевой для презентации и продажи услуги. Квартира – это самый дорогостоящий материальный актив, поэтому не один собственник, не одна семья без каких-либо на то причин не будет ее продавать. И задача агента прежде всего на встрече выяснить эти причины. Не менее важной задачей является «продажа себя», как профессионала, т.е. продать себя так, чтобы собственник сам попросил вас решить его проблему. чтобы он увидел вас решить его проблему. 00:05:15 Бизнес отношений Риэлторы работают в бизнесе отношений, т.е. бизнес сферы недвижимости - это бизнес отношений. Именно отсюда вытекает правило клиента: «не врать, не вводить в заблуждение и не манипулировать клиентами. Весь этот бизнес получается только когда получается настроить эксклюзивные отношения с клиентами. У людей есть свои представления и фантазии по поводу услуг риэлторов, которые часто приводят к проблемам. К сожалению, мошенничество, криминальную составляющую на рынке никто не отменял. И зачастую собственники, не зная, как защитить свои интересы, попадают в сложные ситуации. Агент именно тот человек, который знает, как сделать правильно и защитить интересы клиента. Риэлтор – это адвокат недвижимости собственников, которому доверяют самое дорогое. Если агент умеет выстраивать такие эксклюзивные отношения, его слушают, к нему прислушиваются, а на бумаге есть этому подтверждение. Эксклюзив в голове, на бумаге подтверждение. Если агент подписал договор, но не наладил отношения с клиентом, то скорее всего договор не будет исполнен. Сделка - это очень стрессовый процесс. Когда нет отношений и доверия между собственником и агентом, собственник может вести себя очень непредсказуемо и передумать в любой момент, поэтому основная задача агента установить контакт и доверие. Установка доверия начинается с первого звонка клиенту, вашей интонации через которую вы передаете свои эмоции, и потом дальше продолжаете это делать на встрече. Для этого необходимо постоянно тренировать голос, культуру речи и т.п. 00:07:32 Почему риэлтору интересны клиенты-собственники? Далее хотелось рассмотреть такой интересный вопрос как, почему риэлтору интересны клиенты-собственники? Во-первых, собственников легче найти. Собственник, имея квартиру и желание ее продать, выходит на рынок продажи недвижимости так, как умеет, выставляет объявление на основных популярных сайтах продаж, на которых агенту будет проще всего его найти. Запомните очень важный момент, есть только два участника рынка – это продавец и покупатель. Риэлтор не является участником рынка, его услуга посредническая. Во-вторых, риэлторы работающие от собственников по эксклюзивному договору, являются работодателями на рынке недвижимости, потому что покупатели в сопровождении своих риэлторов, юристов и иных специалистов придут покупать именно к риэлторам. Таким образом, один риэлтор является работодателем для другого риэлтора и всех задействованных специалистов. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
13.4 Проведение показа квартиры
 
09:18
В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает о проведении показа квартиры. Скачайте чек-лист «Подготовка к показу квартиры» от Елены Каминской по ссылке http://business.century21.ru/apartment_show 00:00:01 Подготовка к показу Рассмотрим алгоритм проведения показа квартиры. Встреча с покупателей должна проходить в удобном месте, так, чтобы пару минут ходьбы до дома. Это время агенту нужно для того, что установить контакт с покупателем. Агент должен за это время еще раз его проинструктировать, задать вопросы про мотивацию, выяснить его ситуацию уже в личном контакте и посмотреть паспорт. 00:00:48 Проведение показа При входе в квартиру агент надевает бахилы себе и покупателю. Также при показе квартиры должны быть документы на квартиру или их копии, они должны лежать на видном месте, чтобы при удобной возможности агент мог их показать. Собственник квартиры в прилежном и ухоженном виде при показе стоит в сторонке, отвечает по существу, а агент сопровождает покупателя по всему объекту. Начинать показ конечно нужно с самых выгодных мест в квартире, а также следуя из предпочтений покупателя. Эти предпочтения агент выясняет при подходе к дому через вопросы. Например, если покупатель женщина, ей может быть важна кухня. Важно не прижиматься к покупателю, соблюдать дистанцию и не давать покупателю разбегаться по квартире, если покупатель пришел с семьей, потому что таким образом агент может попасть под перекрестный опрос. 00:03:43 Обратная связь Осмотр квартиры начинается от двери и хорошо бы было в конечном итоге оказаться там же. После показа агенту важно получить обратную связь, т.е. заполнить бланк показа и оферту. На основании бланка показа агент потом делает отчет для собственника. Оферта – это документ предложения по цене, т.е. в ней покупатель отражает желаемую для него стоимость квартиры. Этот документ агент также передает собственнику, по которому он принимает взвешенное решение. По данным документам собственник видит, что агент не придумывает или занижает цену, а именно поступают предложения о цене от потенциальных покупателей. Покупатели – это участники рынка. Агент должен помнить, что переговоры по цене в присутствии собственника, особенно которому тяжело дается снижение цены, ни в коем случае нельзя проводить. Также нельзя говорить о недостатках квартиры при собственнике, т.к. собственники и ситуации бывают разные. Когда агент провожает покупателя он должен задать вопрос о том, понравилась ли ему квартира, какие аспекты смущают и, если бы их не было купил бы он квартиру. Таким образом, агент через покупателя указывает собственнику, а слабые места в квартире, которые необходимо устранять или снижать цену. Тем самым обратная связь доносится не только до агента, но и до продавца. Обратная связь на вес золота для агента. Даже если покупатель отказался покупать данный объект, агент должен занести его в CRM систему, что была возможность в дальнейшем продолжить работу с ним. Покупателя нельзя бросать! Обязательно дать визитку и провести презентацию своих услуг. Такие покупатели - это первые люди, которых агент оповещает о снижении цены и изменении других условий. Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Этапы и структура холодных звонков с высокой конверсией
 
11:00
В данном видео бизнес-тренер СENTURY 21 Светлана Улицкая рассказывает про структуру холодных звонков и правила общения с клиентами по телефону. Скачайте чек-лист от Улицкой Светланы «Что взять с собой на показ квартиры» по ссылке: http://business.century21.ru/for_presentation_of_real_estate 00:00:13 Преднулевой этап разговора. У разговора есть несколько этапов: преднулевой, нулевой и сам разговор. Преднулевой этап заключается в том, что до совершения и во время звонка вы начинаете улыбаться. Почему? Потому что на том конце провода находиться собственник, который хочет общаться с энергичным, позитивным, уверенным и целеустремлённым агентом. 00:00:50 Нулевой этап разговора. Этап заключается в следующем правиле: «лучше сидеть, чем лежать; лучше стоять, чем сидеть и лучше ходить чем сидеть». Если вам предстоит очень важный разговор лучше даже не сидеть, а ходить. Перед важным разговором хорошо бы разговориться. 00:01:52 Структура телефонного разговора. Она достаточно простая. И делится на несколько подпунктов. Подготовительный этап. Этап начинается до того, как вы нажали кнопку вызова на телефоне. Разложить перед собой необходимую для вас информацию. Скрипты, карты района, прайс и т.д Этап взаимного представления. Основное в этом этапе должно быть уточнение у собеседника, если у него время в данный момент на разговор или перезвонить позже. Так же вы должны быть максимально позитивны, потому что вы таким образом создаете положительный настрой. Введения собеседника в курс дела. На этом этапе вы должны ввести собеседника в курс дела, зачем вы ему звоните, по какому поводу и это вам поможет узнать, кто на другом конце провода: собственник или риэлтор. Это позволит вам сэкономить время. Заключительное слово. Самое главное в разговоре — это начало и конец разговора, поэтому в начале разговора максимально позитивно, а в конце вы обязательно должны ввести краткое резюме вашей беседы. 00:05:08 Наушники или телефон Что лучше использовать наушники или телефон? 99% звонков я делаю в наушниках. Потому что у меня в это время свободные руки. Есть возможность писать или что-то посмотреть в интернете. 00:05:42 Полезные правила общения. Первое правило — это приветствие. Второе правило — присоединение, оно заключается в том, что вы должны очень быстро присоединится к вашему собеседнику, дать понять, что вы такой же, как и он, делаете такие же простые вещи, как пьете кофе и т.д. Третье — правило перехвата, заключается в том, что тот, кто задает вопросы, тот и контролирует разговор. Если вам начинают задавать много вопросов, то вы превращаетесь консультанта, причем бесплатного. Поэтому нужно быстро ответить на заданный вопрос и моментально задать свои. Четвёртое — правило имени, очень простое. Больше называть собеседника во время телефонного разговора по имени. Пятое —правило паузы, заключается в том, что иногда строго в определенных местах вашего разговора нужно делать паузы. Шестое — обход цены. Заключается в том, что мы не обсуждаем комиссионные по телефону. Правило активного слушания заключается в том, что вы должны давать собеседнику знаки о том, что вы на связи. Правильно дальнейших шагов, заключается в том, что в конце разговора вы должны подвести итог. Правило если не секрет, касается интимных вопросов, которые можно задавать. Если вы чувствуете, что своим вопросом вы уходите в какую-то интимную вещь, то обязательно должны спросить «если не секрет» 00:10:00 Сила открытых вопросов. Когда вы задаете свои вопросы, они должны быть открытыми, т. е на них нельзя ответить «да» или «нет». Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Возражения и сопротивления в телемаркетинге недвижимости
 
36:47
Каминская Елена — бизнес-тренер учебного центра СENTURY 21 рассказывает о работе агента по телефону и отвечает на возражения клиентов. Скачать скрипт холодных продаж в недвижимости с подробной видео инструкцией можно по ссылке http://business.century21.ru/cold_call_script Частые возражения в телемаркетинге недвижимости 1. 00:00:50 Если покупатель говорит — ничего подписывать не буду. Скорее всего вы на этапе телефонного звонка предложили подписать договор. 2. 00:01:17 Старайтесь не использовать в разговоре популярные слова «Я вас услышал», «Я вас понял». Если вы неправильно поняли клиента он вам это обязательно припомнит 3. 00:10:54 У меня брат риэлтор или подруга юрист. Вы можете ответить — «замечательно, что брат юрист, а когда мы сможем с вами встретиться, чтобы вы показали мне квартиру?». Ещё раз запомните, ваша главная задача назначить встречу. 4. 00:12:30 Клиент говорит: — «Приведите мне покупателя, тогда будем разговаривать». На это можно ответить: — «я должен увидеть квартиру прежде чем приводить туда реальных покупателей, которые заинтересованы в таком объекте как у вас. Все мои клиенты очень занятые люди и мне поручено сначала посмотреть всё самому. 5. 00:24:30 Часто клиенты говорят: — «Я не хочу подписывать договор и платить комиссию». Вы скажите — «я вам не предлагаю подписывать договор тем более платить комиссию, мне нужно просто с вами встретиться и посмотреть вашу квартиру». И тут у клиента случается поворот в голове. Он говорит про договоры, комиссию, а с ним просто хотят встретиться и поговорить 6. 00:28:30 Клиент говорит, что в помощи риэлтора не нуждается и оплачивать комиссию не будет, заключать договор тоже не намерен. Обычно это означает, что собственник совершенно точно не понимает какое количество действий нужно предпринять, чтобы привести реального платежеспособного покупателя на квартиру. Поэтому убеждать не нужно, а плавно обойти возражение и сказать: — «Вы знаете я вам не предлагаю с собой работать, просто хочу посмотреть вашу квартиру. В нашем агентстве сейчас параллельно проходят 10 альтернативных сделок, и возможно ваша квартира заинтересует наших покупателей. Ваша задача просто назначить встречу. Рекомендации при холодных звонках 00:17:50 Первые секунды в телефонном разговоре играю решающее значение. Если ваш голос понравился, скорее всего с вами продолжат диалог и именно поэтому мы так много говорили о подготовке к звонку. Убедительное вступление снимает многие возражения и сопротивления. Женский голос при разговоре должен быть плавный, с интонацией заботы и искреннего интереса, причем если клиент мужчиной и клиент женщина это работает одинаково хорошо. Есть небольшой секрет: в телефонном разговоре женщинам приятен мужской голос, и наоборот. Поэтому в идеальном варианте мужчина агент должен звонить женщинам клиентам, а женщины мужчинам. 00:35:45 В телемаркетинге с недвижимостью каждый должен выработать свой персональный стиль и адаптировать скрипт под вашу манеру разговора. Кому-то подойдет провокационный стиль, кто-то может мягко разговаривать с клиентами. Выбирайте, что больше подходит именно вам. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях Чтобы получать самую интересную информацию о технике холодных звонков для риэлтора подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/featured Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Светлана Перова, CENTURY 21 PermGrad
 
02:31
Проект "Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха!"
15.4 Как создать качественную историю в продаже недвижимости
 
10:28
В данном видео бизнес-тренер Яна Гусева рассказывает о том, как создать качественную историю. Скачайте «типы историй в сторителлинге недвижимости» от Яны Гусевой по ссылке https://business.century21.ru/storytelling 00:00:01 Алгоритм создания качественной истории. Для того, чтобы создать очень качественную историю существует четкий алгоритм, которого агент может придерживаться. Агент говорит клиенту о том, что вот проблема, с которой он может столкнуться сейчас или когда-нибудь. Начинаем с мира клиента, с его болей, все хотят продать квартиру быстро и купить дешево. Агент должен рассказать ситуацию, через которую он и его клиенты прошли. История должна быть релевантная ситуации клиента. Далее, как агент искал решение проблемы и какие были результаты, как изменился их мир после этого. Необязательно рассказывать крутые истории, можно начать с малого. Предложите клиенту решение в виде пошаговой системы, дайте ему понять, что ваш опыт, этапы работы и достижения цели приведут к положительным результатам. ,Также необходимо рассказать о самых распространенных ошибках, с которыми сталкиваются клиенты без квалифицированного агента. Покажите в сравнении первый шаг решения клиента с вами и без вас. Первый шаг должен быть простой, конкретный и обязательно мотивированный. 00:01:27 Технология 5П. Далее рассмотрим технологию называется 5П, которая гарантирует успех на любых переговорах. Как она работает: сначала нужно продать себе, потом продать себя, потом продать проблему, далее продать решение проблемы и в заключении продать стоимость решения проблемы. Первый этап - продать себе. Агент должен написать три причины почему он себя бы не купил. Далее написать три причины почему бы агент себя купил, несмотря ни на что. И в конце написать три причины почему он купил бы именно у себя. На первом этапе агент должен продать самого себя себе. Второй этап - продать себя. Здесь нужно написать какую продающую историю агент расскажет, чтобы продать себя, а также список своих экспертных знаний. Третий этап - продать проблему. Составить отдельным списком, что клиент не знает о продаже недвижимости, и какие проблемы может встретить собственник недвижимости или покупатель (соотношение цена-качество, ипотека, обременение и т.п.). Составить список этих проблем. Следующий этап, продать решение этой проблемы. Написать, как решает эту проблему клиент и как эту проблему решает агент. И последний этап, стоимость решения проблемы. Здесь у агента есть несколько вариантов: 6%, 3%, 2% + 30 тысяч и фиксированная сумма. Решение проблемы должно иметь определенную стоимость. Агент не должен испытывать угрызения совести из-за процентов, в магазине продукты тоже продают с наценкой, но без них человек просто умрет с голоду. Агент является посредником между двумя участниками рынка, и эта услуга стоит денег, поэтому не стесняясь, грамотно обосновывайте свою комиссию. Это один из важнейших моментов в работе агента. 00:03:48 Типы историй и тактика ведения переговоров Без исключения все агенты знают, что сторителлинг – это очень важный инструмент для взаимодействия с клиентами на разных этапах. Существует 6 ключевых историй, которые агент должен уметь рассказывать на квартире у клиента при проведении переговоров: кто я, зачем я здесь, истории о видении, поучительные истории, истории, говорящие о том, я знаю, что вы думаете, и истории демонстрирующие ценности в действии. История «кто я». Эта история обязательна к исполнению, т.к. является ключевой. Эта история, которая раскрывает суть личности агента. У каждого агента она своя. В настоящее время на рынок недвижимости пришел период с отложенным спросом, т.е. рынок с изобилием предложений продавцов. Сейчас в первую очередь выбирают не товар, а продавца. И в зависимости от рынка меняется тактика работы риэлтора и технология ведения переговоров. Главный посыл агента – это качество услуги, и агент должен этот момент фокусировать у себя в голове, потому что от этого будет зависеть его тактика ведения переговоров. У агентов существуют несколько тактик ведения переговоров, ключевых из них тактика от собственника и от покупателя. Также тактика с опорой на рамку отношений, с опорой на демонстрацию экстренности, с опорой на грамотное ценообразование, тактика, направленная сразу на заключение эксклюзивного договора с собственником. И все они включают в себя качественное преподнесение историй. Умение агента рассказать кто вы, зачем и для кого вы нужны кладется в основу вашей истории. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
12 04 Первая встреча с собственником
 
09:12
В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает о первой встречи с собственником. Скачайте чек-лист «подготовка ко встрече с собственником» от Елены Каминской по ссылке https://business.century21.ru/meeting_with_the_owner 00:00:13 Подготовка к встрече Рассмотрим более подробно этап – начало встречи с собственником. Изначально контакт устанавливается по телефону, риэлтор договаривается о встрече, затем необходимо приехать за 10-15 минут до назначенного времени. Агент должен помнить, что квартира - это чужое пространство, где живет определенная семья. С этим пространством люди психологически слиты, квартира становится их частью, поэтому то как агент приходит и ведет себя в квартире является основополагающей частью дальнейшей встречи. Вести себя нужно очень тактично, решающее значение будет иметь поведение, движения и мимика агента. Как уже было сказано ранее агент приезжает немного заранее, осматривается, приветливо и с улыбкой здоровается с соседями, бабушками, мамочками на улице, потому что возможно в окно может наблюдать собственник. Далее чистит ботинки, приводит себя в порядок, но сам звонок в квартиру совершает в ровно назначенное время. 00:02:53 Начало встречи с собственником Устанавливаем контакт и входим в квартиру с улыбкой и позитивным настроем. Когда вошли в квартиру, первый делом, не разуваемся, достаем бокс с бахилами и надеваем их быстро и уверено. Затем представляемся собственнику, протягиваем визитку и задаем вопрос: «Где мы можем с Вами пообщаться по вашей ситуации?». Если собственник предлагает сначала посмотреть квартиру, не в коем случае не соглашайтесь. Где осмотр квартиры начинается, там он и заканчивается. Поэтому агент должен сказать с улыбкой: «Квартиру мы обязательно посмотрим, но давайте я сначала задам Вам пару вопросов в самом красивом месте вашей квартиры». Как правило ведут на кухню. Хорошо бы сесть за стол так, чтобы видеть всех собственников квартиры. Пока агента ведут к месту разговора, он может сказать небольшой комплимент в адрес квартиры, чтобы дать собственнику повод погордиться собой. Не нужно нахваливать квартиру целиком, но небольшой акцент расположит собственника к беседе, например, вид из окна, многочисленные кубки или грамоты, дизайн, освещение и т.п. Таким образом, слово за слово, агент устанавливает контакт и снимает напряженность. Очень важный момент, который должен учитывать каждый агент при встрече с собственником. Нельзя вторгаться в интимное пространство собственника, менее 100 метров. Пока агент идет за ним по квартире, даже если квартира очень маленькая, не прижимайтесь к собственнику. Риэлторы работают в социальном пространстве, т.е. на расстоянии вытянутой руки. Интимное пространство для того и существует, чтобы пускать в него только самых близких людей, поэтому очень важно соблюдать данное правило. Его соблюдение говорит о риэлторе, как о человеке, который изначально готов уважать собственника. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
5 Этапы сделки, договор купли-продажи и регистрация недвижимости
 
10:15
В данном видео бизнес-тренер Ирина Дагаева рассказывает об основных этапах сделки и содержании договора купли-продажи. Скачайте инструкцию «Этапы совершения сделки» от Ирины Дагаевой по ссылке: http://business.century21.ru/stages_transaction 00:00:16 Этапы совершения сделки Совершение сделки можно поделить на несколько составляющих. Первый этап — подписание договора в простой письменной форме или нотариально удостоверенной. Второй этап, это организация расчетов. В настоящее время существует несколько способов расчетов, которые несут минимальные риски для обеих сторон. Ячейка наиболее распространённый способ, аккредитив - электронный аналог ячейки, расчет через депозит нотариуса, расчеты по счетам эскроу и иные безналичные расчеты, которые предлагаются всевозможными банками. Третий этап - организация подачи и получения документов на государственную регистрацию для того чтобы перезарегистрировать переход права собственности. Основные способы регистрации происходят через МФЦ, электронные каналы, нотариуса, по почте или через выездное подразделение Росреестра. 00:02:20 Существенные условия договора купли-продажи Ядром сделки является договор купли-продажи недвижимости. Агент должен помнить, что в договоре купли-продажи весь текст, который там написан, можно условно поделить на необходимые (существенные) условия, которые установлены законом и прочие условия, все то, что стороны сами считают необходимым добавить. Существенные условия должны обязательно содержаться в договоре, а если они не содержаться сделка считается не заключенной. К ним относится в первую очередь предмет договора, т.е. определение объекта недвижимости, его адрес, кадастровый номер. Он должен быть четко определен. Далее цена, которая также является существенным условием договора. Если стороны не пришли к соглашению о цене договора, то он тоже считается не заключенным. Так как расчеты на территории РФ производятся в рублях, цена в обязательном порядке должна позволять определить ее в рублях, т.е если цена указана в валюте обязательно должен быть рублевый эквивалент или иной способ пересчета на рубли. 00:04:23 Прочие условия договора купли-продажи К прочим условиям можно отнести порядок расчетов, способы расчетов и их сроки. Также условие "стороны пришли к соглашению в соответствии с п.5 ст.488 права залога продавца не возникает". Когда у агента происходит разрыв между расчетами и передачей объекта, т.е действует правило продажи в кредит, у продавца возникает право залога, поэтому чтобы оно не возникло нужно обговорить это условие в договоре. Еще одно прочее условие - заверение. Законом предусмотрено, если при заключении сделка одна из сторон дала недостоверные заверения другой стороне, то другая сторона в праве потребовать возмещение причинённых этим убытков, а в ряде случаев отказаться от договора или признать его не действительным. Далее обременение и права третьих лиц, сроки юридического и физического освобождения квартиры, и все то, что сами стороны считают существенными условиями. Рекомендуется в договоре помечать как существенные условия и сроки оплаты, сроки передачи квартиры, таким образом нарушение этих условий позволит требовать расторжения договора. 00:06:30 Регистрация договора купли-продажи Для регистрации права собственности по договору купли-продажи агенту нужен договор в необходимом количестве экземпляров. Минимальное количество 3 экземпляра. Если нотариат, то для продавца, покупателя и нотариуса, если это простая письменная форма, то для продавца покупателя и Росреестра. Также правоустанавливающие и правоподтверждающие документы. В настоящее время для регистрации они не требуются, но в наличии должны быть. Паспорт при личном обращении или доверенность участников сделки, комплект документов юридического лица, если сторона по сделке. Согласие супруга (при наличии) - нотариальное удостоверенное, разрешение органов опеки, если собственник является несовершеннолетним. Выписка из домовой книги или единый жилищный документ для жилых помещений. Обязательно необходимы оплата госпошлины, заявление сторон о государственной регистрации. При покупке квартиры с кредитом банка: кредитный договор с банком, оценочный альбом независимой оценочной компании с описанием объекта и оценкой рыночной стоимости, договор страхования объекта и заемщика, закладная - ценная бумага, обеспеченная ипотекой и иные документы, которые нужны для реализации сделки. 00:08:28 Закрытие сделки На стадии закрытия сделки происходит получение документов их Росреестра, обмен необходимыми документами, ключами, предметами о которых договаривались в процессе сделки, получение денежных средств (раскрытие ячейки, аккредитива и т.д.). Передача документов, подтверждающих расчеты, подписание акта приема-передачи, снятие с регистрационного учета и получение подтверждающих документов о снятии. И в заключении подписание актов к договорам с заказчиком о закрытии сделки и проведении окончательных взаиморасчетов.
15.2 Продающие истории в недвижимости
 
09:32
В данном видео бизнес-тренер Яна Гусева рассказывает о сторителлинге, для чего он нужен, где его уместно использовать, а также о силе историй. Скачайте «типы историй в сторителлинге недвижимости» от Яны Гусевой по ссылке https://business.century21.ru/storytelling 00:00:01 Составляющие сторителлинга. У агентов есть три кита успеха при использовании продающих историй. Это маркетинг, психология и драматургия. Очень важно их знать, потому что все агенты озабочены своим маркетинговым продвижением, т.к. это тот инструмент который крайне необходим. Также все агенты без исключения при взаимодействии с клиентом озабочены психологией взаимоотношений, потому что психология – это коммуникация. И конечно же агенты озабочены драматургией которая возникает с клиентом, т.е. теми эмоциями, взаимоотношениями, посылом, той сверхзадачей которую выстраивает агент. Вот именно сторителлинг позволяет организовать сцепку этих трех составляющих, т.е. одновременно помогает задействовать три необходимые цели. 00:01:00 Задачи, которые решаются умением рассказывать истории Существует очень много определений маркетинга, одно из них говорит, что маркетинг - это искусство рассказывать истории который резонируют с вашей целевой аудиторией и опытом. Задача рассказывать истории помогает агенту решить его сторителлинг. Умение рассказывать истории решает многие задачи: за 72 часа человек забывает любую информацию кроме истории, люди легко ассоциируют себя с героем истории, истории быстро захватывают и удерживают внимание клиента, истории позволяют плавно переводить разговор на продажу. Благодаря историям создается доверительная связь между рассказчиком и слушателями. На каждый из сложных случаев в переговорах достаточно иметь одну историю. Любое возражение клиента можно и нужно обрабатывать с помощью историй. Продажа комиссии является частью истории отношений с клиентами. 00:04:31 Где уместно использовать продающие истории и почему они успешны. Очень удобно будет для агента написать на каждом отдельном листочке, где уместно использовать сторителлинг на практике: личный блог, социальные сети, рекламный текст, переговоры с клиентами, коллегами, руководителями, видео-контент, привлечение новых сотрудников и рекламные крючки. И под каждым из этих листочков написать продающие истории, таким образом у агента появиться целая тетрадь, которая будет помогать ему в работе. Истории успешны, потому что включают в себя несколько элементов. Во-первых, они задевают за живое. Любая история интересна и заставляет задуматься о своей собственной жизни и своих семьях, о целях, задачах и мечтах. Клиент ассоциирует себя с героем истории и проводит параллель. Во-вторых, используя характер, который будет олицетворять основные ценности бренда, при условии, что клиент озабочен данным вопросом. Людям нравится покупать у компаний и брендов, с которыми они могут идентифицировать себя. В-третьих, истории показывают, а не рассказывают. Искусство сторителлинг заключается в том, чтобы показать, как прекрасен продаваемый продукт, естественным образом добавляя его в историю, т.е. упаковать в одну историю насколько агент может быть полезен клиенту. Ну и конечно самое главное - это то, что стоит за историей, т.е. сам продаваемый продукт. Преимущества продукта или сотрудничества естественным образом показаны на переднем плане. Любой продукт имеет свои преимущества. Хитрость заключается в том, чтобы, не рассказывая напрямую, выделить самые сильные стороны продаваемого продукта и сделать их частью истории. 00:07:23 Сила истории. Агент рассказывает историю клиенту, а в ней лежит определенная сила. И ту силу, которую агент вкладывает, он может сам регулировать. И сама сила истории играет огромную роль. В соответствии с этой силой человек может купить продукт, который в другом месте стоит дешевле только потому, что история данного продукта произвела на него огромное впечатление, всплеск положительных эмоций и возможность рассказать об этой истории друзьям и знакомым. Все это происходит под действием гормона окситоцина в организме человека, который отвечает за ощущение. Это гормон дружбы, любви, прикосновений и историй. И когда человеку рассказывают интересную историю, у него внутри начинает играть этот гормон, и он не может его регулировать. Именно поэтому, очень важно для агента таким инструментом пользоваться, т.к. человек не может себе отказать в удовольствии. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
13.5 Переговоры риэлтора о цене недвижимости
 
10:21
В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает о переговорах о цене, отчетности перед собственником и подтверждении намерений сторон. Скачайте чек-лист «Подготовка к показу квартиры» от Елены Каминской по ссылке http://business.century21.ru/apartment_show 00:00:01 Переговоры о цене Переговоры по цене всегда начинает покупатель. Фраза нерадивых риэлторов «будете брать-уступим» просто не допустима, особенно при собственнике, который еще не готов менять цену. Агент должен работать так, чтобы взять максимальную возможную рыночную цену. Понятно, что покупатель хочет получить скидку, продавать квартиры без торга нужен особый талант, но это возможно, причем возможно при первом показе. Если покупатель не начинает торг, то и не нужно ему об этом намекать или предлагать. Таким покупателей агент должен занести в свою базу. Пройдет месяц, квартира не продалась, и собственник все-таки созреет для того чтобы понизить цену. Агент берет всех покупателей, занесенных в свою базу, которые смотрели данную квартиру и обзванивает каждого, чтобы вернуть покупателей на данный объект. Агент должен знать минимальную цену собственника, чтобы помогать собственнику, предлагать постепенно снижать цену, чтобы не допустить демпинга. Поэтому и нужно знать минимальную цену собственника, чтобы отстаивать ее и даже повышать. И конечно же никаких торгов по телефону и во время показа объекта. Главная задача агента продать квартиру собственника по максимальной цене, купить квартиру покупателю по минимальной цене, за это он получает свою комиссию. 00:03:55 Отчетность перед собственником Также агенты составляют отчеты для собственника. Независимо от того, присутствует он на показах квартиры или нет, раз в 1-2 недели агенты должен резюмировать свою работу. Отчет можно прислать по почте, телефону или устно. Но все же рекомендуется чтобы все активности агента были оформлены. Все оформленные бумаги говорят о том, что агент проводил работу, поэтому необходимо все результаты фиксировать на каждом этапе: звонки, показы, внесение аванса, переговоры и т.д. Результат работы с покупателем – это внесенная предоплата. Если есть несколько покупателей на один объект, агент должен выбрать лучшего по цене и условиям сделки. 00:05:34 Подтверждение намерений сторон Когда покупателей говорит о том, что он согласен, нужно переходить к внесению предоплаты. Этот этап называется авансирование или подтверждение намерений сторон, т.е. собственник готов продать за эту цену, а покупатель готов купить за эту цену в указанные сроки. Любое подтверждение намерений купить всегда сопровождается предоплатой. Если человек хочет купить, его намерения всегда сопровождаются деньгами. Предоплата может быть в виде аванса, задатка или в виде предоплаты по предварительному договору купли-продажи. Понятия аванса и задатка прописаны в Гражданском Кодексе РФ. Аванс – это возвратная форма предоплаты. Задаток — это тоже частично возвратная форма предоплаты, т.е. если покупатель отказывается от сделки, собственник задаток не возвращает, если же сам собственник отказывается от сделки он возвращает задаток покупателю в двойном размере. В предварительном договоре купли-продажи прописаны все условия сделки, и основные положения из предварительного договора переносятся в основной договор. Иногда банки просят предоплату по предварительному договору. И по предварительному договору стороны могут в судебном порядке принудить друг друга к совершению сделки. Также на этапе авансирования нужно обсудить: форму расчетов, юридическое и физическое освобождение квартиры, что останется из мебели, документы, регистрацию сделки, есть ли материнский капитал/опека. Все эти нюансы и риски нужно объяснять и собственнику, и покупателю еще на этапе презентации, чтобы он был готов. Этап авансирования говорит агенту о том, что он входит в сделку. Это такие финальные переговоры, на которых затрагиваются интересы семьи и могут быть различные нюансы и сюрпризы. Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
1 Отличия долевой, совместной и индивидуальной собственности
 
10:49
В данном видео бизнес-тренер Ирина Дагаева рассказывает об отличиях общей и индивидуальной собственности. Скачайте инструкцию «Этапы совершения сделки» от Ирины Дагаевой по ссылке: http://business.century21.ru/stages_transaction 00:00:29 Разновидности права собственности Право собственности включает возможность владеть, пользоваться и распоряжаться имуществом. Основными видами, с которыми работают агенты является общая и индивидуальная собственность. Когда мы говорим об индивидуальной собственности, объект права находится в собственности у одного лица (физического или юридического). Если же мы говорим об общей собственности, то тут соответственно объект права находится в собственности двух или более лиц. 00:01:39 Долевая собственность Общая собственность в свою очередь может быть долевой и совместной, совместно-долевой не бывает, она либо долевая, либо совместная. В долевой собственности доли каким-то образом определены между совладельцами, они могут быть как равные, так и распределены любым образом, а участниками могут быть любые лица. При продаже доли или долей, необходимо обязательно соблюдать требование 250 статьи Гражданского Кодекса РФ - "Требование о преимущественном праве покупки". То есть остальные участники этой долевой собственности имеют преимущественное право на приобретение. Кроме того агент должен помнить, что отчуждение недвижимого имущества находящегося в долевой собственности, подлежит нотариальному удостоверению. То есть тот договор, на основании которого происходит отчуждение подлежит обязательному нотариальному удостоверению. 00:03:25 Совместная собственность В отличии от долевой собственности, в совместной собственности доли не определены, а владение осуществляется сообща. Более того, после принятия в 1995 году Гражданского кодекса РФ, режим совместной собственности возможен только для супругов. При этом в документах может быть поименован только один из них, то есть титульный собственник, либо оба. В случае отчуждения недвижимого имущества, находящегося в совместной собственности супругов, требуется нотариальное согласие второго супруга. Требование о нотариате на этот вид собственности не распространяется, потому что она не долевая. 00:05:19 Неправомерные действия при продаже Общая долевая собственность возможна только при условии, что имуществом владеют несколько лиц, поэтому если одним объектом владеет только одно лицо, то оно не может отчуждать долю этого объекта, у него нет доли, у него есть целый объект. Невозможно отпилить от целого объекта долю и кому-то ее продать. Лицо, имеющее в собственности целый объект не обладает правом долевой собственности на этот объект. Исключением из этого правила являются случаи, когда распоряжение долей происходит в связи с распоряжением органа опеки и попечительства, то есть наделение долей несовершеннолетнего. Также исключением является технически делимое имущество: земельный участок или жилой дом, когда предварительно собственником произведен раздел имущества с выделом долей в натуре. Здесь уже не долевая собственность, а возникновение двух отдельных объектов. 00:07:27 Раздел совместного имущества По общим правилам, имущество, приобретенное супругами в период брака, является их совместной собственностью, только если данное обстоятельство не изменено брачным договором. В последствии, если встает вопрос о разделе совместно-нажитого имущества супругов, все нюансы покупки обсуждаются и доказываются в судебном порядке. Априори, все имущество, купленное в браке, является совместно-нажитым, независимо от того, на чье имя оно оформлено. 00:08:20 Преимущественное право покупки При отчуждении доли в праве собственности на недвижимое имущество, которое не обладает самостоятельным кадастровым номером, то есть существует в виде доли, или при отчуждении комнаты, обязательно соблюдение требований статьи 42 Жилищного Кодекса в вопросе о комнате, и статьи 250 Гражданского Кодекса РФ если речь о долях. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
9.2 Создание доверия к риэлтору в процессе продажи услуги
 
08:24
В данном видео бизнес-тренер Владимир Саламатов рассказывает о создании доверия к риэлтору в процессе продажи услуги. Скачайте план маркетинга объекта недвижимости от Владимира Саломатова по ссылке http://business.century21.ru/marketing_real_estate 00:00:18 Изучение объекта недвижимости Итак, первый этап процесса продажи услуги — это создание доверия. Агент добился встречи с клиентом, собственником в его квартире. Первое, что должен сделать агент, это объяснить клиенту что сейчас вы будете делать. Необходимо изучить объект недвижимости, посмотреть квартиру, зарисовать планировку, узнать от клиента и оценить особенности квартиры: стороны света на которые выходят окна, вид из окна, состояние, ремонт, реконструкция квартиры, какие соседи по площадки, какая мебель остается, документация на объект. Это этап очень четко показывает действительно ли риэлтор профессионал или это просто дилетант, который пришел посмотреть, заработать денег и уйти. Этот этап он помогает создать профессиональное доверие. 00:01:13 Создание профессионального и личного доверия к риэлтору По сути все моменты с планировкой, видом из окна и наличие инфраструктуры агент может изучить до встречи с клиентом, но на данном этапе важно это сделать вместе, чтобы клиент видел внимание со стороны агента и его заинтересованность в хорошей продаже. Важно учитывать все мелочи, чтобы потом продавец сделал правильные выводы. Часто агенты этого не делают, но создание профессионального доверия очень важно для дальнейшей продажи. Также профессиональное доверие завоевывается внешним видом агента, его атрибутикой: беджи, значки, визитки, бахилы, паспорт, который он готов показать в любой момент, папка агента, бланки осмотра, компас, рулетка. Это все подчеркивает профессионал риэлтора. Помимо профессионального есть еще и личное доверие, которое тоже необходимо завоевать. Здесь агенты выделяют несколько моментов: это естественно опять же внешний вид, как поставлена речь, запах, чистая одежда и волосы. 00:03:08 Типология людей P.A.E.I Еще очень важный момент — это подстройка под клиентов. Существует аббревиатура P.A.E.I. – это типология людей которую разработал Ицхак Адизес. Агенты очень часто используют в работе эту типологию. Она простая в применении и хорошо помогает найти общий язык с клиентом, потому что чаще всего агенты привыкли разговаривать с клиентами именно так как им удобно. Но задача агента в первую очередь понимать клиента, находить общий язык, чтобы переговоры были легкие и на одном языке. Вкратце, буква P – это производитель. Он быстро принимает решения, для него важна суть встречи, они торопятся, не видят смысл задаваемых вопросов и им неважна зарисовка планировки. С такими людьми агент тоже должен находить общий язык. Буква А – администратор. Для таких клиентов важно все рассказывать детально, в подробностях последовательно шаг за шагом: что агент будет делать, как, зачем, почему и для чего нужна зарисовка. Если такому клиенту говорить в общих чертах, он будет останавливать и расспрашивать детали. Следующий тип людей буква Е – предприниматель. Это творческие личности, они очень легко находят контакт с людьми, они очень эмоциональные, любят себя и говорить о себе, любят, когда говорят об их квартире. С такими людьми очень интересно разговаривать, с ними вообще стоит поговорить вначале об этом человеке, т.е. 90% времени агент должен говорить о клиенте: какие вкусы учитывал, когда создавал ремонт в квартире, какие-то общие вещи обсуждать, картины, фотографии на стенах, сувениры. Ему очень важно услышать похвалу о себе, ему важно чтобы о нем поговорили. Если агент нащупает правильную нить разговора и построит диалог на нем, о его квартире и каких-то особенностях, то в конце разговора такой клиент очень быстро пойдет на контакт и достаточно будет просто сказать ему подписать договор. Но если вы его не заинтересовали, то буквально через пару минут у клиента пропадает интерес, и он уходит в сторону. Четвертый тип, буква I – интегратор. Такой тип людей, которые не любят конфликты, не любят спорить. Они очень тяжело принимают сами решения, им важно основываться на мнении других людей, важно чувствовать, что они не единственные кто работают с риэлторами и оказался в такой же ситуации. Этих людей очень легко узнать. Чаще всего квартира таких людей обвешана картинами, всевозможными фигурками, которыми люди хотят создать уют. Агенту сразу предложат тапочки, как только он войдет в квартиру, предложат попить чай, а через 30 минут сложится впечатление, что агент знает клиента почти всю жизнь. Однако, такой тип людей очень тяжело поддается закрытию. Если агент решил, что будет вести этого клиента до конца с таким типом людей Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Евгений Стрижов, СENTURY 21 Home Real Estate
 
06:59
История успеха брокера компании CENTURY 21 Home Real Estate Проект "Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха" Music: Jose Gonzalez - Stay Alive
Причины, почему клиенты не покупают продающие консультации в недвижимости
 
08:34
Гусева Яна — бизнес-тренер учебного центра СENTURY 21 рассказывает о причинах, почему все-таки не срабатывает план продающей консультации. Скачать книгу — как выстроить очередь из клиентов агенту по недвижимости можно по ссылке: http://business.century21.ru/next_customer Выделяют три причины: 1. Специалисты по продажам очень рано сдаются. 2. Агенты часто продают консультацию не тем клиентам; 3. Нет адаптации к запросу клиента. Не учитывают Эгоистичный Интерес Клиента (ЭИК) 00:00:30 Причина №1 Все, кто начинает подходить к продаже «продающей консультации» профессионально, сдаются очень рано. Проведя 2-3 встречи начинают делать выводы, что что-то не получается, почему-то договор не закрывается. 95% профессионалов сдаются именно в тот момент, когда взаимодействии с клиентами не работают. Агент должен проводить 2-3 встречи в день, на протяжении нескольких недель и только тогда его консультация набирает силу. Нужно наработать от двух тысяч часов, чтобы умение продавать вышло на новый уровень. Ключевая вещь — постоянно практиковаться, использовать полученные знания и понимать где вы недорабатываете. 00:02:49 Причина №2 Второй причиной непроданной консультации является то, что ее часто продают не тем клиентам. Это очень важно потому что, если у клиента очень низкая мотивация к продаже, вы хоть с бубном пляшите не поможет. Главный навык который следует развивать агенту — это умение видеть клиентов, которым нужно продавать консультацию прямо сейчас. Консультацию стоит продавать на каждой встрече, но продастся она или нет, вы уже сможете сориентироваться только по ходу вашей консультации. 00:03:32 Причина №3 Есть такое понимание эгоистичный интерес клиента. Это ключевая вещь, которая на как магнит тянется от клиента к вам. Как только вы попадаете в эгоистичны интерес клиента и понимаете в чём интерес именно сейчас, сразу же появляется магнетизм между вами и клиентом. Если вы ведете консультацию, не адаптировавшись к «ЭИК», то магнита не будет. У каждого клиента есть свой личный эгоистичный интерес и если продавец улавливает его, то сделка состоится. 00:05:36 В чём может быть эмоциональный интерес клиента 1. «Интерес в цене». Клиент зачастую хочет максимально выгодно продать свою квартиру, но конфликт в том, что покупатель всегда хочет максимально выгодно купить квартиру. Если этот конфликт не учитывать, то в ЭИК вы не попадете. 2. ЭИК в сроке. Клиент хочет продать квартиру либо быстро, либо к определенному сроку. Конфликт в том, что быстро продать можно только дешево, а он хочет дорого. Либо в том, что срок, который он себе планирует не совсем адекватен к системе продажи. Эмоциональный интерес как раз в конфликте, который лежит внутри его желания. Здесь нужно разбираться досконально и индивидуально. 3. Сложность сделки. Когда сделка нагружена, есть ипотечное обязательство, лежит обременение на квартире, если есть дети или долевое участие. Это все сложности сделки. Здесь ЭИК клиента в том, чтобы не копаться в этих тонкостях и особенностях, чтобы сбросить с себя груз ответственности, документооборота. 4. Выход на альтернативу. Клиенты зачастую хотят сразу выйти на альтернативу, которая как раз подразумевает под собой вовремя въехать, вовремя выехать. Для агента важно найти конфликт, который лежит внутри клиента «хочу». Разрешение этого конфликта, это и есть заключения вашего эксклюзивного договора. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
1 Анализ рынка коммерческой недвижимости
 
07:39
В данном видео бизнес-тренер Александр Дрягин рассказывает об анализе рынка коммерческой недвижимости. Скачайте анкету для анализа инвестиционной недвижимости от Александра Дрягина по ссылке http://business.century21.ru/investment_property Вся коммерческая недвижимость – это инвестиции. Несмотря на то, что некоторые покупатели и арендаторы являются пользователями коммерческой собственности, а остальные инвесторами, обе стороны в любом случае рассматривают собственность как инвестиции. 00:00:29 Основные понятия инвестиций Рассмотрим основные понятия инвестиций. Первое, есть конечные пользователи коммерческой собственности - это те, которые покупают или арендуют коммерческую недвижимость для размещения и ведения своего бизнеса. Возврат инвестиций пользователю может исходить напрямую от дохода бизнеса или может быть сочетанием повышения стоимости капитала собственности и того, что они получают в качестве возврата бизнес-активов. Далее, стандартные инвесторы – те, кто не занимают собственность, а покупают ее с целью реализации и возврата своих инвестиций от продажи. Часть возвращённых средств оказывается в потоке денежных средств, а часть из них идёт на укрепление капитала и в конечном итоге реализуется, когда собственность окончательно продана. Также существуют клиенты, которые представляют собой сочетание пользователей и инвесторов. Они будут приобретать больше недвижимости чем им требуется для бизнеса, чтобы получить возврат инвестиций, выходящий за рамки их личного бизнеса. 00:02:17 Реальная стоимость собственности Какова же реальная стоимость собственности? Некоторые считают, что стоимость зависит от того насколько высокую цену готов заплатить покупатель. Другие считают, что справедливая рыночная стоимость формируется из анализа объекта, проведенного оценщиком недвижимости. Задача агентов, как профессионалов в сфере недвижимости, помочь определить вероятную цену продажи, тем самым представить покупателя или продавца в лучшем свете. Если агенты работают с арендой, то он должен определить какое пространство для арендаторов подходит наилучшим образом. Оценщики же работают в качестве третьей независимой стороны. Как правило, их привлекают к объектам, которые самостоятельно оценить невозможно, например, производство или завод. Оценочная стоимость или справедливая рыночная стоимость основывается на наиболее вероятной цене, за которую собственность будет продана на открытом рынке. Оценщик основывается на аналогичных объявлениях о продаже и аренде, цене за реконструкцию собственности, а также доходе от собственности. 00:03:16 Принципы на которых базируется справедливая рыночная цена Справедливой рыночная цена любой коммерческой собственности базируется на принципах наилучшего применения, спроса-предложения и замещения. Первый принцип наилучшего и наиболее эффективного использования. Согласно этому принципу применение должно быть физически возможным, легально разрешенным естественно и финансового осуществимым. Второй принцип спроса и предложения. Принцип утверждает, что цена продажи конкретных типов недвижимости будет расти до тех пор, пока доступное предложение этих типов собственности будет снижаться. Цены будут расти, пока спрос превышает предложение. Третий принцип замещения. По нему стоимость как правило устанавливается на основании цены приобретения, в той же степени, желаемой покупателям альтернативной собственности. 00:05:07 Оценочная стоимость и методы оценки Далее рассмотрим такое понятие как оценочная стоимость. Оценщик определяет стоимость объекта, применяя несколько методов сравнения с другими недавно проданными коммерческими объектами того же типа и расположенными в том же районе. В итоговом отчете оценщик согласует три различных подхода и дает оценку каждом из них. Существует три основных метода для формальной оценки: сравнительный, затратный и доходный. Сравнительный подход - это сравнение собственности одинакового размера с одинаковыми условиями и применением, расположенными в одном локальном районе. В основном оценщиками используется затратный подход. Он определяет стоимость собственности путем подсчета стоимости земли, на которой находится постройка и дополняет ее ценой за капитальный ремонт или перестройку здания в соответствии с текущими ценами на рынке. Следующий метод доходный. Он основан на аналогичной собственности в одном районе, но строго сравнивается доход, получаемый от собственности, с доходом других аналогичных объектов, недавно проданных на рынке. 00:06:40 Оценочная стоимость против окупаемости инвестиций Агенты и покупатели иногда бывают сбиты с толку разницей между оценочной стоимостью и рыночной стоимостью, основанной на окупаемости инвестиций. Оценочная стоимость собственности не всегда является той, которую готов заплатить покупатель. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
1 Правоустанавливающие и правоподтверждающие документы на недвижимость
 
11:52
В данном видео бизнес-тренер Юлия Плетнева рассказывает об основных правоустанавливающих и правоподтверждающих документах. Скачайте инструкцию по онлайн -проверке квартир от Юлии Плетневой по ссылке http://business.century21.ru/online_check_apartments 00:00:15 Первое впечатление При первой встрече с клиентом или после осмотра квартиры, агент должен ознакомиться с правоустанавливающими документами. Первое впечатление - самое главное, не будет второго шанса произвести первое впечатление. Чтобы привлечь к себе внимание клиента существует хороший лайфхак. Когда агент заходит в квартиру, он обязательно должен представиться и показать свой паспорт. Этот жест очень удивит хозяев квартиры, на что агент сможет возразить: "А вы всех пускаете в квартиру и не спрашиваете документов?" Благодаря этому действию, вы покажете, что для вас, как для агента, безопасность и забота о клиенте - это ценно. Вам уже не придется ничего доказывать, это фраза все сделает за вас. И когда встанет вопрос о предъявлении правоустанавливающих документов клиентом, он уже не будет сомневаться, потому вы сделали первый шаг ему на встречу. 00:01:59 Свидетельство Итак, какие же правоустанавливающие и правоподтверждающие документы должны быть у клиентов. Первый документ - свидетельство. Клиенты как правило считают свидетельство основным и главным документом, но агенты должны знать, что это лишь правоподтверждающий документ. То есть эта бумага подтверждает, что когда-то человек приобрел право собственности на указанную квартиру. Свидетельства бывают разных видов. Задача агента изучить свидетельство, сверить его с паспортными данными владельца, посмотреть есть ли обременения, ограничения или какие-либо технические ошибки. С 15 июля 2016 года свидетельства не выдаются. Подтверждением того, что квартира принадлежит данном человеку, служит выписка ЕГРН. 00:06:00 Договоры Вторым документом является договор. Для агентов это единственный правоустанавливающий документ. Основным договором в риэлторской сфере является договор купли-продажи. На какие моменты агент должен обратить внимание. Первый риск - завышенная или заниженная стоимость, чаще всего встречается заниженная стоимость. Лет 10 назад серьезно применялись схемы минимизации налогообложения путем занижения стоимости в договоре купли-продажи. Сейчас мы уже от этого отходим, но вы как агент должны понимать, если вы покупаете квартиру где занижена стоимость или эта сделка происходит по заниженной стоимости, вы автоматически попадаете в группу риска. Все квартиры, сделки по которым производятся примерно -20% от рыночной стоимости автоматом попадают в группу подозрительных сделок. С одной стороны, у агента свобода договора, вы можете продать и купить квартиру по любой цене, если согласны обе стороны. Но с другой, это не закрывает агентов от вопросов со стороны правоохранительных органов. Другой момент риска заключается в том, что продавец всегда может подать иск в суд и попытаться признать сделку недействительной на основании того, что его ввели в заблуждение относительно рыночной цены квартиры, и заплатили гораздо меньше, чем эта квартира стоит. Второй риск - сделкоспособность продавца. О ней мы поговорим немного позже. 00:09:58 Двухсторонняя реституция Вообще, в договоре купли-продажи может написать все что угодно. Агент в договоре всегда прописывает аналогию, что в случае признания договора купли-продажи недействительным продавец обязуется предоставить покупателю жилое помещение в аналогичном доме аналогичной категории либо вернуть деньги согласно рыночной стоимости на тот момент. У суда своя точка зрения, как правило это двухсторонняя реституция, сколько взял - столько отдай, ровно столько сколько прописано в договоре. Другие расписки не являются доказательством в суде, но не факт, что суд учтет все требования, написанные договоре купли-продажи. Есть Гражданский Кодекс РФ, есть двухсторонняя реституция, сколько взяли, столько вам и присудят вернуть, поэтому все необходимо тщательно проверять, лучше перепроверить, чем потом разгребать последствия. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Марина Юшкова, CENTURY 21 PermGrad
 
01:06
Проект "Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха!"
7 Расчет окупаемости в коммерческой недвижимости
 
10:28
В данном видео бизнес-тренер Александр Дрягин рассказывает о расчете текущей, дисконтированной, чистой приведенной стоимости для конкретного денежного потока и о внутренней норме доходности. Скачайте анкету для анализа инвестиционной недвижимости от Александра Дрягина по ссылке http://business.century21.ru/investment_property 00:00:01 Расчет дисконтированной стоимости для конкретного денежного потока Как только определена учетная ставка, можно рассчитать чистую приведенную стоимость каждого отдельного денежного потока, полученного в любой конкретный год или сумму любых источников дохода. Итак, чистая приведенная стоимость любого отдельного денежного потока равна будущей стоимости или денежному потоку, полученному в будущем, дисконтированному с помощью учетной ставки. Для того чтобы рассчитать дисконтированную стоимость для цикла годовых денежных потоков и потока от продажи собственности каждая отдельная дисконтированная стоимость должна быть включена в расчет. Однако, инвестируя в собственность первый год, при учете вложенных денежных средств начальная текущая стоимость будет иметь отрицательное значение. На самом деле чистая приведенная стоимость эта сумма всех денежных потоков, разделенная на учетную ставку, за минусом первоначальных вложений. Есть очень хорошая подсказка для агентов, чтобы рассчитать данные показатели по формулам. Можно создать таблицу в Exсel или любой другой аналогичной программе для составления электронных таблиц, внести туда данные денежных потоков, учетной ставки, первоначальных инвестиций, чистый операционный доход, обслуживание долга. Достаточно один раз вбить формулу, и таблица каждый раз будет помогать агенту рассчитать чистую приведенную стоимость. 00:09:06 Внутренняя норма доходности Далее рассмотрим внутреннюю норму доходности. Внутренняя норма доходности - это еще один метод для сравнения собственности и сопоставления других капиталовложений, путем определения доходности по вложениям. Чтобы сравнить денежные потоки, как инвестиции, внутренняя норма доходности предполагает, что инвестор вложил все деньги в инвестиции. Именно в этом случае значением для внутренней нормы доходности будет являться учетная ставка, приводящая чистую приведенную стоимость к нулю. Другими словами, для расчета нормы доходности используется формулу чистой приведенной стоимости, и ее также можно рассчитать в электронной таблице, используя формулу. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Почему большинство риэлтеров не берут денег на рекламу?
 
06:59
В данном видео Светлана Улицкая бизнес-тренер учебного центра СENTURY 21 рассказывает про то, почему многие не берут денег на рекламу объектов недвижимости. Скачайте чек-лист от Улицкой Светланы «Что взять с собой на показ квартиры» по ссылке: http://business.century21.ru/for_presentation_of_real_estate Выделим основные причины. 00:00:14 Почему большинство не берет денег на рекламу? Большинство денег на рекламу не берет Многие не пробуют, не знают, как это делать, работают по старинке. Не умеют продавать экспертность и услугу, плохо работают с возражениями и вести жёсткие переговоры. 00:01:20 Если вы не берете на себя риски, вы привлекаете дешевых клиентов. И конечно вместо дорогого клиента у вас будет не обеспеченный клиент. Дорогая реклама — это дорогие клиенты быстрые и большие продажи. 00:01:47 Основное послание, который вы делаете своим собственникам и потенциальным клиентам о том, что 100% вы принесете лучшую цену. 00:02:13 Как обосновать 8% комиссионных на загородном рынке Почему мы берем 8-6%, потому что бывает по-разному. Когда у меня спрашивают «сколько вы стоите?», я однозначно отвечаю «4% и это не обсуждается». Далее с клиентом обсуждается то, сколько они готовы предложить контрагенту. Если была сделана презентация правильно, то еще просто напоминаем собственникам, что здесь будут партнерские продажи. За свои 4% контрагенты не то, что приведут, они в «зубах» принесут своих покупателей. Хороший вопрос еще в том, что если клиент пришел к вам на прямую, берем 4% или 8%? Никто не готов торговаться своими комиссионными. Но мы должны понимать, что на нашем рынке должна присутствовать гибкость, то есть, если нет возможности отстоять восемь процентов конечно нужно идти на различные компромиссы. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Павел Зверев, CENTURY 21 Терра Недвижимость
 
01:58
Проект "Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха!"
14 1 Продажа загородной недвижимости. Маркетинг
 
07:52
В данном видео бизнес-тренер Наталья Щурова рассказывает о целях, задачах, формуле управления маркетингом, а также о видах объектов загородной недвижимости и их стоимости. Скачайте список документов для продажи дома От Натальи Шуровой http://business.century21.ru/documents_for_sale_at_home Рассмотрим вопрос эффективного маркетинга для продажи загородной недвижимости. Не для кого не секрет, что для получения результата нужен красивый сервис, чтобы этот сервис предоставить нужно понять, что агент продает. 00:00:24 Цели и основные задачи управления маркетингом Если есть цель быть успешным агентом, то можно продавать любую жилую недвижимость и совершенно неважно где она находится, в центре города, за городом или в другой стране. Для агента самое главное задача, а ресурсы можно сделать и подумать, как все это правильно представить и упаковать конечному покупателю. Основные задачи управления маркетингом с которыми сталкивается агент заключаются в следующем: Как агенту недвижимости быть успешным и какие знания, и инструменты нужно для этого использовать? Что сделать, чтобы покупатель отдал предпочтение конкретному объекту или услуге на выбранной им территории? И как презентовать услугу продавцу недвижимости? Чтобы решить основные задачи агенту необходимо изучить особенности маркетинга для загородной недвижимости, провести анализ стратегий территориального маркетинга и примеры его реализации, а также составить маркетинговый план оптимального продвижения объекта. 00:00:51 Формула маркетинга Существует простая формула управления маркетингом. Прежде всего это объект, т.е. на что агент нацеливает свой интерес. Данному объекту нужна цена, которую агент может предложить собственнику, как рекомендованную цену. Чаще всего агенты работают с продавцами – физическими лицами, но иногда это бывают и застройщики, которые владеют целыми поселками. Задача агента правильно определить цену, т.к. чем ближе цена будет к реальности, тем сильнее маркетинг сработает. Для того чтобы он работал на территории, как оффлайн так и онлайн, нужно сделать презентацию, чтобы люди (потенциальными клиенты) ее увидели. Таким образом, формула управления маркетингом состоит из пяти пунктов: объект, цена, территория, презентация и люди. 00:01:52 Виды объектов загородной недвижимости Для того, чтобы люди пришли и купили, агент прежде всего должен понять, что он продает, т.е. к какому виду загородной недвижимости относится его объект: дом-дача, коттедж, усадьба-резиденция, танхаус и участок земли. Рассмотрим подробнее каждый вид загородной недвижимости. Дача – это домовладение, предполагающее отсутствие постоянного отопления или сезонную консервацию, т.е. то место где живут не постоянно, а приезжают на выходные и праздники. Стоимость составляет от 3 до 17 миллионов рублей, площадью 50-200 квадратных метров. Как правило, это типовые проекты, построенные по каркасной технологии или из цилиндрического бруса, реже из кирпича. Приоритетом дачи является месторасположение – это тишина, чистый воздух и природа на расстоянии более 50 км от города. Коттедж - это городское качество жизни за городом, которое человек стремится использовать и жить в нем постоянно, т.е. домовладение с постоянным отоплением и водоснабжением для постоянного и продолжительного проживания. Для строительства коттеджей чаще всего используется кирпич, блоки, каркасы, сэндвич-панели или клееный брус. Располагаются коттедж на расстоянии до 50 км от города в черте высокой транспортной доступности. Все коммуникации (газ, свет, вода, канализация) и обслуживающая служба сервиса, а также действующая инфраструктура рядом. Усадьба-загородная резиденция. Это элитное домовладение стоимостью от 100 миллионов рублей и выше. На территории усадьбы комплекс построек различного назначения: дом с бассейном, спа, сауна, гостевые дома для гостей, охраны и персонала, хозяйственные постройки и т.п. Площадь таких усадьб как правило от 50 соток и выше, а площадь дома 700-3000 квадратных метров. 00:05:12 Стоимость объектов загородной недвижимости Чем правильнее агент определит стоимость объекта, который выйдет на рынок, тем лучше он выполнит поручение своего заказчика, потому что цена- это одно из главных правил для получения результата, а именно продажи объекта. Цена складывается из затратной стоимости, о которой чаще всего рассказывают собственники. Они учитывают стоимость затраченных средств участок, на строительство, ремонт и мебель. Еще цена может быть, та которую собственник не захочет говорить агенту, т.е. истинную стоимость затрат. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
12 03 Портфель риэлтора для встречи с клиентом
 
12:48
В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает о портфеле риэлтора. Скачайте чек-лист «подготовка ко встрече с собственником» от Елены Каминской по ссылке https://business.century21.ru/meeting_with_the_owner 00:00:13 Портфель риэлтора Перед встречей с собственником риэлтор обязательно должен подготовиться и собрать портфель риэлтора. Нельзя идти к клиенту с пустыми руками, пакетом, спортивной сумкой или рюкзаком, потому что все что у него есть - это часть имиджа, который помогает формировать доверие клиента на первых секундах встречи. Итак, рассмотрим, что же должен содержать портфель риэлтора. Во-первых, нужна деловая сумка, кейс, дипломат или сумка для ноутбука, в которую помещаются документы формата А4 без складывания. Во-вторых, обязательно должны быть ручка и рулетка, возможно даже брендированные. Рулетка должна быть не длинная, метра 1,5, не больше, ее можно также использовать как сувенир для собственника. Далее, в портфеле должен быть маленький бокс с бахилами, можно использовать бокс из-под киндера сюрприза. Основная задача агента выгодно отличаться от других риэлторов, т.е. должны быть свои фишки, которые обязательно запомнятся клиенту. Следующее, что должно быть в портфеле – это конечно же, ежедневник и визитница. Визитки – это очень важный атрибут риэлтора. Это та, часть, которая остается с клиентом. Они не должны лежать по карманам или на дне сумке, они должны быть в визитнице. Тем самым агент показывает клиенту свой уровень. Если клиент дает агенту визитку, он должен обязательно ее посмотреть и убрать к себе в визитницу, потому что это является элементом культуры. Такие мелочи говорят об агенте как очень организованном, воспитанном, культурном и профессиональном человеке. Еще в портфеле должна быть печатная продукция, ее можно оставить в подъезде или разложить в почтовые ящики. Также корпоративные журналы должны быть. Корпоративные журналы – это хорошая печатная продукция, в которой все много интересного и полезного материала, последняя аналитика по рынку и последние новости. В портфеле обязательно должна быть планшетка, на которой закреплены листы, на которых можно чертить, делать пометки по квартире. Не в коем случае, нельзя рисовать и делать пометки на салфетках. Презентационная папка агента должна быть в обязательном порядке, у каждого она своя. Также должны быть влажные салфетки, губка для обуви, маленький фонарик, если необходимо посвятить, например, себе под ноги при необходимости. 00:06:02 Презентационная папка агента Презентационная папка агента – эта развернутая визитка. Это информация, представленная в бумажном или электронном виде. Агент должен всегда узнавать у клиента как ему проще воспринимать информацию. Кто-то по старинке хорошо воспринимает информацию с листа, тогда клиенту комфортнее будет листать папку. Молодые люди сейчас в основном комфортнее воспринимают информацию на экране ноутбука или планшета. И тогда презентацию можно будет скинуть клиенту на компьютер. Очень важно найти канал коммуникаций. Отчет проделанной работы также можно сбросить на электронную почту или приносить каждый раз на бумаге. Все зависит от клиента. В презентационной папке агента есть вся информация о риэлторе, его агентстве и сети в целом, о тех объектах, которые агент уже продал и с какими банками сотрудничает, как агент может помочь с переездом, все то что поможет продать услугу. В презентационной папке не должно быть никакой посторонней информации, например, рекламы пиццы. Это не нужно, там должны быть только все материалы, которые помогут себя продать. Основная масса людей, 83% - визуалы. Возможность полистать, почитать папку хорошо укрепляет доверие между клиентом и риэлтором и ведет к продаже. Еще можно создать персонализированную презентационную папку. Когда агент встречается с собственником какой-либо дорогой недвижимости, имеет смысл сделать специальную папку для хозяина этой квартиры, чтобы оставить ему, завоевав тем самым доверие и уважение клиента. Презентационная папка всегда должна быть с риэлтором, потому любой человек может стать клиентом. Не бойтесь презентовать себя как агента и продавать. 00:10:00 Сравнительный анализ рынка Далее рассмотрим сравнительный анализ рынка. Сравнительный анализ рынка – это рыночная ситуация в локальном рынке. Это документ, который агент делает заранее. У агентов есть та информация, недоступная собственникам. Агент наиболее лучше знает ситуацию рынка, которая может быть ему интересна, особенно если клиент хорошо мотивирован. Здесь агент собирает информацию по дому, составляет наглядные графики, сравнительные таблицы объектов. Сравнительный анализ необходим для того, чтобы говорить с собственником о цене. Когда собственник будет видеть, что агент подготовился к встрече, тем самым проявил интерес. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Реальный кейс продажи дома на Рублевке
 
04:30
В данном видео Светлана Улицкая бизнес-тренер учебного центра СENTURY 21 рассказывает о реальном кейсе продажи дома на Рублёвке. Скачайте чек-лист от Улицкой Светланы «Что взять с собой на показ квартиры» по ссылке: http://business.century21.ru/for_presentation_of_real_estate 00:00:31 Объект продажи Итак, продан дом, площадью 620 кв.м с бассейном, лесным участком 64 сотки, коттеджный поселок Дунино, двадцать восьмой километр Рублёвки. Стартовая цена сделки 49 млн. рублей, сумма сделки не разглашается, поскольку считаю, что как агент не имею права разглашать подобную информацию, в соответствии с законом «О защите персональных данных». 00:01:29 Технологическая цепочка продажи Конкретно этот дом продавался в течение 3 лет и было предложено решение продать его на аукционе. Технологическая цепочка продажи достаточно простая и выстраивалась следующим образом: Подписание эксклюзивного договора, разработка маркетинга, предпродажная подготовка объекта, проведение рекламной компании, проведение дней открытых дверей для брокеров, проведение показов клиентам, сбор оферт, торги, оценка взаимозачетов, принятие задатка и сделка. Самое важное, что от первого показа до сделки прошел всего месяц. По-моему мнению, не один другой способ, кроме аукциона не гарантирует возможности в течение одного месяца продать объект. 00:02:26 Заинтересованность объектом Вообще, по классике, на просмотр дома нужно закладывать два дня, но в реальности получается четыре или пять, потому что клиенты начинают приводить на просмотр членов семьи, архитекторов и других заинтересованных лиц. Конкретно по этому дому было проведено 49 показов клиентам и 60 брокерам в день открытых дверей. Также для продажи этого дома использовался такой инструмент как ролик на Youtube. Это достаточно дорогой инструмент и фактически забирает треть маркетингового бюджета. Нужно ли включать расходы бюджета на ролик в загородном объекте? Свою точку зрению, я вам расскажу в следующем вебинаре. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Видео-отзыв о курсе CREATE 21
 
01:01
Отзыв специалиста по недвижимости CENTURY 21 Еврогруп Недвижимость Николая Истрашкина
4 Предоплата, расчёты между продавцом и покупателем недвижимости
 
12:10
В данном видео бизнес-тренер Ирина Дагаева рассказывает о приеме и передаче предоплаты между продавцом и покупателем. Скачайте инструкцию «Этапы совершения сделки» от Ирины Дагаевой по ссылке: http://business.century21.ru/stages_transaction Прием и передача предоплаты — это общее понятие, которое характеризует договоренности между сторонами, о совершении в будущем сделки данного объекта. Предоплаты бывают всевозможными, но если сделать классификацию, то можно говорить о следующем: - Предварительный договор, четко урегулированный законом - Различные соглашение о намерениях, будущей продажи; - Любое иное соглашение без названия, договор. Денежные средства, которые передаются в качестве предоплаты одной стороне другой могут из себя представлять: аванс, задаток, либо иное обеспечение, как предусмотрено, так и не предусмотрено законом. Разница в том, что задаток — это способ обеспечения обязательства, он четко урегулирован законом. Задаток подлежит возврату в двойном размере. Аванс — это часть стоимости объекта, она подлежит возврату в любом случае. Так же стороны могут предусмотреть и любые другие способы обеспечить соглашение. 00:03:16 Расчеты Расчеты — это болезненная часть сделки. Покупатель боится, что он отдаст деньги, но не получит объект. Продавец боится, что отдаст в собственность объект, но не получит денег. Самым простым способом решения этого конфликта, является использование ячейки банка. Вторым способом расчета является аккредитив. Аккредитив аналог ячейки. Бывает множество разных аккредитивов. Для наших целей он должен быть «покрытым» и «безотзывным». Безотзывный - это значит, что покупатель не может передумать. Покрытый - это значит, в случае если сделка не состоялась покупатель может забрать деньги обратно. Третий способ: безналичный расчет. Просто перечисление денежных средств. Четвертое: депозит нотариуса. Достаточно удобно и надежно. Пятое: расчеты по эскроу. 00:06:57 Депозит нотариуса. Федеральный закон вступил в силу с 1 января 2015 года предусматривает, что расчеты через депозит нотариуса возможно при нотариальном удостоверение договора. В этом случае применяется тариф 1500 рублей, либо передача денежных средств по депозиту нотариуса возможно на основании соглашения между должником и кредитором. В таком случае стоимость их расчетов будет определяться процентом от суммы расчетов. 00:07:41 Схема расчетов. Простая схема заключения договора. Расчеты через депозит нотариус возможны, в том числе и для альтернативных сделок. Если договор один в нем указывается способ проведения этих расчетов в самом договоре, а если договоров несколько, то нотариальным может быть только один из них, но в этом случае подписывают отдельное соглашение, в котором указывается взаиморасчеты. Денежные средства вносят в депозит нотариуса, либо наличными средствами путем перечисления со своего банковского счета. Дальше договор отдается на регистрацию. Появляется подтверждение тому, что договор прошел государственную регистрацию и после этого денежные средства переводятся на счет продавца. В результате таких взаиморасчетов рождается справка о выдачи денег с депозита, которая может заменить расписку. 00:09:15 Эскроу. Эскроу — новая форма расчетов. Термин эскроу звучит часто в связи с осуществлением расчетов по покупке новостроек. Это форма расчетов очень похожа на аккредитив, но у эскроу есть ряд преимуществ. Связано это преимущество с раскрытием, если в случае аккредитива банк проверяет просто наличие документов, которые являются документами для раскрытия, то в случаи с эскроу банк обязан проверить сам факт, совершившейся сделки. Кроме того, денежные средства на счетах эскроу, если они предназначены для расчетов по сделкам с недвижимостью для граждан, застрахованная сумма 10 миллионов рублей, это большой плюс. 00:11:11 Подтверждение расчетов. Если говорим о расчетах в наличной форме, то обязательно должна быть расписка. Если говорим о безналичных расчетах, то у нас рождается платежный документ. Если мы говорим о депозите нотариуса, то у нас есть справка о выдачи денег с депозита. И последнее: акт о проведении взаиморасчетов, который подписывается физическими и юридическими лицами. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Отзывы выпускников курса CREATE 21 (27.05)
 
02:59
27.05 в Центральном офисе CENTURY 21 Россия состоялась церемония вручения сертификатов о прохождении курса CREATE 21. Участники с удовольствием поделились своими отзывами о пройденном обучении.
15.3 Сторителлинг в недвижимости, эмоциональная продажа
 
09:19
В данном видео бизнес-тренер Яна Гусева рассказывает о сторитейлинге, зачем он нужен и о его эмоциональной составляющей. Скачайте «типы историй в сторителлинге недвижимости» от Яны Гусевой по ссылке https://business.century21.ru/storytelling 00:00:01 Понятие сторителлинга. На самом деле сторителлинг – это достижение для практической психологии и устойчивое влияние при высочайшем уважительном отношении к клиенту. Это ключевая вещь, которая необходима, чтобы повлиять на принятие решения клиента, при этом относясь к нему с высочайшим уважением. Сторителлинг манипуляция – это не одно и тоже. Манипуляция - это средство поверить в ложь, а сторителлинг - это умение рассказать предыдущие истории, которые повлияли на клиента. В сторителлинге задействовано два процесса: ментальный и эмоциональный. При ментальном процессе в голове выстраиваются дан человеку с рождения, но занимаясь различными видами деятельности в мозговых структурах образовываются бороздки, и чем чаще по ним бегут нервные пульсы, тем быстрее они проходят. Таким образом участки мозга лучше начинают взаимодействовать между собой. Именно поэтому человеку полезно выходить из зоны комфорта и постоянно заниматься тем, чем он еще не пробовал. Истории как раз-таки и запускают эти ментальные процессы в голове человека. Эмоции в свою очередь запускают эмоциональную реакцию. Эмоции - это основной двигатель, который позволяет совершать действия. Ключевой момент, который должен понимать агент при взаимодействии с клиентом – людям не нужна новая информация, им нужна вера в агента, его опыт и успех. 00:03:26 Эмоциональная составляющая сторитейлинга Главный посыл, который выстраивается в момент построения деловых отношений - можно ли агенту доверять? Доверие – это действие до веры. Агент никогда не сможет вызвать у человека полное доверие, но продающие истории помогают понять можно ли все-таки доверять или нет. Любой рассказ из прошлого опыта - это истории более мощные по своему градусу влияния. Когда человек встречается с агентом он задает всего два вопроса: кто вы такой и зачем вы здесь? До тех пор, пока, он не получит ответы на эти вопросы, он не поверит агенту. Если агент не расскажет, то клиент сам себе про вас все расскажет, поэтому агент должен обеспечить полное понимание кто он и зачем он здесь находится. Это необходимо, чтобы завоевать доверие клиента, потому что он убежден, что агент заинтересован только в оплате своих услуг, нежели в успехе клиента. Также он считает, что агенту реально не интересны заботы клиента, только в случае, если агент видит, что на клиенте можно заработать. Именно поэтому клиент смотрит на агентов через призму недоверия, и они отчасти правы, потому иногда это происходит. Но это не вся правда, это голая правда, ее никто не хочет видеть и от нее все отворачиваются. Понятно, что агент хочет заработать, но также он хочет быть полезным для клиентов. 00:06:11 Зачем нужен сторитейлинг Принцип, по которому принимается решение нужно, либо не нужно формируется после понимания внутри зачем. После этого меняется фокус внимания, который обращает клиента к теме к разговора, к результату. Слово зачем обязательно необходимо использовать в сторителлинге. Это, наверное, тот самый момент умения грамотно и профессионально преподнести информацию, который вызовет эмоции, внутренний интерес и даст именно тот результат, который необходим агенту. Основное различие между эмоциями и разумом состоит в том, что эмоции ведут к действиям, а разум – к выводам. Для агента важная любая эмоция, с которой его встречает клиент, даже негативная, потому что именно эмоции заставляют клиента двигаться. Эмоции очень просто зарождаются. Любопытство - это удивление плюс трепет, и лучшего результата, чем сторителлинг для агента сложно найти. Доверие - это соотношение веры и разума, когда веры много, а разум не включается, в этом случае получается огромное количество доверия. Вера в агента возможна только тогда, когда есть взгляд на прошлый опыт, только посмотрев с этой позиции клиент поймет можно ли доверять агенту. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
12 02 Подготовка к встрече с собственником
 
07:58
В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает об алгоритме встречи и подготовке встречи с собственником. Скачайте чек-лист «подготовка ко встрече с собственником» от Елены Каминской по ссылке https://business.century21.ru/meeting_with_the_owner 00:00:13 Алгоритм встречи Рассмотрим подробнее алгоритм встречи. К встрече обязательно нужно готовиться. Подготовка – это 50% успеха. После того, как агент подготовился к встрече, необходимо установить контакт или продолжить устанавливать контакт уже на территории объекта. Сразу после установления контакта не нужно бросаться смотреть квартиру, нужно перейти к этапу интервью, т.е. к беседе с собственником, узнать ситуацию по квартире, мотивацию продажи, ознакомиться с документами. И только после этого, агент переходит к осмотру. После осмотра агент переходит к презентации-консультации непосредственно к продаже услуги и закрытию сделки. Весь этот алгоритм необходимо научиться проходить за одну или несколько встреч. Встреч не должно быть много. Если у клиента есть мотивация продажи, то две-три встречи должны привести к заключению эксклюзивного договора. 00:01:59 Этапы подготовки и проведения встречи с собственником Итак, первое, что необходимо сделать на этапе подготовке встречи с клиентом, это совершить предварительный звонок собственнику и подтвердить встречу. Второе, мониторинг собственного имиджа агента, корректировка внешнего вида для встречи. Далее формируем портфель риэлтора, делаем сравнительный анализ рынка и на основе всего этого формируем презентационную папку. На следующем этапе, необходимо вовремя приехать на встречу, осмотреться, установить контакт с собственником, провести интервью, осмотр квартиры и документов на нее. Далее агент должен начертить план квартиры, заполнить бланк осмотра объекта, провести презентацию-консультацию риэлторской услуги, отработать все возражения и «защитить» свою комиссию. В завершении встречи агент либо подписывает эксклюзивный договор или позитивно выходит из контакта. 00:03:18Подготовка к встрече Перед встречей необходимо сделать подтверждающий звонок клиенту, именно в то время о котором вы договорились ранее. Если вы договорились созвониться в 15 часов – значит позвонить надо в 15 часов. Даже если клиент не взял трубку или временно недоступен, должна быть культура общения с клиентом и клиентоориентированность, никто не любит, когда его обманывают. Если договорились с клиентом созвониться в определенное время, ставите напоминалку и звоните в строго установленное время. Именно из таких мелочей, которые агент не игнорирует формируется доверие между агентом и собственником объекта. Второй этап подготовки к встрече – это деловой имидж агента. Деловой имидж это основа позитивной коммуникации. Цель имиджа – вызвать доверие клиентов, презентовать себя и свое агентство с хорошей и позитивной стороны. Имидж – это не только ваш внешний вид, но и то как вы говорите (смысловой и интонационный состав речи), а также невербальная составляющая (запах, осанка, походка, мимика, жесты, расположение тела в пространстве). 55% приходится на язык тела, 55 % коммуникации. Таким образом, агент, идя на встречу должен быть полностью подготовлен внешне (прямая осанка, улыбка, правильно подобранная одежда), потому что клиент может за ним наблюдать из окна. Никаких джинсов, особенно рванных, кроссовок на встрече с клиентом быть не может. Классические костюмы и удобная классическая обувь, однотонные рубашки. Ваш имидж - это трансляция того, как вы уважаете клиента, соответственно мониторинг имиджа перед встречей это неотъемлемая составляющая подготовки. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
14 4 Расчет маркетинговых расходов на продажу недвижимости
 
06:02
В данном видео бизнес-тренер Наталья Щурова рассказывает о расчете цены маркетинговых расходов и документообороте. Скачайте список документов для продажи дома От Натальи Шуровой http://business.century21.ru/documents_for_sale_at_home 00:00:13 Расчет цены маркетинговых расходов Чаще всего агентов интересует, как правильно рассчитать маркетинг. Агент должен донести до заказчика, что для того чтобы продать, нужно красиво упаковать, так как в настоящее время продают не те, кто имеет сотни объектов, а тот, кто качественно подходит к продаже каждого объекта. Стоимость маркетинговых услуг зависит от цены продажи объекта. Комиссия агента составляет 6% от цены продажи, а стоимость маркетинговых услуг составляет 8-10% от комиссии агента. Таким образом, чем дороже стоит объект, тем больше денег агент может потратить на рекламу (полиграфия, баннер, социальные сети, день открытых дверей и т.п.). Предпродажная подготовка дома не относится к маркетингу, т.к. заказчик может сам нанять рабочих для ремонтных работ. Отчитываться перед заказчиком агент должен еженедельно, в этом и заключается его эксклюзивность. 00:03:42 Документооборот Когда агент заключил эксклюзивный договор, у него должен быть определенный пакет документов по данному объекту. К документообороту относятся копия паспортов собственников, все юридические документы по объекту, документооснования, история объекта, паспорт БТИ, документы на строительство при наличии, все данные по электро-водоснабжению, сметная стоимость работ, проводимых на объекте, последние квитанции, согласие супругов на продажу. Все эти документы помогут агенту при установлении цены продажи на объект. Когда агент приходит на встречу, у него в папке всегда должен быть листок с перечнем документооборота. Даже если агент отказывает клиенту, потому что тот не мотивирован на данный момент, перечень документооборота будет клиенту полезен и возможно, он еще раз обратиться к этому агенту. Очень важно не бояться отказывать клиенту, агент должен ценить, в первую очередь, свое время, потому что на данный момент спрос на агентов колоссальный, а вот тех, кто реально умеет продвигать и продавать за хорошие деньги – единицы. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
4 Взаимоотношения арендатора и арендодателя  Сроки аренды
 
09:30
В данном видео бизнес-тренер Александр Дрягин рассказывает об этапах взаимоотношений арендатора и арендодателя, а также сроках аренды. Скачайте перечень типов аренды коммерческой недвижимости от Александра Дрягина по ссылке http://business.century21.ru/types_of_rental 00:00:13 Письмо о намерениях Обычно первым шагом для предполагаемого арендатора или его представителя при формировании договора аренды коммерческого объекта - эта заявка на аренду пространства. Эта заявка или письмо о намерениях обрисовывает общие условия аренды. 00:01:15 Запрос предложения Вторым этапом взаимоотношений арендатора и арендодателя является запрос предложения. Запрос предложения - это запрос от арендатора на предложения от арендодателя, относительно их лучших предложений на доступные пространства. Запрос предложения отправляется самим арендатором или его представителем одному или нескольким владельцам недвижимости, чьи арендопригодные пространства подходят арендатору. Запрос содержит детальное описание бизнеса арендатора, требований к пространству, а также финансовые возможности арендатора и историю его бизнеса. Арендатор запрашивают у владельца собственности или у ее отдела менеджмента предоставление копий их стандартной аренды, а также лучшие условия, которые могут быть предложены арендатору. После этого владельцам или менеджерам рекомендуется предоставить предложение арендатору, фактически приглашая его оформить договор аренды. 00:02:07 Переговоры Следующий этап взаимоотношений, переговоры. Данный этап можно переговоры можно назвать формой искусства. Арендодатель желает иметь успешного арендатора, который останется с ним на длительный период времени и сможет обеспечить его хорошей прибылью, чтобы окупить инвестиции. Точно также арендаторы хотят иметь надёжного и желательно честного арендодателя, который не будет через месяц повышать арендную ставку, который будет обслуживать здание, улучшать собственность и не будет иметь проблем, которые вынудят арендатора покинуть пространство. Самая трудная часть переговоров - это не позволить эмоциям повлиять на суждения и не дать им привести к принятию неверного решения. Владелец собственности может обидеться на комментарий, сказанный арендатором, или арендатор может подумать, что арендодатель не уступает в цене лишь из-за своей жадности. Наибольшей ценностью для профессионала является понимание того что он действует в качестве третьей стороны между арендатором и арендодателем, помогая обеспечить проведение сделки, которая принесет выгоду той и другой стороне. 00:03:44 Сроки аренды Далее поговорим о сроках аренды. Сроки аренды могут варьироваться от одного месяца 20 лет и более. Все зависит от потребностей арендатора и арендодателя. Типичная коммерческая аренда оформляется на срок от одного года до пяти лет. Как правило длина срока аренды является одним из критически важных факторов В переговорах. Естественно, что владельцы собственности хотят иметь сильных арендаторов на длительный срок с условиями эскалации арендной платы, но это мечта любого арендодателя. Для арендатора предпочтительной является более короткая аренда с возможностью возобновления аренды по заранее установленной ставке. В финальном договоре всегда указываются три возможные даты начала аренды. Начальная дата аренды может соответствовать началу выполнения договора аренды. Арендатор может иметь доступ пространству для начала ремонта, если он ответственен за него. Это должно быть изложено в договоре аренды. Следующей идет дата занятия помещения арендатором. Иногда дата может изменяться, если аренда предполагает дополнительное строительство или существенные улучшения. Арендодатель и арендатор редко представляют точно сколько времени понадобится подрядчиком, чтобы завершить работу. Начало аренды является окончательной и последней датой. Аренда должна начаться, когда все работы, связанные с ремонтом или улучшениями, будут практически завершены. даже не практически завершены. Если арендатор умышленно или неумышленно откладывает улучшения, то арендодатель может получить право начать сбор арендной платы вне зависимости от того завершены ремонтные работы или нет. 00:06:18 Арендная плата и эскалации Для арендатора арендная плата является одним из компонентов общей цены аренды, и она должна быть подробно обсуждена. Следующим пунктом для рассмотрения будет чистота корректирования арендной платы и методы корректирования. В начале срока арендная плата может оставаться стабильной или увеличиваться по запланированным интервалам. Такие возрастания происходят из-за установленной ставки увеличения, основанной на изменения индекса потребительских цен или на запланированных перезаключениях. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
13.1 Работа с покупателям листинга
 
06:40
В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает о работе с покупателями листинга. Скачайте чек-лист «Подготовка к показу квартиры» от Елены Каминской по ссылке http://business.century21.ru/apartment_show 00:00:13 Понятие листинга Цель этапа работы с покупателями листинга - это продажа объекта. Агенты ищут клиентов-собственников, звонят им, ходят на встречи, заключают эксклюзивные договора. После заключения эксклюзивного договора применяют маркетинговую активность к этому объекту для того, чтобы сделать этот объект видимом на рынке: фотографируют, пишут продающие тексты, размещают информацию в интернете, делают расклейку, снимают видео, то есть делают все то, что позволяет выставить объект на рынке и собрать максимальное количество покупателей. Таким образом, агенты создают покупательский спрос на объект. Вся эта проделанная работа, а именно создание покупательского спроса, должно уже прийти к результату, то есть к продаже объекта. 00:01:07 Алгоритм работы с покупателями листинга Листинг – это объект в продаже, листинги агентства – это витрина агентства. Рассмотрим алгоритм работы с покупателями листинга. На рынке недвижимости в любой момент времени есть определенное количество покупателей на конкретный объект. Создавая грамотный маркетинг, агент выстраивает для этих покупателей «дорожку из желтого кирпича», чтобы они могли комфортно прийти к этому объекту и купить его. И в тот момент, когда агент сделал все маркетинговые активности рынок начинает отвечать и появляется обратная связь с потенциальными покупателями. Укрупненно, алгоритм работы с покупателем листинга выглядит так: сначала агент принимает входящий звонок от покупателя, потом проводит показа объекта, проводит переговоры в цене, и завершается все этапом внесения аванса. 00:02:27 Кто чаще всего звонит по листингу? Прежде всего по листингу звонят мотивированные покупатели, которые готовы быстро купить квартиру, потому что у них есть свободные средства или одобренный кредит/ипотека. Также есть интересующие покупатели, их еще называют туристами, которые не готовы вступить в сделку по разным причинам: не одобрены кредит/ипотека или просто еще не обращались в банк, не продали свою квартиру, просто интересующиеся какую квартиру они могут купить. Таким образом покупатели делятся на мотивированных и интересующихся. Они могут звонить агентам сами, а очень многие покупатели ведут себя практически также как собственники, когда считают, что им не нужен риэлтор и они сами все смогут купить. Однако, грамотный и обученный риэлтор нужен покупателю намного больше, чем собственнику, потому что все риски по сделки несет покупатель. Еще могут звонить риэлторы, которые подбирают альтернативные варианты для своих клиентов. Есть риэлторы, которые просто изучают рынок, работая в том же районе, а некоторые звонят, чтобы предложить свои услуги. Также при листинге, можно стать жертвой холодного обзвона, когда номер телефона попадает в интернет. Соответственно могут звонить и предлагать товары и услуги по телефону. К этому тоже нужно быть готовым. Помимо этого, могут звонить собственника-исследователи, которые пока что не готовы выставить свою квартиру на продажу, они просто исследуют рынок. С таким клиентом агентом должен установить контакт, предквалифицировать его, предложить встречу-консультацию по его ситуации и подписать эксклюзивный договор. 00:05:41 Предквалификация покупателей Предквалифицировать покупателей необходимо прежде всего для того, чтобы не тратить время свое и собственника на покупателей, которые по-настоящему не готовы к покупке. Работать нужно только с мотивированными покупателями. Для того чтобы выяснить мотивацию покупателя, необходимо задать ему несколько вопросов на этапе телефонного звонка: как давно вы ищите квартиру? Как быстро хотите купить и въехать? Что будет если не найдете квартиру в срок? Вы уже выставили свой объект на продажу? Вы собираетесь приобретать за собственные средства или будете привлекать кредитные? Вы уже согласовали ипотечный кредит для покупки? По первым трем ответам на вопросы, агент поймет срочная ситуация с приобретение объекта или нет. Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
2 Договорная база. Принципы ее построения в недвижимости
 
11:30
В данном видео бизнес-тренер Ирина Дагаева рассказывает о договорной базе и принципе ее построения и структуре Скачайте инструкцию «Этапы совершения сделки» от Ирины Дагаевой по ссылке: http://business.century21.ru/stages_transaction 00:00:16 Принцип построения договорной базы. Когда говорим о договорной базе, есть сформулировать основные принципы ее построение: Во-первых, конечно хочется, чтобы отношения с клиентом были партнерскими; Во- вторых, чтобы услуга была оказана качественно; В-третьих, договор должен быть понятен для человека и написан грамотным юридическим языком. Также договор должен быть составлен таким образом, что вы, как сторона оказывающие услуги не попадала под нежелательное внимание, тем более санкции налоговых органов, не нарушало законодательство 00:02:08 Структура договорной базы. Договорная база по своей структуре должна соответствовать нашим запросам и удовлетворять потребности работы с продавцом и покупателем. Что должно содержаться в договорной базе? Это непосредственно те договоры, которые вы подписываете со своими клиентами. Это договор с продавцом или с продавцами. Соответственно договор с покупателями. Если мы в первую очередь говорим о городской недвижимости, то конечно договор на оказание услуг при альтернативных сделках. Также рекомендуется предусмотреть договоров на сопровождение смежных услуг. Это же касается договорной базы. Здесь должны содержаться документы, которые мы подписываем с нашими контрагентами и договора, которые мы заключаем с не нашими клиентами. Это конечно, же не те договора, которые будут направлены на оказания услуг — это договора которые фиксирует договоренность о будущей сделки. Третье, что входит в договорную базу — различные подтверждающие и закрывающие документы. Они очень важны. Что является гарантией получения комиссии за ваши труды, и именно эти документы гарантируют отсутствие претензий со стороны клиента. К ним относятся: различные отчеты и протоколы, акты о промежуточной работе. Любой договор и любое соглашение должно быть закрытым закрывающим документом. Ну и прочие документы, которые должны существовать в договорной базе — это дополнительные соглашения, доверенности от имени клиента, соглашения о приеме денег, акт приема-передачи документов, акт приема-передачи вещей. 00:08:10 Договоры с иными участниками сделки. Что касается договоров с иными участниками сделки, то стоит выделить договор с покупателем, который не является клиентом, т.е. договор по которому мы будем принимать предоплату за объект, который мы продаем. Договор с продавцом не клиентом, договор в котором мы будет передавать предоплату, либо просто фиксировать договоренность о будущей сделки. Договор с контрагентом, т.е. с представителем юридическим лицом продавца или покупателя 00:08:55 Виды соглашений Договора могут быть всевозможного вида. Можно выделить различные соглашения об авансе, соглашения о задатке, в зависимости от суммы можно говорить о соглашении, по которому она передается. Предварительный договор купли продажи тоже имеет право на существование, соглашения о намерениях покупки и продажи, обеспечение обязательств, договор поручения. 00:09:43 Не рекомендуется Нужно помнить главное, что под действие закона о защите прав потребителей подает возмездный договор, возмездность это основной критерий, то категорически не рекомендуется заключать не со своими клиентами договоры, которые являются договорами на оказание услуг. Потому что, подписав договор об оказании услуг с указанием даже минимальной суммой, мы тут же становимся всем должны и сразу же попадаем под закон о защите прав потребителя. 00:10:50 Стороны соглашений. Сторонами таких соглашений, которые подписываем с контрагентами могут быть: юридическое лицо или индивидуальный предприниматель может с юридическим лицом подписывать соглашение. Физическое лицо может денежные средства или соглашения передавать юридическому лицу. Юридическое лицо наоборот физическому лицу. Физическое лицо -физическому лицу. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/