Юридическая консультация онлайн
На главную
Видео добавленное пользователем “Официальный канал Century 21”
Работа с возражениями  Ответы на типовые вопросы в недвижимости
 
08:58
В данном видео бизнес-тренер СENTURY 21 Светлана Улицкая рассказывает о том, как агенту по недвижимости работать с возражениями. Скачайте чек-лист от Улицкой Светланы «Что взять с собой на показ квартиры» по ссылке: http://business.century21.ru/for_presentation_of_real_estate Работа с возражениями достаточно стандартизирована. Существует семь основных причин возражать: цена, качество, время и сроки, недоверие к вам, недостаток информации, наличие другого подобного товара или услуги, негативный прошлый опыт. Фактически, нужно научиться отвечать на несколько возражений. 00:00:49 Типовое возражение при назначении встречи №1 «Я не хочу работать с риэлтором» На самом деле, клиент имеет в голове два момента, либо он не хочет платить комиссионные, и это нормально, потому что это его право. Вы должны ему объяснить, что это не самый главный вопрос, что вы можете принести ему больше выгоды, чем будете стоить. Второй момент возражения, это негативный опыт. Обязательно нужно посочувствовать человеку, пожалеть, выслушать и дать понять, что у вас совершенно разные стандарты качества и объяснить, чем вы отличаетесь от других. 00:02:28 Типовое возражение при назначении встречи №2 «Будет конкретный покупатель, приходите» Здесь даете понять собственнику, что у вас пул покупателей, все они люди занятые, у вас есть с ними договоренность о том, что вы смотрите объекты. Они просят предлагать только те варианты, которые вы сами видели. Объяснить, что в вашей компании уже есть покупатели на их квартиру, но как вы об этом узнаете, если не назначите встречу и не видели ее. Предлагайте встретиться, чтобы уже знать, каких бы покупателей вы могли найти на эту квартиру. Может быть вариант, что покупателей не будет, но лучше искать их, чем просто сидеть и ждать. 00:03:26 Типовое возражение при назначении встречи №3 «Есть фотографии на авито, там и посмотрите» Очень хороший вариант похвалить фотографии клиента, что он их в принципе выложил, тем самым налаживая с ним контакт. И в процессе хваления нужно объяснить, что по фото не видно причину продажи, документов на недвижимость, вид из окна и др. По фотографиям не видно, как продавать квартиру с учетом потребности каждого покупателя, давайте встретимся и все моменты обсудим. Самое главное ваш настрой. В настоящее время, в рамках падающее рынка, без риэлтора продать квартиру очень тяжело. Нет проблемы продать дешево, но если клиент хочет продать по максимально высокой цене и в понятный срок, то тут без вашей помощи не обойтись. Все эти моменты необходимо донести до клиента, чтобы он согласился с вами на встречу. 00:05:31 Что почём? Этот вопрос связан с обсуждением комиссионных по телефону. Вы можете ответить, что не готовы обсуждать вашу комиссию по телефону. На сайте компании есть прайс на наши услуги, однако он носит рекомендательный характер. Все обговаривается индивидуально. Дальше нужно объяснить, что комиссия зависит от многих факторов (сложность сделки, готовность документов, результаты юридической проверки и т.д.) Пока вы не встретитесь и не составите финансовой план сделки, оценить сумму комиссии нельзя. Дайте понять клиенту, что вы обязательно договоритесь, потому что, если клиент решит нанять вас как профессионала, то в процессе беседы, размер комиссионных — это последнее, о чем он будет думать. Если же совсем никак, то говорите сумму в %. Но общее правило - комиссию нельзя обсуждать по телефону, иначе сделка не состоится. 00:06:50 Мотиватор У вас должен быть график, которого вы должны придерживаться. В течение первого часа вы звоните пяти клиентам, второго - еще нескольким, а остаток дня посвящаете встречам и переговорам, которые предшествуют заключению сделок. Главное помните, что холодные звонки должны приносить доход больше, чем есть у вас сейчас. И не забывайте про два секрета холодных звонков: голос, настрой и система. Работа должна быть системной, тогда она будет приносить вам доход. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Шамиль Бадартинов, CENTURY 21 PermGrad
 
02:01
Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха!
CENTURY 21 Венец. Станислав Липатов (агент по недвижимости)
 
03:34
Почему важно уделять особое внимание обучающим программам бизнес-школы CENTURY 21 Россия? Как стать лучшим сотрудником офиса? В чем секрет успешного риэлтора? Ответы на эти и другие вопросы в интервью со Станиславом Липатовым (агент по недвижимости CENTURY 21 Венец).
5 критически важных тем для обсуждения на встрече с собственником
 
04:37
В данном видео бизнес-тренер учебного центра СENTURY 21, Яна Гусева рассказывает о пяти критически важных темах для обсуждения на встрече. Скачать книгу — как выстроить очередь из клиентов агенту по недвижимости можно по ссылке: http://business.century21.ru/next_customer Многие агенты недооценивают этот момент. Пять критически важных тем для обсуждения на встрече это действительно то, что должно прозвучать на встрече. Это ваш план, который должен привести к заключению договора. 00:00:28 Ситуация с аналогичными предложениями на рынке Первая тема - ситуация с аналогичными предложениями на рынке. Это тот самый ценовой и потребительский аудит, который очень важен. Если вы не обсудите эту ситуацию с клиентом, вы не станете экспертом в его глазах. Клиент на вас смотрит либо как на эксперта, либо вы просто пришли подзаработать. Все хотят работать с экспертами. Даже если вы новичок, вы должны позиционировать себя как новичок-эксперт, потому что вы закрываете определенную узкую нишу. 00:01:05 Сроки, которые действительно важны для клиента Следующие вопрос — это сроки продажи. Здесь на самом деле все просто, нужно задать вопрос клиенту: «Что вы будете делать, если в течение двух недель или месяца, ваша квартира не продастся?» Для вас сразу становятся очевидными и понятными те сроки, которые для него важны. Это точка для вычисления эгоистичного интереса клиента, которая необходима вам для заключения договора. 00:01:50 Кто еще принимает решение и может ли он повлиять на клиента Далее, нужно узнать кто еще принимает решение и может повлиять на клиента. Тоже ключевой вопрос и он также спрашивается напрямую: «А кто вам еще помогает продавать квартиру?» Это очень важно знать, потому что все эти люди (друзья, родственники, юристы, агенты и др.) будут лить воду на мельницу негативного отношения к вам в глазах собственника. Зная такие моменты, вы сможете обыграть их всех, потому что вы эксперт и знаете, как привлечь покупателей на данную квартиру и какую технологию продажи применить. 00:03:06:00 Инструменты для решения вопроса клиента Обязательно нужно обсудить инструменты для решения вопроса клиента. Если вы это не обсудите, у собственника может создастся впечатление что вы с ним на одном уровне. Как минимум, вы должны уметь рассказывать продающие истории, про то, как вы эти инструменты уже применяли на практике. 00:03:28 Готовность к сотрудничеству с агентами Последний ключевой вопрос - это готовность клиента сотрудничать с агентами недвижимости. Этот вопрос обязательно должен прозвучать на встрече, потому что именно он расставляет все точки над И. По большому счету, все эти 5 вещей, в первую очередь, направлены на прояснение ситуации в голове клиента. Иллюзии теряются в процессе разговора, а вы становитесь для него значимым человеком, всё встает на свои места и начинается качественная работа. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Техника холодных звонков в недвижимости
 
07:36
Каминская Елена — бизнес-тренер учебного центра СENTURY 21 подробно рассказывает про алгоритм холодного звонка для риэлтора. Скачать скрипт холодных продаж в недвижимости с подробной видеоинструкцией можно по ссылке: http://business.century21.ru/cold_call_script Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях Этапы 00:00:19 Вступление в контакт 00:02:41 Сутевая основа звонка 00:02:55 Мотивация 00:04:16 Предложение 00:04:59 Завершение контакта На этапе вступления в контакт мы уточняем, как зовут нашего потенциального клиента и выясняем актуальна ли продажа квартиры по такому-то адресу. Интересуемся с собственником ли мы разговариваем. Далее озвучиваем сутевую основу звонка. Говорим, что у нас есть ряд клиентов, которым может быть интересна Ваша квартира. Спрашиваем разрешения задать несколько вопросов и плавно переходим к выяснению мотивации. Как давно вы продаёте квартиру? А в какой срок нужно продать? Есть ли срочность? Когда становится более или менее понятна картина нужно делать предложение о встрече и обсуждать точное время для встречи с возможностью выбора. Например, сегодня в 18:30 или завтра в 17:00. Завершается звонок резюмированием. Мы повторяем клиенту, что мы встретимся в определённую дату и время, чтобы посмотреть вашу квартиру. Чтобы получать самую интересную информацию о технике холодных звонков для риэлтора подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/featured Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
CENTURY 21, недвижимость мечты для каждого!
 
01:21
Вы смотрите рекламный ролик, снятый командой CENTURY 21 (Чехия). Ролик стал победителем Международного фестиваля креативной рекламы недвижимости - REFEST-2018. За звание лучшего боролись порядка 80 рекламных роликов со всего мира.
Бизнес-планирование, мотивация, контроль и рекрутинг риэлторов в агентстве недвижимости
 
15:53
Александр Дрягин директор бизнес-школы СENTURY 21 рассказывает о процессах бизнес-планирования, инструментах контроля деятельности, анализе и аудите агентства недвижимости. Получить доступ ко второму видео http://business.century21.ru/for_managers_part2 В любом бизнесе необходимым и весьма важным процессом конечно же является бизнес-планирование. Рынок операции с недвижимым имуществом не является в этом плане исключением. И, для того чтобы начать процесс бизнес-планирования и составить действительно реализуемый бизнес-план, необходимо на первоначальном этапе провести анализ деятельности агентства. Процесс бизнес-планирования базируется на 4 основных вопросах: 1) Текущее состояние агентства 2) Желаемое состояние 3) Стратегия достижения целей 4) Способы измерения прогресса 10 сфер деятельности агентства недвижимости, которые нужно периодически мониторить для составления полноценного анализа: 1) 00:03:30 Первая сфера — Производительность В первую очередь нас волнует валовый комиссионный доход агентства недвижимости за период времени. Также для нас очень важно количество закрытых сделок и количество активных листингов. То есть тех объектов в экспозиции агентства, которые выставлены на продажу. 2) 00:04:00 Вторая сфера, которую мы должны контролировать и мониторить — это рынок. Мы должны понимать в каком рынке мы работаем, общее описание этого самого рынка включая его географические границы должны быть описано очень досконально. Также важно знать, какую долю рынка на сегодняшний день занимает ваша компания. И конечно же конкуренты, которых мы должны знать. Мы должны знать их сильные и слабые стороны, где они расположены и так далее. 3) 00:05:07 Третья сфера — Рекрутинг. Здесь нас волнует количество новых стажеров, поступающих в агентство, количество активных агентов, продуктивных агентов, которые у нас работают. Методы и последовательности рекрутинговых активностей. Рекрутинг-презентация и насколько она эффективна. На кого вы ориентируетесь при найме людей опытных или неопытных? 4) 00:06:36 Удержание агентов - Количество агентов, потерянных за год - Мотивационные программы которые существуют вашем - Политика и процедуры - Стиль лидерства - Корпоративные мероприятия - Консультации и постановка целей 5) 00:07:58 Продуктивность агентов - Количество закрытых сделок - Количество совместных сделок - Обучение агентов - Тренинги и отработка в ролях - Отчётность и минимальные стандарты 6) 00:08:58 Внутренние сервисы -Вспомогательный персонал - Сотрудники управления -Собрания с агентами -Инфраструктура офиса 7) 00:10:23 Маркетинг. В него входят: Офис, агенты, объекты, клиенты, PR и продвижение, маркетинговый бюджет. 8) 00:11:56 Технологии и оборудование: - Визитки, листовки, баннеры - Телекоммуникации (связь) - Печать, копирование, сканирование - Компьютерная техника - Интернет и интранет - Вёб-сайт - CRM-система 9) 00:12:50 Финансы и бюджет. В первую очередь нужно обратить внимание на: - Прибыль - Распределение комиссии - Затраты на развитие бизнеса - Резервы - Эффективную систему бухучёта - Финансовый контроль 10) 00:13:23 Обслуживание клиентов - Продавцы - Покупатели - Мониторинг качества услуг - Обратная связь - Рассмотрение жалоб - Системы поощрения Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях Чтобы получать самую интересную информацию о бизнес-планировании, подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/featured Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
12 04 Первая встреча с собственником
 
09:12
В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает о первой встречи с собственником. Скачайте чек-лист «подготовка ко встрече с собственником» от Елены Каминской по ссылке https://business.century21.ru/meeting_with_the_owner 00:00:13 Подготовка к встрече Рассмотрим более подробно этап – начало встречи с собственником. Изначально контакт устанавливается по телефону, риэлтор договаривается о встрече, затем необходимо приехать за 10-15 минут до назначенного времени. Агент должен помнить, что квартира - это чужое пространство, где живет определенная семья. С этим пространством люди психологически слиты, квартира становится их частью, поэтому то как агент приходит и ведет себя в квартире является основополагающей частью дальнейшей встречи. Вести себя нужно очень тактично, решающее значение будет иметь поведение, движения и мимика агента. Как уже было сказано ранее агент приезжает немного заранее, осматривается, приветливо и с улыбкой здоровается с соседями, бабушками, мамочками на улице, потому что возможно в окно может наблюдать собственник. Далее чистит ботинки, приводит себя в порядок, но сам звонок в квартиру совершает в ровно назначенное время. 00:02:53 Начало встречи с собственником Устанавливаем контакт и входим в квартиру с улыбкой и позитивным настроем. Когда вошли в квартиру, первый делом, не разуваемся, достаем бокс с бахилами и надеваем их быстро и уверено. Затем представляемся собственнику, протягиваем визитку и задаем вопрос: «Где мы можем с Вами пообщаться по вашей ситуации?». Если собственник предлагает сначала посмотреть квартиру, не в коем случае не соглашайтесь. Где осмотр квартиры начинается, там он и заканчивается. Поэтому агент должен сказать с улыбкой: «Квартиру мы обязательно посмотрим, но давайте я сначала задам Вам пару вопросов в самом красивом месте вашей квартиры». Как правило ведут на кухню. Хорошо бы сесть за стол так, чтобы видеть всех собственников квартиры. Пока агента ведут к месту разговора, он может сказать небольшой комплимент в адрес квартиры, чтобы дать собственнику повод погордиться собой. Не нужно нахваливать квартиру целиком, но небольшой акцент расположит собственника к беседе, например, вид из окна, многочисленные кубки или грамоты, дизайн, освещение и т.п. Таким образом, слово за слово, агент устанавливает контакт и снимает напряженность. Очень важный момент, который должен учитывать каждый агент при встрече с собственником. Нельзя вторгаться в интимное пространство собственника, менее 100 метров. Пока агент идет за ним по квартире, даже если квартира очень маленькая, не прижимайтесь к собственнику. Риэлторы работают в социальном пространстве, т.е. на расстоянии вытянутой руки. Интимное пространство для того и существует, чтобы пускать в него только самых близких людей, поэтому очень важно соблюдать данное правило. Его соблюдение говорит о риэлторе, как о человеке, который изначально готов уважать собственника. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Дмитрий Фомин, CENTURY 21 ТерраНедвижимость
 
02:12
Проект "Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха"
Татьяна Игумнова, CENTURY 21 City
 
02:24
Проект "Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха!"
13.4 Проведение показа квартиры
 
09:18
В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает о проведении показа квартиры. Скачайте чек-лист «Подготовка к показу квартиры» от Елены Каминской по ссылке http://business.century21.ru/apartment_show 00:00:01 Подготовка к показу Рассмотрим алгоритм проведения показа квартиры. Встреча с покупателей должна проходить в удобном месте, так, чтобы пару минут ходьбы до дома. Это время агенту нужно для того, что установить контакт с покупателем. Агент должен за это время еще раз его проинструктировать, задать вопросы про мотивацию, выяснить его ситуацию уже в личном контакте и посмотреть паспорт. 00:00:48 Проведение показа При входе в квартиру агент надевает бахилы себе и покупателю. Также при показе квартиры должны быть документы на квартиру или их копии, они должны лежать на видном месте, чтобы при удобной возможности агент мог их показать. Собственник квартиры в прилежном и ухоженном виде при показе стоит в сторонке, отвечает по существу, а агент сопровождает покупателя по всему объекту. Начинать показ конечно нужно с самых выгодных мест в квартире, а также следуя из предпочтений покупателя. Эти предпочтения агент выясняет при подходе к дому через вопросы. Например, если покупатель женщина, ей может быть важна кухня. Важно не прижиматься к покупателю, соблюдать дистанцию и не давать покупателю разбегаться по квартире, если покупатель пришел с семьей, потому что таким образом агент может попасть под перекрестный опрос. 00:03:43 Обратная связь Осмотр квартиры начинается от двери и хорошо бы было в конечном итоге оказаться там же. После показа агенту важно получить обратную связь, т.е. заполнить бланк показа и оферту. На основании бланка показа агент потом делает отчет для собственника. Оферта – это документ предложения по цене, т.е. в ней покупатель отражает желаемую для него стоимость квартиры. Этот документ агент также передает собственнику, по которому он принимает взвешенное решение. По данным документам собственник видит, что агент не придумывает или занижает цену, а именно поступают предложения о цене от потенциальных покупателей. Покупатели – это участники рынка. Агент должен помнить, что переговоры по цене в присутствии собственника, особенно которому тяжело дается снижение цены, ни в коем случае нельзя проводить. Также нельзя говорить о недостатках квартиры при собственнике, т.к. собственники и ситуации бывают разные. Когда агент провожает покупателя он должен задать вопрос о том, понравилась ли ему квартира, какие аспекты смущают и, если бы их не было купил бы он квартиру. Таким образом, агент через покупателя указывает собственнику, а слабые места в квартире, которые необходимо устранять или снижать цену. Тем самым обратная связь доносится не только до агента, но и до продавца. Обратная связь на вес золота для агента. Даже если покупатель отказался покупать данный объект, агент должен занести его в CRM систему, что была возможность в дальнейшем продолжить работу с ним. Покупателя нельзя бросать! Обязательно дать визитку и провести презентацию своих услуг. Такие покупатели - это первые люди, которых агент оповещает о снижении цены и изменении других условий. Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Ирина Карпова, CENTURY 21 Capital Petersburg
 
02:52
Проект "Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха!"
12 01 Встреча с собственником  Цели и задачи
 
10:12
В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает о цели и задачах встречи с собственником. Скачайте чек-лист «подготовка ко встрече с собственником» от Елены Каминской по ссылке https://business.century21.ru/meeting_with_the_owner 00:00:13 Цель встречи с собственником У риэлторов существует ряд обязательных активностей, таких как совершение холодных звонков, работа по принципу фарминга. Все это является необходимыми активностями, которые позволяют привлечь клиента. Следующий этап активностей, посвященных встрече, т.е. очному, личному общению с собственником. Он нужен для того, чтобы продать услугу. У общения с собственником есть четкая цель - это продажа риэлторской услуги и заключение эксклюзивного договора. Продать услугу на первой же встрече – это высший пилотаж, к которому должен стремиться каждый агент. То есть познакомиться с собственником, провести презентацию и выявить потребность так, чтобы клиент сразу захотел купить риэлтора. 00:01:30 Задачи встречи с собственником Цель мы определили – заключение эксклюзивного договора. Конечно же, встреч может быть несколько, но цель и все задачи агента непосредственно связаны только с тем, чтобы продать свою услугу. Рассмотрим основные задачи. Первая задача – познакомиться с клиентом очно. Агент мог несколько раз созваниваться с клиентом, общаться в социальных сетях, но обязательно нужно встретиться лично и посмотреть друг другу в глаза. Вторая задача - убедиться в адекватности или неадекватности собственника. По телефону невозможно оценить состояние квартиры, клиент может говорить одно, а по факту окажется другое. Следующая задача – получение подробной информации по объекту, установка контакта, чтобы узнать, как можно большой об объекте и ситуации с ним. Выяснить мотивацию, которая толкает его на совершение действий с объектом недвижимости. Данная задача является ключевой для презентации и продажи услуги. Квартира – это самый дорогостоящий материальный актив, поэтому не один собственник, не одна семья без каких-либо на то причин не будет ее продавать. И задача агента прежде всего на встрече выяснить эти причины. Не менее важной задачей является «продажа себя», как профессионала, т.е. продать себя так, чтобы собственник сам попросил вас решить его проблему. чтобы он увидел вас решить его проблему. 00:05:15 Бизнес отношений Риэлторы работают в бизнесе отношений, т.е. бизнес сферы недвижимости - это бизнес отношений. Именно отсюда вытекает правило клиента: «не врать, не вводить в заблуждение и не манипулировать клиентами. Весь этот бизнес получается только когда получается настроить эксклюзивные отношения с клиентами. У людей есть свои представления и фантазии по поводу услуг риэлторов, которые часто приводят к проблемам. К сожалению, мошенничество, криминальную составляющую на рынке никто не отменял. И зачастую собственники, не зная, как защитить свои интересы, попадают в сложные ситуации. Агент именно тот человек, который знает, как сделать правильно и защитить интересы клиента. Риэлтор – это адвокат недвижимости собственников, которому доверяют самое дорогое. Если агент умеет выстраивать такие эксклюзивные отношения, его слушают, к нему прислушиваются, а на бумаге есть этому подтверждение. Эксклюзив в голове, на бумаге подтверждение. Если агент подписал договор, но не наладил отношения с клиентом, то скорее всего договор не будет исполнен. Сделка - это очень стрессовый процесс. Когда нет отношений и доверия между собственником и агентом, собственник может вести себя очень непредсказуемо и передумать в любой момент, поэтому основная задача агента установить контакт и доверие. Установка доверия начинается с первого звонка клиенту, вашей интонации через которую вы передаете свои эмоции, и потом дальше продолжаете это делать на встрече. Для этого необходимо постоянно тренировать голос, культуру речи и т.п. 00:07:32 Почему риэлтору интересны клиенты-собственники? Далее хотелось рассмотреть такой интересный вопрос как, почему риэлтору интересны клиенты-собственники? Во-первых, собственников легче найти. Собственник, имея квартиру и желание ее продать, выходит на рынок продажи недвижимости так, как умеет, выставляет объявление на основных популярных сайтах продаж, на которых агенту будет проще всего его найти. Запомните очень важный момент, есть только два участника рынка – это продавец и покупатель. Риэлтор не является участником рынка, его услуга посредническая. Во-вторых, риэлторы работающие от собственников по эксклюзивному договору, являются работодателями на рынке недвижимости, потому что покупатели в сопровождении своих риэлторов, юристов и иных специалистов придут покупать именно к риэлторам. Таким образом, один риэлтор является работодателем для другого риэлтора и всех задействованных специалистов. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Интервью со специалистом по недвижимости CENTURY 21 Home Real Estate Татьяной Суримовой
 
03:01
Проект "Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха!"
13.1 Работа с покупателям листинга
 
06:40
В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает о работе с покупателями листинга. Скачайте чек-лист «Подготовка к показу квартиры» от Елены Каминской по ссылке http://business.century21.ru/apartment_show 00:00:13 Понятие листинга Цель этапа работы с покупателями листинга - это продажа объекта. Агенты ищут клиентов-собственников, звонят им, ходят на встречи, заключают эксклюзивные договора. После заключения эксклюзивного договора применяют маркетинговую активность к этому объекту для того, чтобы сделать этот объект видимом на рынке: фотографируют, пишут продающие тексты, размещают информацию в интернете, делают расклейку, снимают видео, то есть делают все то, что позволяет выставить объект на рынке и собрать максимальное количество покупателей. Таким образом, агенты создают покупательский спрос на объект. Вся эта проделанная работа, а именно создание покупательского спроса, должно уже прийти к результату, то есть к продаже объекта. 00:01:07 Алгоритм работы с покупателями листинга Листинг – это объект в продаже, листинги агентства – это витрина агентства. Рассмотрим алгоритм работы с покупателями листинга. На рынке недвижимости в любой момент времени есть определенное количество покупателей на конкретный объект. Создавая грамотный маркетинг, агент выстраивает для этих покупателей «дорожку из желтого кирпича», чтобы они могли комфортно прийти к этому объекту и купить его. И в тот момент, когда агент сделал все маркетинговые активности рынок начинает отвечать и появляется обратная связь с потенциальными покупателями. Укрупненно, алгоритм работы с покупателем листинга выглядит так: сначала агент принимает входящий звонок от покупателя, потом проводит показа объекта, проводит переговоры в цене, и завершается все этапом внесения аванса. 00:02:27 Кто чаще всего звонит по листингу? Прежде всего по листингу звонят мотивированные покупатели, которые готовы быстро купить квартиру, потому что у них есть свободные средства или одобренный кредит/ипотека. Также есть интересующие покупатели, их еще называют туристами, которые не готовы вступить в сделку по разным причинам: не одобрены кредит/ипотека или просто еще не обращались в банк, не продали свою квартиру, просто интересующиеся какую квартиру они могут купить. Таким образом покупатели делятся на мотивированных и интересующихся. Они могут звонить агентам сами, а очень многие покупатели ведут себя практически также как собственники, когда считают, что им не нужен риэлтор и они сами все смогут купить. Однако, грамотный и обученный риэлтор нужен покупателю намного больше, чем собственнику, потому что все риски по сделки несет покупатель. Еще могут звонить риэлторы, которые подбирают альтернативные варианты для своих клиентов. Есть риэлторы, которые просто изучают рынок, работая в том же районе, а некоторые звонят, чтобы предложить свои услуги. Также при листинге, можно стать жертвой холодного обзвона, когда номер телефона попадает в интернет. Соответственно могут звонить и предлагать товары и услуги по телефону. К этому тоже нужно быть готовым. Помимо этого, могут звонить собственника-исследователи, которые пока что не готовы выставить свою квартиру на продажу, они просто исследуют рынок. С таким клиентом агентом должен установить контакт, предквалифицировать его, предложить встречу-консультацию по его ситуации и подписать эксклюзивный договор. 00:05:41 Предквалификация покупателей Предквалифицировать покупателей необходимо прежде всего для того, чтобы не тратить время свое и собственника на покупателей, которые по-настоящему не готовы к покупке. Работать нужно только с мотивированными покупателями. Для того чтобы выяснить мотивацию покупателя, необходимо задать ему несколько вопросов на этапе телефонного звонка: как давно вы ищите квартиру? Как быстро хотите купить и въехать? Что будет если не найдете квартиру в срок? Вы уже выставили свой объект на продажу? Вы собираетесь приобретать за собственные средства или будете привлекать кредитные? Вы уже согласовали ипотечный кредит для покупки? По первым трем ответам на вопросы, агент поймет срочная ситуация с приобретение объекта или нет. Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
5 Этапы сделки, договор купли-продажи и регистрация недвижимости
 
10:15
В данном видео бизнес-тренер Ирина Дагаева рассказывает об основных этапах сделки и содержании договора купли-продажи. Скачайте инструкцию «Этапы совершения сделки» от Ирины Дагаевой по ссылке: http://business.century21.ru/stages_transaction 00:00:16 Этапы совершения сделки Совершение сделки можно поделить на несколько составляющих. Первый этап — подписание договора в простой письменной форме или нотариально удостоверенной. Второй этап, это организация расчетов. В настоящее время существует несколько способов расчетов, которые несут минимальные риски для обеих сторон. Ячейка наиболее распространённый способ, аккредитив - электронный аналог ячейки, расчет через депозит нотариуса, расчеты по счетам эскроу и иные безналичные расчеты, которые предлагаются всевозможными банками. Третий этап - организация подачи и получения документов на государственную регистрацию для того чтобы перезарегистрировать переход права собственности. Основные способы регистрации происходят через МФЦ, электронные каналы, нотариуса, по почте или через выездное подразделение Росреестра. 00:02:20 Существенные условия договора купли-продажи Ядром сделки является договор купли-продажи недвижимости. Агент должен помнить, что в договоре купли-продажи весь текст, который там написан, можно условно поделить на необходимые (существенные) условия, которые установлены законом и прочие условия, все то, что стороны сами считают необходимым добавить. Существенные условия должны обязательно содержаться в договоре, а если они не содержаться сделка считается не заключенной. К ним относится в первую очередь предмет договора, т.е. определение объекта недвижимости, его адрес, кадастровый номер. Он должен быть четко определен. Далее цена, которая также является существенным условием договора. Если стороны не пришли к соглашению о цене договора, то он тоже считается не заключенным. Так как расчеты на территории РФ производятся в рублях, цена в обязательном порядке должна позволять определить ее в рублях, т.е если цена указана в валюте обязательно должен быть рублевый эквивалент или иной способ пересчета на рубли. 00:04:23 Прочие условия договора купли-продажи К прочим условиям можно отнести порядок расчетов, способы расчетов и их сроки. Также условие "стороны пришли к соглашению в соответствии с п.5 ст.488 права залога продавца не возникает". Когда у агента происходит разрыв между расчетами и передачей объекта, т.е действует правило продажи в кредит, у продавца возникает право залога, поэтому чтобы оно не возникло нужно обговорить это условие в договоре. Еще одно прочее условие - заверение. Законом предусмотрено, если при заключении сделка одна из сторон дала недостоверные заверения другой стороне, то другая сторона в праве потребовать возмещение причинённых этим убытков, а в ряде случаев отказаться от договора или признать его не действительным. Далее обременение и права третьих лиц, сроки юридического и физического освобождения квартиры, и все то, что сами стороны считают существенными условиями. Рекомендуется в договоре помечать как существенные условия и сроки оплаты, сроки передачи квартиры, таким образом нарушение этих условий позволит требовать расторжения договора. 00:06:30 Регистрация договора купли-продажи Для регистрации права собственности по договору купли-продажи агенту нужен договор в необходимом количестве экземпляров. Минимальное количество 3 экземпляра. Если нотариат, то для продавца, покупателя и нотариуса, если это простая письменная форма, то для продавца покупателя и Росреестра. Также правоустанавливающие и правоподтверждающие документы. В настоящее время для регистрации они не требуются, но в наличии должны быть. Паспорт при личном обращении или доверенность участников сделки, комплект документов юридического лица, если сторона по сделке. Согласие супруга (при наличии) - нотариальное удостоверенное, разрешение органов опеки, если собственник является несовершеннолетним. Выписка из домовой книги или единый жилищный документ для жилых помещений. Обязательно необходимы оплата госпошлины, заявление сторон о государственной регистрации. При покупке квартиры с кредитом банка: кредитный договор с банком, оценочный альбом независимой оценочной компании с описанием объекта и оценкой рыночной стоимости, договор страхования объекта и заемщика, закладная - ценная бумага, обеспеченная ипотекой и иные документы, которые нужны для реализации сделки. 00:08:28 Закрытие сделки На стадии закрытия сделки происходит получение документов их Росреестра, обмен необходимыми документами, ключами, предметами о которых договаривались в процессе сделки, получение денежных средств (раскрытие ячейки, аккредитива и т.д.). Передача документов, подтверждающих расчеты, подписание акта приема-передачи, снятие с регистрационного учета и получение подтверждающих документов о снятии. И в заключении подписание актов к договорам с заказчиком о закрытии сделки и проведении окончательных взаиморасчетов.
Светлана Котельникова, CENTURY 21 Home Real Estate
 
01:18
"Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха".
Как искать мотивированных на продажу собственников
 
06:59
В данном видео Светлана Улицкая бизнес-тренер учебного центра СENTURY 21 рассказывает, как искать мотивированных на сделку продавцов и работать с ними до момента принятия задатка. Скачайте чек-лист от Улицкой Светланы «Что взять с собой на показ квартиры» по ссылке: http://business.century21.ru/for_presentation_of_real_estate Если вы не уверены в мотивации продавца, лучше и начинайте, до момента принятия задатка вы не дойдете. Очень часто начинающие аукционисты и не доходят до момента принятия задатка. Почему собственник не принимает их предложения? Потому что, когда вы берете собственника на классические продажи, и он понижается в цене, это происходит в течение длительного времени, тогда он начинает лучше ориентироваться. Если ваш собственник не мотивирован, не готов принять реалии рынка, не очень хорошо понимает рыночную ситуацию. То цифра, которую вы принесете несмотря на то, что она будет очень хорошей, может его повергнуть в шок. Конечно мы регулярно ошибаемся с мотивацией, потому что ситуация на рынке меняется очень быстро, в этом и есть большая проблема. Поэтому успешный аукцион начинается с мотивированного продавца, а заканчивается умением агента проводить торги. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Холодные звонки для агента по недвижимости
 
10:20
В данном видео бизнес-тренер СENTURY 21 Светлана Улицкая рассказывает о холодных звонках, как об основном канале привлечения клиентов. Скачайте чек-лист от Улицкой Светланы «Что взять с собой на показ квартиры» по ссылке: http://business.century21.ru/for_presentation_of_real_estate 00:02:15 Телефон, как один из способов привлечения клиентов Если вас нет в телефоне вашего клиента, то у вас нет этого клиента. Телефон у нас всегда под рукой, это самый простой способ добраться до клиента. Телефон на данный момент является одним из способов привлечения клиента, и эта ситуация не изменится в ближайшие 5 лет. 0:02:58 Кто ваш основной конкурент? Большая часть думает, что основной конкурент для агентов — это другие риелторы, конкретные агенты и конкретные агентства недвижимости. На самом деле, основным конкурентом агента является ситуация с клиентской базой потому что большинство потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть. Иначе бы они сами позвонили. Итак, холодные звонки. Есть очень хорошая фраза: «Большие деньги - в холодных звонках. Маленькие — в рекомендациях.» Агент в течение дня делает порядка 20 звонков в день часть из них холодные, часть прозвон клиентской базы. Как вы думаете, большая часть ваших комиссионных или максимальное количество договоров было по рекомендациям? Нет! Именно холодные звонки приносят наибольшее количество хороших договоров и максимальное количество денег. Когда вы делаете холодный звонок, у вас есть возможность позвонить, и вы звоните именно туда, где вас ждут хорошие комиссионные. 00:03:47 Пропорции клиентской базы Выстраивая свое расписание, пропорции клиентской базы должны выглядеть следующим образом: 50% холодных звонков и привлечение клиентов по холодным звонкам, и 50% звонков для продажи по рекомендациям. Одна из классических ошибок, это совершать продажи только на рекомендациях, потому что вы никогда не сможете выйти за рамки этого социального слоя. Если вы хотите прорыва в количестве продаж, сегменте рынка, комиссионных, без холодных звонков вам, к сожалению, не обойтись. 00:04:48 В чем сложность холодного звонка? Первая сложность заключается в том, что очень быстро, практически моментально, нужно включиться и заговорить с человеком на понятном ему языке, то есть очень быстро построить контакт. Когда вы звоните, вы не знаете, что это за человек, и что он сейчас делает. Вы врываетесь в его личное пространство тогда, когда вас там не ждали. Вторая сложность, что есть только один инструмент, когда вы совершаете холодный звонок — это ваш голос. У вас нет никаких дополнительных материалов, то есть клиент не обладает визуальной информацией и это усложняет разговор. Также возникает сложность получения информации от собственника, так как не всегда по телефону клиент захочет вам ответить, а вам нужно понять насколько он мотивирован, есть ли смысл идти на встречу, кто принимает решение и так далее. Еще одна сложность холодного звонка - это ограниченное время, потому что хороший звонок не может продолжаться бесконечно, даже если вы попали на достаточно лояльного клиента. Хорошая продолжительность звонка - это 3-4 минуты. Вы должны либо закрыть клиента на встречу, либо с 90% вероятностью ваша встреча не случится. 00:07:14 Выход из зоны комфорта По статистике максимальная сложность для агентов при холодных звонках — это выход из зоны комфорта. Когда вы выходите из зоны комфорта самым сильным фактором, который противостоит этому является рептильный ум. Он ставит барьер на совершение холодных звонков, и в этом момент нужно себя перебороть. 00:08:40 Главная формула продаж Выглядит следующим образом: Холодный звонок = Встреча = Продажа Вы не продадите, если не сходите на встречу, а на встречу вы не придете, если не совершите холодный звонок. Главное — добиться первой встречи, если убеждать некого, то сделка не состоится. Соответственно ключ к успешным продажам - это добиваться встреч через холодные звонки. Если у вас не назначено ни одной встречи, у вас нет шансов найти клиента. Ваша задача поставить поиск новых клиентов на поток. 00:09:16 Цель звонка Когда вы совершаете звонок, очень важно понимать его цель. Существует цель минимум и цель максимум. Цель звонка максимум - это назначить встречу, иначе не будет продажи. Но если вы не закрыли цель максимум, то у вас на всякий случай должна быть цель минимум. Цель минимум - заключается в назначении времени для перезвона, потому что очень часто бывает, что вы звоните и человек не настроен с вами разговаривать. Звоните во второй раз, он вас помнит, но встречаться по-прежнему не хочет, звоните в третий, четвертый раз, и по статистике, клиент на пятый раз говорит да. https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
13.5 Переговоры риэлтора о цене недвижимости
 
10:21
В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает о переговорах о цене, отчетности перед собственником и подтверждении намерений сторон. Скачайте чек-лист «Подготовка к показу квартиры» от Елены Каминской по ссылке http://business.century21.ru/apartment_show 00:00:01 Переговоры о цене Переговоры по цене всегда начинает покупатель. Фраза нерадивых риэлторов «будете брать-уступим» просто не допустима, особенно при собственнике, который еще не готов менять цену. Агент должен работать так, чтобы взять максимальную возможную рыночную цену. Понятно, что покупатель хочет получить скидку, продавать квартиры без торга нужен особый талант, но это возможно, причем возможно при первом показе. Если покупатель не начинает торг, то и не нужно ему об этом намекать или предлагать. Таким покупателей агент должен занести в свою базу. Пройдет месяц, квартира не продалась, и собственник все-таки созреет для того чтобы понизить цену. Агент берет всех покупателей, занесенных в свою базу, которые смотрели данную квартиру и обзванивает каждого, чтобы вернуть покупателей на данный объект. Агент должен знать минимальную цену собственника, чтобы помогать собственнику, предлагать постепенно снижать цену, чтобы не допустить демпинга. Поэтому и нужно знать минимальную цену собственника, чтобы отстаивать ее и даже повышать. И конечно же никаких торгов по телефону и во время показа объекта. Главная задача агента продать квартиру собственника по максимальной цене, купить квартиру покупателю по минимальной цене, за это он получает свою комиссию. 00:03:55 Отчетность перед собственником Также агенты составляют отчеты для собственника. Независимо от того, присутствует он на показах квартиры или нет, раз в 1-2 недели агенты должен резюмировать свою работу. Отчет можно прислать по почте, телефону или устно. Но все же рекомендуется чтобы все активности агента были оформлены. Все оформленные бумаги говорят о том, что агент проводил работу, поэтому необходимо все результаты фиксировать на каждом этапе: звонки, показы, внесение аванса, переговоры и т.д. Результат работы с покупателем – это внесенная предоплата. Если есть несколько покупателей на один объект, агент должен выбрать лучшего по цене и условиям сделки. 00:05:34 Подтверждение намерений сторон Когда покупателей говорит о том, что он согласен, нужно переходить к внесению предоплаты. Этот этап называется авансирование или подтверждение намерений сторон, т.е. собственник готов продать за эту цену, а покупатель готов купить за эту цену в указанные сроки. Любое подтверждение намерений купить всегда сопровождается предоплатой. Если человек хочет купить, его намерения всегда сопровождаются деньгами. Предоплата может быть в виде аванса, задатка или в виде предоплаты по предварительному договору купли-продажи. Понятия аванса и задатка прописаны в Гражданском Кодексе РФ. Аванс – это возвратная форма предоплаты. Задаток — это тоже частично возвратная форма предоплаты, т.е. если покупатель отказывается от сделки, собственник задаток не возвращает, если же сам собственник отказывается от сделки он возвращает задаток покупателю в двойном размере. В предварительном договоре купли-продажи прописаны все условия сделки, и основные положения из предварительного договора переносятся в основной договор. Иногда банки просят предоплату по предварительному договору. И по предварительному договору стороны могут в судебном порядке принудить друг друга к совершению сделки. Также на этапе авансирования нужно обсудить: форму расчетов, юридическое и физическое освобождение квартиры, что останется из мебели, документы, регистрацию сделки, есть ли материнский капитал/опека. Все эти нюансы и риски нужно объяснять и собственнику, и покупателю еще на этапе презентации, чтобы он был готов. Этап авансирования говорит агенту о том, что он входит в сделку. Это такие финальные переговоры, на которых затрагиваются интересы семьи и могут быть различные нюансы и сюрпризы. Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Любовь Пепеляева, ведущий специалист CENTURY 21 City (г. Пермь)
 
02:01
Проект "Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха!"
Евгений Евсеев, CENTURY 21 Capital Petersburg
 
01:42
Проект "Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха!"
Подготовка к продающей встрече с клиентом, для эксклюзивного договора
 
06:03
В данном видео бизнес-тренер учебного центра СENTURY 21 Гусева Яна рассказывает о подготовке к продающей встрече с клиентом. Скачать книгу — как выстроить очередь из клиентов агенту по недвижимости можно по ссылке: http://business.century21.ru/next_customer Перед тем, как пойти на продающую встречу вы должны понимать, что, не подготовившись договор продать не получится. Когда идете к собственнику, вы претендуете на 2-3 месячных зарплаты, соответственно вы обязаны быть подготовлены к этому визиту. Как минимум у вас должен быть составлен целевой портрет клиента. 00:01:08 Целевой портрет клиента На каждую квартиру есть свой потенциальный покупатель. Чтобы заинтересовать покупателя необходимо представлять к какой категории клиентов он должен относиться, так как от этого зависят каналы привлечения целевой группы. 00:01:42 Аудит объекта Далее необходимо подготовить целевой и потребительский аудит объекта. У вас обязательно должен быть список партнерских связей, который отличает вас от собственника. Немногие агенты задумываются о том, что, когда вы идете заключать эксклюзивный договор, главный конкурент — это сам собственник. Всех агентов нужно рассматривать как партнеров, поэтому выстраивание качественных партнерских связей - один из тех аргументов, который делает вас в глазах собственника вне конкуренции. Также вы обязательно должны учитывать знания как минимум четырех ведущих технологий продаж недвижимости, которые подходят для данного конкретного объекта. Какие бы мнения не были на этот счет, ведущие технологии существуют, они имеют свою силу. 00:03:05 Первая технология (классика) Первая технология - это классика продажи. Берем объект по договорной цене, корректируем цену по ходу движения рынка вверх или вниз до первого звонка и просмотра, отторговываемся, выстраиваем альтернативу с доплатой и ведем до сделки. 00:03:22 Вторая технология Вторая технология — это очень известный способ аукционных продаж недвижимости Александра Санкина. Он имеет место быть на территории Российской Федерации, потому что есть объекты, которые надо продавать только по аукциону, и есть объекты, которые никогда не продать на аукционе. Некоторые клиенты с удовольствием будут покупать по аукциону и 80% рынка, которые просто испугаются и не будут связываться. Задача агента разбираться в этом. 00:03:53 Третья технология Следующая технология продажи квартиры с неотделимыми улучшениями, когда квартира продается вместе с дизайном, мебелью, техникой и другими сопутствующими дополнениями. Это ошибка собственника. Продавать надо по отдельности, отдельно квартиру, отдельно улучшения. Это абсолютная технология, которая позволяет сконцентрировать 100% рынка покупателей на себя, и проявить свои способности в глазах клиента. 00:04:34 Четвертая технология Четвертая технология сейчас достаточно хорошо набирает обороты и представляет собой скоростную продажу недвижимости. Вы выставляете квартиру, провоцируя большой потребительский спрос в том числе и неадекватных, тем самым получаете очень много входящего трафика и продаете квартиру благодаря вашим переговорным навыкам. Все четыре технологии отличаются друг от друга, как день и ночь. Разные точки контроля, рекламные возможности, посылы и алгоритмы. Вы должны плавать в этом как рыба в воде для того, чтобы априори быть лучшим в глазах клиента. Когда заходите в квартиру, вы должны понимать какая технология идеально подходит и продемонстрировать свои навыки собственнику. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
12 03 Портфель риэлтора для встречи с клиентом
 
12:48
В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает о портфеле риэлтора. Скачайте чек-лист «подготовка ко встрече с собственником» от Елены Каминской по ссылке https://business.century21.ru/meeting_with_the_owner 00:00:13 Портфель риэлтора Перед встречей с собственником риэлтор обязательно должен подготовиться и собрать портфель риэлтора. Нельзя идти к клиенту с пустыми руками, пакетом, спортивной сумкой или рюкзаком, потому что все что у него есть - это часть имиджа, который помогает формировать доверие клиента на первых секундах встречи. Итак, рассмотрим, что же должен содержать портфель риэлтора. Во-первых, нужна деловая сумка, кейс, дипломат или сумка для ноутбука, в которую помещаются документы формата А4 без складывания. Во-вторых, обязательно должны быть ручка и рулетка, возможно даже брендированные. Рулетка должна быть не длинная, метра 1,5, не больше, ее можно также использовать как сувенир для собственника. Далее, в портфеле должен быть маленький бокс с бахилами, можно использовать бокс из-под киндера сюрприза. Основная задача агента выгодно отличаться от других риэлторов, т.е. должны быть свои фишки, которые обязательно запомнятся клиенту. Следующее, что должно быть в портфеле – это конечно же, ежедневник и визитница. Визитки – это очень важный атрибут риэлтора. Это та, часть, которая остается с клиентом. Они не должны лежать по карманам или на дне сумке, они должны быть в визитнице. Тем самым агент показывает клиенту свой уровень. Если клиент дает агенту визитку, он должен обязательно ее посмотреть и убрать к себе в визитницу, потому что это является элементом культуры. Такие мелочи говорят об агенте как очень организованном, воспитанном, культурном и профессиональном человеке. Еще в портфеле должна быть печатная продукция, ее можно оставить в подъезде или разложить в почтовые ящики. Также корпоративные журналы должны быть. Корпоративные журналы – это хорошая печатная продукция, в которой все много интересного и полезного материала, последняя аналитика по рынку и последние новости. В портфеле обязательно должна быть планшетка, на которой закреплены листы, на которых можно чертить, делать пометки по квартире. Не в коем случае, нельзя рисовать и делать пометки на салфетках. Презентационная папка агента должна быть в обязательном порядке, у каждого она своя. Также должны быть влажные салфетки, губка для обуви, маленький фонарик, если необходимо посвятить, например, себе под ноги при необходимости. 00:06:02 Презентационная папка агента Презентационная папка агента – эта развернутая визитка. Это информация, представленная в бумажном или электронном виде. Агент должен всегда узнавать у клиента как ему проще воспринимать информацию. Кто-то по старинке хорошо воспринимает информацию с листа, тогда клиенту комфортнее будет листать папку. Молодые люди сейчас в основном комфортнее воспринимают информацию на экране ноутбука или планшета. И тогда презентацию можно будет скинуть клиенту на компьютер. Очень важно найти канал коммуникаций. Отчет проделанной работы также можно сбросить на электронную почту или приносить каждый раз на бумаге. Все зависит от клиента. В презентационной папке агента есть вся информация о риэлторе, его агентстве и сети в целом, о тех объектах, которые агент уже продал и с какими банками сотрудничает, как агент может помочь с переездом, все то что поможет продать услугу. В презентационной папке не должно быть никакой посторонней информации, например, рекламы пиццы. Это не нужно, там должны быть только все материалы, которые помогут себя продать. Основная масса людей, 83% - визуалы. Возможность полистать, почитать папку хорошо укрепляет доверие между клиентом и риэлтором и ведет к продаже. Еще можно создать персонализированную презентационную папку. Когда агент встречается с собственником какой-либо дорогой недвижимости, имеет смысл сделать специальную папку для хозяина этой квартиры, чтобы оставить ему, завоевав тем самым доверие и уважение клиента. Презентационная папка всегда должна быть с риэлтором, потому любой человек может стать клиентом. Не бойтесь презентовать себя как агента и продавать. 00:10:00 Сравнительный анализ рынка Далее рассмотрим сравнительный анализ рынка. Сравнительный анализ рынка – это рыночная ситуация в локальном рынке. Это документ, который агент делает заранее. У агентов есть та информация, недоступная собственникам. Агент наиболее лучше знает ситуацию рынка, которая может быть ему интересна, особенно если клиент хорошо мотивирован. Здесь агент собирает информацию по дому, составляет наглядные графики, сравнительные таблицы объектов. Сравнительный анализ необходим для того, чтобы говорить с собственником о цене. Когда собственник будет видеть, что агент подготовился к встрече, тем самым проявил интерес. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Этапы и структура холодных звонков с высокой конверсией
 
11:00
В данном видео бизнес-тренер СENTURY 21 Светлана Улицкая рассказывает про структуру холодных звонков и правила общения с клиентами по телефону. Скачайте чек-лист от Улицкой Светланы «Что взять с собой на показ квартиры» по ссылке: http://business.century21.ru/for_presentation_of_real_estate 00:00:13 Преднулевой этап разговора. У разговора есть несколько этапов: преднулевой, нулевой и сам разговор. Преднулевой этап заключается в том, что до совершения и во время звонка вы начинаете улыбаться. Почему? Потому что на том конце провода находиться собственник, который хочет общаться с энергичным, позитивным, уверенным и целеустремлённым агентом. 00:00:50 Нулевой этап разговора. Этап заключается в следующем правиле: «лучше сидеть, чем лежать; лучше стоять, чем сидеть и лучше ходить чем сидеть». Если вам предстоит очень важный разговор лучше даже не сидеть, а ходить. Перед важным разговором хорошо бы разговориться. 00:01:52 Структура телефонного разговора. Она достаточно простая. И делится на несколько подпунктов. Подготовительный этап. Этап начинается до того, как вы нажали кнопку вызова на телефоне. Разложить перед собой необходимую для вас информацию. Скрипты, карты района, прайс и т.д Этап взаимного представления. Основное в этом этапе должно быть уточнение у собеседника, если у него время в данный момент на разговор или перезвонить позже. Так же вы должны быть максимально позитивны, потому что вы таким образом создаете положительный настрой. Введения собеседника в курс дела. На этом этапе вы должны ввести собеседника в курс дела, зачем вы ему звоните, по какому поводу и это вам поможет узнать, кто на другом конце провода: собственник или риэлтор. Это позволит вам сэкономить время. Заключительное слово. Самое главное в разговоре — это начало и конец разговора, поэтому в начале разговора максимально позитивно, а в конце вы обязательно должны ввести краткое резюме вашей беседы. 00:05:08 Наушники или телефон Что лучше использовать наушники или телефон? 99% звонков я делаю в наушниках. Потому что у меня в это время свободные руки. Есть возможность писать или что-то посмотреть в интернете. 00:05:42 Полезные правила общения. Первое правило — это приветствие. Второе правило — присоединение, оно заключается в том, что вы должны очень быстро присоединится к вашему собеседнику, дать понять, что вы такой же, как и он, делаете такие же простые вещи, как пьете кофе и т.д. Третье — правило перехвата, заключается в том, что тот, кто задает вопросы, тот и контролирует разговор. Если вам начинают задавать много вопросов, то вы превращаетесь консультанта, причем бесплатного. Поэтому нужно быстро ответить на заданный вопрос и моментально задать свои. Четвёртое — правило имени, очень простое. Больше называть собеседника во время телефонного разговора по имени. Пятое —правило паузы, заключается в том, что иногда строго в определенных местах вашего разговора нужно делать паузы. Шестое — обход цены. Заключается в том, что мы не обсуждаем комиссионные по телефону. Правило активного слушания заключается в том, что вы должны давать собеседнику знаки о том, что вы на связи. Правильно дальнейших шагов, заключается в том, что в конце разговора вы должны подвести итог. Правило если не секрет, касается интимных вопросов, которые можно задавать. Если вы чувствуете, что своим вопросом вы уходите в какую-то интимную вещь, то обязательно должны спросить «если не секрет» 00:10:00 Сила открытых вопросов. Когда вы задаете свои вопросы, они должны быть открытыми, т. е на них нельзя ответить «да» или «нет». Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
1 Анализ рынка коммерческой недвижимости
 
07:39
В данном видео бизнес-тренер Александр Дрягин рассказывает об анализе рынка коммерческой недвижимости. Скачайте анкету для анализа инвестиционной недвижимости от Александра Дрягина по ссылке http://business.century21.ru/investment_property Вся коммерческая недвижимость – это инвестиции. Несмотря на то, что некоторые покупатели и арендаторы являются пользователями коммерческой собственности, а остальные инвесторами, обе стороны в любом случае рассматривают собственность как инвестиции. 00:00:29 Основные понятия инвестиций Рассмотрим основные понятия инвестиций. Первое, есть конечные пользователи коммерческой собственности - это те, которые покупают или арендуют коммерческую недвижимость для размещения и ведения своего бизнеса. Возврат инвестиций пользователю может исходить напрямую от дохода бизнеса или может быть сочетанием повышения стоимости капитала собственности и того, что они получают в качестве возврата бизнес-активов. Далее, стандартные инвесторы – те, кто не занимают собственность, а покупают ее с целью реализации и возврата своих инвестиций от продажи. Часть возвращённых средств оказывается в потоке денежных средств, а часть из них идёт на укрепление капитала и в конечном итоге реализуется, когда собственность окончательно продана. Также существуют клиенты, которые представляют собой сочетание пользователей и инвесторов. Они будут приобретать больше недвижимости чем им требуется для бизнеса, чтобы получить возврат инвестиций, выходящий за рамки их личного бизнеса. 00:02:17 Реальная стоимость собственности Какова же реальная стоимость собственности? Некоторые считают, что стоимость зависит от того насколько высокую цену готов заплатить покупатель. Другие считают, что справедливая рыночная стоимость формируется из анализа объекта, проведенного оценщиком недвижимости. Задача агентов, как профессионалов в сфере недвижимости, помочь определить вероятную цену продажи, тем самым представить покупателя или продавца в лучшем свете. Если агенты работают с арендой, то он должен определить какое пространство для арендаторов подходит наилучшим образом. Оценщики же работают в качестве третьей независимой стороны. Как правило, их привлекают к объектам, которые самостоятельно оценить невозможно, например, производство или завод. Оценочная стоимость или справедливая рыночная стоимость основывается на наиболее вероятной цене, за которую собственность будет продана на открытом рынке. Оценщик основывается на аналогичных объявлениях о продаже и аренде, цене за реконструкцию собственности, а также доходе от собственности. 00:03:16 Принципы на которых базируется справедливая рыночная цена Справедливой рыночная цена любой коммерческой собственности базируется на принципах наилучшего применения, спроса-предложения и замещения. Первый принцип наилучшего и наиболее эффективного использования. Согласно этому принципу применение должно быть физически возможным, легально разрешенным естественно и финансового осуществимым. Второй принцип спроса и предложения. Принцип утверждает, что цена продажи конкретных типов недвижимости будет расти до тех пор, пока доступное предложение этих типов собственности будет снижаться. Цены будут расти, пока спрос превышает предложение. Третий принцип замещения. По нему стоимость как правило устанавливается на основании цены приобретения, в той же степени, желаемой покупателям альтернативной собственности. 00:05:07 Оценочная стоимость и методы оценки Далее рассмотрим такое понятие как оценочная стоимость. Оценщик определяет стоимость объекта, применяя несколько методов сравнения с другими недавно проданными коммерческими объектами того же типа и расположенными в том же районе. В итоговом отчете оценщик согласует три различных подхода и дает оценку каждом из них. Существует три основных метода для формальной оценки: сравнительный, затратный и доходный. Сравнительный подход - это сравнение собственности одинакового размера с одинаковыми условиями и применением, расположенными в одном локальном районе. В основном оценщиками используется затратный подход. Он определяет стоимость собственности путем подсчета стоимости земли, на которой находится постройка и дополняет ее ценой за капитальный ремонт или перестройку здания в соответствии с текущими ценами на рынке. Следующий метод доходный. Он основан на аналогичной собственности в одном районе, но строго сравнивается доход, получаемый от собственности, с доходом других аналогичных объектов, недавно проданных на рынке. 00:06:40 Оценочная стоимость против окупаемости инвестиций Агенты и покупатели иногда бывают сбиты с толку разницей между оценочной стоимостью и рыночной стоимостью, основанной на окупаемости инвестиций. Оценочная стоимость собственности не всегда является той, которую готов заплатить покупатель. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
15.2 Продающие истории в недвижимости
 
09:32
В данном видео бизнес-тренер Яна Гусева рассказывает о сторителлинге, для чего он нужен, где его уместно использовать, а также о силе историй. Скачайте «типы историй в сторителлинге недвижимости» от Яны Гусевой по ссылке https://business.century21.ru/storytelling 00:00:01 Составляющие сторителлинга. У агентов есть три кита успеха при использовании продающих историй. Это маркетинг, психология и драматургия. Очень важно их знать, потому что все агенты озабочены своим маркетинговым продвижением, т.к. это тот инструмент который крайне необходим. Также все агенты без исключения при взаимодействии с клиентом озабочены психологией взаимоотношений, потому что психология – это коммуникация. И конечно же агенты озабочены драматургией которая возникает с клиентом, т.е. теми эмоциями, взаимоотношениями, посылом, той сверхзадачей которую выстраивает агент. Вот именно сторителлинг позволяет организовать сцепку этих трех составляющих, т.е. одновременно помогает задействовать три необходимые цели. 00:01:00 Задачи, которые решаются умением рассказывать истории Существует очень много определений маркетинга, одно из них говорит, что маркетинг - это искусство рассказывать истории который резонируют с вашей целевой аудиторией и опытом. Задача рассказывать истории помогает агенту решить его сторителлинг. Умение рассказывать истории решает многие задачи: за 72 часа человек забывает любую информацию кроме истории, люди легко ассоциируют себя с героем истории, истории быстро захватывают и удерживают внимание клиента, истории позволяют плавно переводить разговор на продажу. Благодаря историям создается доверительная связь между рассказчиком и слушателями. На каждый из сложных случаев в переговорах достаточно иметь одну историю. Любое возражение клиента можно и нужно обрабатывать с помощью историй. Продажа комиссии является частью истории отношений с клиентами. 00:04:31 Где уместно использовать продающие истории и почему они успешны. Очень удобно будет для агента написать на каждом отдельном листочке, где уместно использовать сторителлинг на практике: личный блог, социальные сети, рекламный текст, переговоры с клиентами, коллегами, руководителями, видео-контент, привлечение новых сотрудников и рекламные крючки. И под каждым из этих листочков написать продающие истории, таким образом у агента появиться целая тетрадь, которая будет помогать ему в работе. Истории успешны, потому что включают в себя несколько элементов. Во-первых, они задевают за живое. Любая история интересна и заставляет задуматься о своей собственной жизни и своих семьях, о целях, задачах и мечтах. Клиент ассоциирует себя с героем истории и проводит параллель. Во-вторых, используя характер, который будет олицетворять основные ценности бренда, при условии, что клиент озабочен данным вопросом. Людям нравится покупать у компаний и брендов, с которыми они могут идентифицировать себя. В-третьих, истории показывают, а не рассказывают. Искусство сторителлинг заключается в том, чтобы показать, как прекрасен продаваемый продукт, естественным образом добавляя его в историю, т.е. упаковать в одну историю насколько агент может быть полезен клиенту. Ну и конечно самое главное - это то, что стоит за историей, т.е. сам продаваемый продукт. Преимущества продукта или сотрудничества естественным образом показаны на переднем плане. Любой продукт имеет свои преимущества. Хитрость заключается в том, чтобы, не рассказывая напрямую, выделить самые сильные стороны продаваемого продукта и сделать их частью истории. 00:07:23 Сила истории. Агент рассказывает историю клиенту, а в ней лежит определенная сила. И ту силу, которую агент вкладывает, он может сам регулировать. И сама сила истории играет огромную роль. В соответствии с этой силой человек может купить продукт, который в другом месте стоит дешевле только потому, что история данного продукта произвела на него огромное впечатление, всплеск положительных эмоций и возможность рассказать об этой истории друзьям и знакомым. Все это происходит под действием гормона окситоцина в организме человека, который отвечает за ощущение. Это гормон дружбы, любви, прикосновений и историй. И когда человеку рассказывают интересную историю, у него внутри начинает играть этот гормон, и он не может его регулировать. Именно поэтому, очень важно для агента таким инструментом пользоваться, т.к. человек не может себе отказать в удовольствии. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Холодные звонки. 4 фильтра в восприятия и ошибки агента по продаже недвижимости
 
12:31
В данном видео бизнес-тренер СENTURY 21 Светлана Улицкая рассказывает о холодных звонках, фильтрах в восприятии чужой речи и ошибках агента Скачайте чек-лист от Улицкой Светланы «Что взять с собой на показ квартиры» по ссылке: http://business.century21.ru/for_presentation_of_real_estate 00:00:23 Четыре фильтра восприятия Существует четыре фильтра восприятия чужой речи. Первый фильтр конечно «кто говорит». Конечно по телефону не видно кто говорит, но видно и слышно какой у вас уровень энергии. Второй фильтр «как говорит». Сами подумайте, кого будет слушать клиент, уверенного в себе человека с поставленной речью и четкой целью звонка, или того, кто неуверенно, неясно заикаясь, пытается что-то рассказать. Конечно первый вариант. Третий и четвертый фильтр очень связаны между собой, это «зачем говорит» и «что говорит». Вы должны заинтересовать клиента иначе он может положить трубку. На все 4 фильтра у вас как правило 40 секунд. Дальше вы либо зацепили клиента на другом конце телефона либо нет. 00:03:14 Универсальная шкала покупки В первую минуту разговора человек вообще не понимает, кто вы откуда и зачем вообще звоните. Вы для него раздражитель. И нужно всегда в этот момент держать в голове универсальную шкалу покупки. Если мы нравимся, то нас слушают, тогда нам верят, и только тогда нас покупают. По телефону голос имеет 86% значения, которое влияет на первое впечатление о вас, а информация, которую вы произносите своим голосом — это оставшиеся 14%. То есть кто говорит, как говорит, зачем говорит - это 86%, и что говорит это всего лишь 14%. Ваш голос должен располагать к беседе. 00:05:23 Общие ошибки агента Далее рассмотрим общие ошибки агента. Первая ошибка - это начинать разговор с фразы «Вас беспокоят». Никогда так не говорите, потому что если вы думаете, что вы беспокоите человека своим холодным звонком, то и он вас будет так воспринимать. Вторая ошибка — это перерывы между звонками. Если уж вы сели делать холодные звонки, не нужно делать перерыв после каждого звонка. Отработали 2 часа уже потом отдыхаете, иначе вам придется каждый раз после перерыва настраивать себя на звонок. Также распространенная ошибка спросить у клиента, когда удобно перезвонить и забыть. Поставьте себе напоминание, будильник или еще что-то, чтобы не забыть и перезвонить в назначенное время, иначе не будет результата от вашей работы. Глобальные ошибки подавляющего большинства риелторов — это презентация услуги по телефону, обсуждение комиссии и ведение монолога. Звонок нужен для того, чтобы клиент согласился на встречу, если вы все расскажете по телефону у него пропадет интерес. Это же касается и обсуждения комиссии. Также важно вести диалог с клиентом, он должен быть заинтересован во встрече с вами, а не просто прослушать ваши услуги, как песню по радио. 00:06:56 Состав риэлтерской услуги Когда приходите на встречу, вы должны рассказать клиенту за что вы берете деньги. Существует общеизвестная формула Выгода=Ценность-цена. Можно прямо на встрече нарисовать клиенту треугольник провести в нем горизонтальные линии, каждая линия — это определенный этап. Вы должны объяснить на каком этапе, вы как риэлтор, принесете ему дополнительные деньги. Возьмем, например, продающие фотографии, их ценность в среднем составляет 5-10%. Они прибавляют количество покупателей, которых интересует этот объект и увеличивают стоимость объекта. Открываемость продающих фотографий больше на 70%, то есть, если вы как риэлтор, сделаете хорошие фотографии, вы на 70% увеличите количество просмотров, тем самым это повлияет на цену объекта. Чтобы у вас были красивые фотографии, необходимо провести хоумстейджинг, то есть минимальными средствами максимально повысить стоимость объекта и его привлекательность. Благодаря треугольнику или пирамиде, вы на встрече можете объяснить клиенту ценность продающего текста и фотографий, хоумстейджинга, ценность выяснения потребности и показа квартиры с точки зрения его потребности. Каждому клиенту мы показываем квартиру по-разному, одному вид из окна, другому где в этой же квартире будет стоять его мотоцикл, третьему где он расположит свой кабинет. У каждого клиента существует своя потребность и показывая квартиру необходимо учитывать нюансы непосредственно того, кому вы на данный момент хотите ее продать. Нельзя продать услугу по телефону, такую ошибку совершают многие агенты. Услугу продать невозможно, пока вы не покажете выгоду в конкретных деньгах и своих действиях. На встрече надо показать человеку, почему именно с вами он должен заключить эксклюзивный договор. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
1 Отличия долевой, совместной и индивидуальной собственности
 
10:49
В данном видео бизнес-тренер Ирина Дагаева рассказывает об отличиях общей и индивидуальной собственности. Скачайте инструкцию «Этапы совершения сделки» от Ирины Дагаевой по ссылке: http://business.century21.ru/stages_transaction 00:00:29 Разновидности права собственности Право собственности включает возможность владеть, пользоваться и распоряжаться имуществом. Основными видами, с которыми работают агенты является общая и индивидуальная собственность. Когда мы говорим об индивидуальной собственности, объект права находится в собственности у одного лица (физического или юридического). Если же мы говорим об общей собственности, то тут соответственно объект права находится в собственности двух или более лиц. 00:01:39 Долевая собственность Общая собственность в свою очередь может быть долевой и совместной, совместно-долевой не бывает, она либо долевая, либо совместная. В долевой собственности доли каким-то образом определены между совладельцами, они могут быть как равные, так и распределены любым образом, а участниками могут быть любые лица. При продаже доли или долей, необходимо обязательно соблюдать требование 250 статьи Гражданского Кодекса РФ - "Требование о преимущественном праве покупки". То есть остальные участники этой долевой собственности имеют преимущественное право на приобретение. Кроме того агент должен помнить, что отчуждение недвижимого имущества находящегося в долевой собственности, подлежит нотариальному удостоверению. То есть тот договор, на основании которого происходит отчуждение подлежит обязательному нотариальному удостоверению. 00:03:25 Совместная собственность В отличии от долевой собственности, в совместной собственности доли не определены, а владение осуществляется сообща. Более того, после принятия в 1995 году Гражданского кодекса РФ, режим совместной собственности возможен только для супругов. При этом в документах может быть поименован только один из них, то есть титульный собственник, либо оба. В случае отчуждения недвижимого имущества, находящегося в совместной собственности супругов, требуется нотариальное согласие второго супруга. Требование о нотариате на этот вид собственности не распространяется, потому что она не долевая. 00:05:19 Неправомерные действия при продаже Общая долевая собственность возможна только при условии, что имуществом владеют несколько лиц, поэтому если одним объектом владеет только одно лицо, то оно не может отчуждать долю этого объекта, у него нет доли, у него есть целый объект. Невозможно отпилить от целого объекта долю и кому-то ее продать. Лицо, имеющее в собственности целый объект не обладает правом долевой собственности на этот объект. Исключением из этого правила являются случаи, когда распоряжение долей происходит в связи с распоряжением органа опеки и попечительства, то есть наделение долей несовершеннолетнего. Также исключением является технически делимое имущество: земельный участок или жилой дом, когда предварительно собственником произведен раздел имущества с выделом долей в натуре. Здесь уже не долевая собственность, а возникновение двух отдельных объектов. 00:07:27 Раздел совместного имущества По общим правилам, имущество, приобретенное супругами в период брака, является их совместной собственностью, только если данное обстоятельство не изменено брачным договором. В последствии, если встает вопрос о разделе совместно-нажитого имущества супругов, все нюансы покупки обсуждаются и доказываются в судебном порядке. Априори, все имущество, купленное в браке, является совместно-нажитым, независимо от того, на чье имя оно оформлено. 00:08:20 Преимущественное право покупки При отчуждении доли в праве собственности на недвижимое имущество, которое не обладает самостоятельным кадастровым номером, то есть существует в виде доли, или при отчуждении комнаты, обязательно соблюдение требований статьи 42 Жилищного Кодекса в вопросе о комнате, и статьи 250 Гражданского Кодекса РФ если речь о долях. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
9.3 Определение потребностей и проблем клиента в процессе продажи услуги
 
15:34
В данном видео бизнес-тренер Владимир Саламатов рассказывает об определении потребностей и проблем клиента. Скачайте план маркетинга объекта недвижимости от Владимира Саломатова по ссылке http://business.century21.ru/marketing_real_estate Когда агент нашел общий язык с клиентом, подобрал ключик для каждого типа клиентов и завоевал его доверие, как профессионал, следующим этапом будет стоит выходить - это выяснение потребностей и проблем клиента, чтобы понять причины и мотивы, которые двигают человеком, что его не устраивает в имеющейся квартире. Очень часто риэлтор до этого не доходит. Его устраивает ответ, который по факту не является причиной продажи. Задача агента определение причины продажи для дальнейшей успешной презентации риэлторской услуги и осуществления сделки оптимальной для клиента. Для этого агенту необходимо достаточно подробно поковыряться и понять, что на самом деле им движет. 00:01:28 Поведение клиента как продавца Первым делом это поведение клиента. Люди могут продавать квартиру около 6 месяцев, дольше это уже тяжело. Когда люди выходят на рынок в самом начале они чувствуют себя в розовых очках. У них новый объект, есть звонки, приходят покупатели и когда приходит риэлтор и пытается продать свои услуги они говорят, что у них все нормально и они не нуждаются в его услугах. Но проходит время и количество звонков и обращений падает, покупателей становится все меньше и меньше, и тут клиент понимает, что что-то не так и снижает цену. Но за снижением цены особо ничего не происходит. И чаще всего это происходит потому что они выставляют цену намного дороже, чем стоят такие квартиры. Дальше они начинают снижать и снижать, проходит месяц, два, покупателей уже практически нет, звонят одни риэлторы. И в этот момент важно определить где он находится, либо он в розовых очках у него все хорошо, либо он уже устал. 00:04:00 Поведение клиента как покупателя Также необходимо прощупать поведение клиента, как покупателя. До тех пор продавец квартиры не понимает где он будет жить, в какую квартиру он поедет жить дальше, он не будет продавать свою квартиру. Этот процесс вообще может длится около 2 лет, а если речь идет о частных домах люди могут выбирать больше 2 лет, если клиенты еще не определились с квартирой, которую они готовы купит взамен старой. Игнорирование вот этих моментов чаще всего приводит к тому что риелторы берут в работу еще незрелых продавцов с которыми придётся работать еще много-много месяцев. Им нужно будет сформировать картинку какие квартиры существуют на рынке и в какой клиент дальше будет жить. С помощью агента клиенты быстрее определятся. 00:06:29 Мотивация клиента Еще один из моментов который важно на этом этапе выяснить – человек должен решить вопрос или он просто играет в «хотелки». Если он просто играет, то с этим клиентом агент скорее всего просто потратит время зря. Если же он должен, и у него есть дедлайн и цель, то агенту проще с таким клиентом работать. Также необходимо уточнить, что у клиента страдает во время продажи этой квартиры. Если у него есть объект и у него нет покупателей, то скорее всего у него проблема именно с маркетингом. А если же у него много покупателей и они до сих пор не купили его квартиру, никто не предложил и не внес ему задаток, то проблема в переговорах. Люди в среднем продают квартиру 1 раз в 15 лет, и они не могут являться хорошими переговорщиками, именно с точки зрения продажи недвижимости. Вот эти моменты, которые необходимо выяснять на этом этапе они готовят агенту почву как дальше выстраивать свою презентацию, на чем ставить акцент. Еще важно выяснить какая мотивация у клиента для продажи квартиры. Что им движет: любовь, безопасность, комфорт или его эго. А также важно был ли у клиента опыт работы с другими риэлторами и агентствами и какой это был опыт. Когда риэлтор уже выяснил все эти моменты, что страдает маркетинг или переговоры, поставить акцент на быстрой продаже или хорошей сумме, тогда есть смысл выходить на сделку и переходить к следующему этапу – предложение решения. Ели агент понимает, что клиент находится в стране фантазий и не продаст квартиру в течение 2-3 месяцев, скептически настроен к агенту, то продолжать нет смысла. Очень важно на этапе выяснения потребностей создать ощущение заинтересованности у клиента. 00:11:30 Тест 5-6-7 Если на данном этапе у агента возникли сложности непонимания истинной причины мотивации, то можно использовать тест 5-6-7, при условии, что агент обладает доверием клиента и скажет ему о необходимости проведения этого теста. Он поможет понять клиенту что он хочет и как лучше можно решить вопрос. И вот именно 5,6 и 7 вопрос – это будут истинные причины ради чего человек продает свою квартиру. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
CENTURION 2016. Церемония награждения.
 
04:01
Главное событие года - церемония награждения победителей мотивационной программы CENTURION 2016 в Москве. Незабываемый вечер в компании коллег и друзей. Music: Backing Track in the Style of Daft Punk - Get Lucky
Светлана Перова, CENTURY 21 PermGrad
 
02:31
Проект "Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха!"
Евгений Стрижов, СENTURY 21 Home Real Estate
 
06:59
История успеха брокера компании CENTURY 21 Home Real Estate Проект "Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха" Music: Jose Gonzalez - Stay Alive
1 Правоустанавливающие и правоподтверждающие документы на недвижимость
 
11:52
В данном видео бизнес-тренер Юлия Плетнева рассказывает об основных правоустанавливающих и правоподтверждающих документах. Скачайте инструкцию по онлайн -проверке квартир от Юлии Плетневой по ссылке http://business.century21.ru/online_check_apartments 00:00:15 Первое впечатление При первой встрече с клиентом или после осмотра квартиры, агент должен ознакомиться с правоустанавливающими документами. Первое впечатление - самое главное, не будет второго шанса произвести первое впечатление. Чтобы привлечь к себе внимание клиента существует хороший лайфхак. Когда агент заходит в квартиру, он обязательно должен представиться и показать свой паспорт. Этот жест очень удивит хозяев квартиры, на что агент сможет возразить: "А вы всех пускаете в квартиру и не спрашиваете документов?" Благодаря этому действию, вы покажете, что для вас, как для агента, безопасность и забота о клиенте - это ценно. Вам уже не придется ничего доказывать, это фраза все сделает за вас. И когда встанет вопрос о предъявлении правоустанавливающих документов клиентом, он уже не будет сомневаться, потому вы сделали первый шаг ему на встречу. 00:01:59 Свидетельство Итак, какие же правоустанавливающие и правоподтверждающие документы должны быть у клиентов. Первый документ - свидетельство. Клиенты как правило считают свидетельство основным и главным документом, но агенты должны знать, что это лишь правоподтверждающий документ. То есть эта бумага подтверждает, что когда-то человек приобрел право собственности на указанную квартиру. Свидетельства бывают разных видов. Задача агента изучить свидетельство, сверить его с паспортными данными владельца, посмотреть есть ли обременения, ограничения или какие-либо технические ошибки. С 15 июля 2016 года свидетельства не выдаются. Подтверждением того, что квартира принадлежит данном человеку, служит выписка ЕГРН. 00:06:00 Договоры Вторым документом является договор. Для агентов это единственный правоустанавливающий документ. Основным договором в риэлторской сфере является договор купли-продажи. На какие моменты агент должен обратить внимание. Первый риск - завышенная или заниженная стоимость, чаще всего встречается заниженная стоимость. Лет 10 назад серьезно применялись схемы минимизации налогообложения путем занижения стоимости в договоре купли-продажи. Сейчас мы уже от этого отходим, но вы как агент должны понимать, если вы покупаете квартиру где занижена стоимость или эта сделка происходит по заниженной стоимости, вы автоматически попадаете в группу риска. Все квартиры, сделки по которым производятся примерно -20% от рыночной стоимости автоматом попадают в группу подозрительных сделок. С одной стороны, у агента свобода договора, вы можете продать и купить квартиру по любой цене, если согласны обе стороны. Но с другой, это не закрывает агентов от вопросов со стороны правоохранительных органов. Другой момент риска заключается в том, что продавец всегда может подать иск в суд и попытаться признать сделку недействительной на основании того, что его ввели в заблуждение относительно рыночной цены квартиры, и заплатили гораздо меньше, чем эта квартира стоит. Второй риск - сделкоспособность продавца. О ней мы поговорим немного позже. 00:09:58 Двухсторонняя реституция Вообще, в договоре купли-продажи может написать все что угодно. Агент в договоре всегда прописывает аналогию, что в случае признания договора купли-продажи недействительным продавец обязуется предоставить покупателю жилое помещение в аналогичном доме аналогичной категории либо вернуть деньги согласно рыночной стоимости на тот момент. У суда своя точка зрения, как правило это двухсторонняя реституция, сколько взял - столько отдай, ровно столько сколько прописано в договоре. Другие расписки не являются доказательством в суде, но не факт, что суд учтет все требования, написанные договоре купли-продажи. Есть Гражданский Кодекс РФ, есть двухсторонняя реституция, сколько взяли, столько вам и присудят вернуть, поэтому все необходимо тщательно проверять, лучше перепроверить, чем потом разгребать последствия. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
4 Взаимоотношения арендатора и арендодателя  Сроки аренды
 
09:30
В данном видео бизнес-тренер Александр Дрягин рассказывает об этапах взаимоотношений арендатора и арендодателя, а также сроках аренды. Скачайте перечень типов аренды коммерческой недвижимости от Александра Дрягина по ссылке http://business.century21.ru/types_of_rental 00:00:13 Письмо о намерениях Обычно первым шагом для предполагаемого арендатора или его представителя при формировании договора аренды коммерческого объекта - эта заявка на аренду пространства. Эта заявка или письмо о намерениях обрисовывает общие условия аренды. 00:01:15 Запрос предложения Вторым этапом взаимоотношений арендатора и арендодателя является запрос предложения. Запрос предложения - это запрос от арендатора на предложения от арендодателя, относительно их лучших предложений на доступные пространства. Запрос предложения отправляется самим арендатором или его представителем одному или нескольким владельцам недвижимости, чьи арендопригодные пространства подходят арендатору. Запрос содержит детальное описание бизнеса арендатора, требований к пространству, а также финансовые возможности арендатора и историю его бизнеса. Арендатор запрашивают у владельца собственности или у ее отдела менеджмента предоставление копий их стандартной аренды, а также лучшие условия, которые могут быть предложены арендатору. После этого владельцам или менеджерам рекомендуется предоставить предложение арендатору, фактически приглашая его оформить договор аренды. 00:02:07 Переговоры Следующий этап взаимоотношений, переговоры. Данный этап можно переговоры можно назвать формой искусства. Арендодатель желает иметь успешного арендатора, который останется с ним на длительный период времени и сможет обеспечить его хорошей прибылью, чтобы окупить инвестиции. Точно также арендаторы хотят иметь надёжного и желательно честного арендодателя, который не будет через месяц повышать арендную ставку, который будет обслуживать здание, улучшать собственность и не будет иметь проблем, которые вынудят арендатора покинуть пространство. Самая трудная часть переговоров - это не позволить эмоциям повлиять на суждения и не дать им привести к принятию неверного решения. Владелец собственности может обидеться на комментарий, сказанный арендатором, или арендатор может подумать, что арендодатель не уступает в цене лишь из-за своей жадности. Наибольшей ценностью для профессионала является понимание того что он действует в качестве третьей стороны между арендатором и арендодателем, помогая обеспечить проведение сделки, которая принесет выгоду той и другой стороне. 00:03:44 Сроки аренды Далее поговорим о сроках аренды. Сроки аренды могут варьироваться от одного месяца 20 лет и более. Все зависит от потребностей арендатора и арендодателя. Типичная коммерческая аренда оформляется на срок от одного года до пяти лет. Как правило длина срока аренды является одним из критически важных факторов В переговорах. Естественно, что владельцы собственности хотят иметь сильных арендаторов на длительный срок с условиями эскалации арендной платы, но это мечта любого арендодателя. Для арендатора предпочтительной является более короткая аренда с возможностью возобновления аренды по заранее установленной ставке. В финальном договоре всегда указываются три возможные даты начала аренды. Начальная дата аренды может соответствовать началу выполнения договора аренды. Арендатор может иметь доступ пространству для начала ремонта, если он ответственен за него. Это должно быть изложено в договоре аренды. Следующей идет дата занятия помещения арендатором. Иногда дата может изменяться, если аренда предполагает дополнительное строительство или существенные улучшения. Арендодатель и арендатор редко представляют точно сколько времени понадобится подрядчиком, чтобы завершить работу. Начало аренды является окончательной и последней датой. Аренда должна начаться, когда все работы, связанные с ремонтом или улучшениями, будут практически завершены. даже не практически завершены. Если арендатор умышленно или неумышленно откладывает улучшения, то арендодатель может получить право начать сбор арендной платы вне зависимости от того завершены ремонтные работы или нет. 00:06:18 Арендная плата и эскалации Для арендатора арендная плата является одним из компонентов общей цены аренды, и она должна быть подробно обсуждена. Следующим пунктом для рассмотрения будет чистота корректирования арендной платы и методы корректирования. В начале срока арендная плата может оставаться стабильной или увеличиваться по запланированным интервалам. Такие возрастания происходят из-за установленной ставки увеличения, основанной на изменения индекса потребительских цен или на запланированных перезаключениях. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
7.1  Риски при сделках с недвижимостью
 
14:37
В данном видео бизнес-тренер Ирина Дагаева рассказывает о рисках при сделках с недвижимостью. Скачайте список рисков при сделках и методы их устранения от Ирины Дагаевой по ссылке http://business.century21.ru/risks_methods В целом логичнее выделять риски, связанные непосредственно с совершением сделки, и связанные с историей объекта. 00:00:39 Риски при совершении сделки Риски при совершении сделки возникают для сторон конкретной сделки в связи с нарушением технологии ее проведения, недостаточно тщательной подготовкой или из-за конфликта интересов сторон. В большинстве случаев подобные риски можно и нужно минимизировать путем проведения ряда мероприятий либо до сделки, либо при ее совершении. Это именно те риски, которые в руках агента. Они полностью зависят от агента и подлежат выявлению и устранению при оказании риэлторской услуги. 00:01:42 Риски «юридической чистоты» Далее рассмотрим риски «юридической чистоты». К этой категории относятся риски оспаривания или нарушения прав покупателя или продавца, связанные с историей перехода права на объект и, как правило, возникающие из претензий третьих лиц. В ряде случаев эти риски невозможно устранить полностью. Их нужно либо принять в таком виде, в котором они существуют, либо отказаться от сделки. 00:02:27 Составляющие сделки Ядро сделки и ее главная составляющая – заключение и исполнение договора купли-продажи. Существует две составляющих успешной реализации договора купли-продажи. Первый, при существующих обстоятельствах договор в принципе можно заключить и зарегистрировать переход права. Второй момент, договор можно заключить на условиях, удовлетворяющих интересам сторон. Если эти два аспекта совпадают, то заключение сделки возможно. 00:02:54 Этапы подготовки проведения сделки по юридической части Говоря о юридической части этапов подготовки и проведения сделки, она выглядит следующим образом: заключение договора с клиентом → ознакомление с документами на объект и их проверка → устранение ошибок и сбор необходимых документов → подписание договора или соглашения о намерениях, предоплата с контрагентом → проверка юридической чистоты → подписание договора купли-продажи → расчеты → регистрации перехода права собственности → акт приема-передачи. Двигаясь по всем этапам, агент может каждый блок разобрать и понять какие где риски могут возникнуть и как их устранить. 00:04:18 Работа с документами При ознакомлении с документами агенту необходимо внимательно изучить и прочитать документы от первого и до последнего символа. Выявить основные критерии и особенности, возможные нюансы и технические особенности в оформлении. Далее принять решение о возможности работы и составить план действий. 00:04:51 Риск невозможности совершения сделки В результате проверки может быть выявлено что совершение сделки невозможно. Причинами могут быть, во-первых, отсутствие собственника (умер, пропал без вести, ликвидирован, не установлен). Во-вторых, собственник банкрот, то есть распоряжение имуществом невозможно. В-третьих, право собственности отсутствует (новостройки, иные вещные права, переуступка прав аренды или иное). Объект может находиться под арестом, обременен иным образом или обременение невозможно устранить. Также может быть иная причина (недостаточно средств, невозможно кредитование и т.д.). В большинстве случаев возможность совершения сделки устанавливается по информации, указанной в ЕГРН. 00:09:56 Риск нецелесообразности совершения сделки Помимо невозможности совершения сделки у агентов может возникнуть риск нецелесообразности совершения сделки. То есть в результате анализа было выявлено что совершение сделки возможно только при соблюдении условий, которые стороны не в состоянии выполнить либо их выполнение не целесообразно. К ним относятся: требования органов опеки; требования по юридическому освобождению от третьих лиц; требования банка или залогодержателя (продажа из-под залога при нецелесообразных условиях); налоговые обязанности, когда размер налогового бремени делает сделку неинтересной; наличие права третьих лиц, от которых могут возникнуть претензии; необходимость получения согласий на сделку, которые получить невозможно/дорого/слишком рискованно или в сделке участвует нерезидент. Нерезидент – это лицо, которое не проживает в России 183 дня подряд в течение года. Совершенно неважно какое гражданство имеет человек, важно только нахождение в течение календарного года в пределах РФ. Необязательно подряд, но в сумме должно быть 183 и более дней. Включая день отъезда и приезда. Данные обстоятельства нецелесообразности, как правило, находятся не на поверхности, они не следуют из документов, а выявляются в процессе согласования сделки. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
9.2 Создание доверия к риэлтору в процессе продажи услуги
 
08:24
В данном видео бизнес-тренер Владимир Саламатов рассказывает о создании доверия к риэлтору в процессе продажи услуги. Скачайте план маркетинга объекта недвижимости от Владимира Саломатова по ссылке http://business.century21.ru/marketing_real_estate 00:00:18 Изучение объекта недвижимости Итак, первый этап процесса продажи услуги — это создание доверия. Агент добился встречи с клиентом, собственником в его квартире. Первое, что должен сделать агент, это объяснить клиенту что сейчас вы будете делать. Необходимо изучить объект недвижимости, посмотреть квартиру, зарисовать планировку, узнать от клиента и оценить особенности квартиры: стороны света на которые выходят окна, вид из окна, состояние, ремонт, реконструкция квартиры, какие соседи по площадки, какая мебель остается, документация на объект. Это этап очень четко показывает действительно ли риэлтор профессионал или это просто дилетант, который пришел посмотреть, заработать денег и уйти. Этот этап он помогает создать профессиональное доверие. 00:01:13 Создание профессионального и личного доверия к риэлтору По сути все моменты с планировкой, видом из окна и наличие инфраструктуры агент может изучить до встречи с клиентом, но на данном этапе важно это сделать вместе, чтобы клиент видел внимание со стороны агента и его заинтересованность в хорошей продаже. Важно учитывать все мелочи, чтобы потом продавец сделал правильные выводы. Часто агенты этого не делают, но создание профессионального доверия очень важно для дальнейшей продажи. Также профессиональное доверие завоевывается внешним видом агента, его атрибутикой: беджи, значки, визитки, бахилы, паспорт, который он готов показать в любой момент, папка агента, бланки осмотра, компас, рулетка. Это все подчеркивает профессионал риэлтора. Помимо профессионального есть еще и личное доверие, которое тоже необходимо завоевать. Здесь агенты выделяют несколько моментов: это естественно опять же внешний вид, как поставлена речь, запах, чистая одежда и волосы. 00:03:08 Типология людей P.A.E.I Еще очень важный момент — это подстройка под клиентов. Существует аббревиатура P.A.E.I. – это типология людей которую разработал Ицхак Адизес. Агенты очень часто используют в работе эту типологию. Она простая в применении и хорошо помогает найти общий язык с клиентом, потому что чаще всего агенты привыкли разговаривать с клиентами именно так как им удобно. Но задача агента в первую очередь понимать клиента, находить общий язык, чтобы переговоры были легкие и на одном языке. Вкратце, буква P – это производитель. Он быстро принимает решения, для него важна суть встречи, они торопятся, не видят смысл задаваемых вопросов и им неважна зарисовка планировки. С такими людьми агент тоже должен находить общий язык. Буква А – администратор. Для таких клиентов важно все рассказывать детально, в подробностях последовательно шаг за шагом: что агент будет делать, как, зачем, почему и для чего нужна зарисовка. Если такому клиенту говорить в общих чертах, он будет останавливать и расспрашивать детали. Следующий тип людей буква Е – предприниматель. Это творческие личности, они очень легко находят контакт с людьми, они очень эмоциональные, любят себя и говорить о себе, любят, когда говорят об их квартире. С такими людьми очень интересно разговаривать, с ними вообще стоит поговорить вначале об этом человеке, т.е. 90% времени агент должен говорить о клиенте: какие вкусы учитывал, когда создавал ремонт в квартире, какие-то общие вещи обсуждать, картины, фотографии на стенах, сувениры. Ему очень важно услышать похвалу о себе, ему важно чтобы о нем поговорили. Если агент нащупает правильную нить разговора и построит диалог на нем, о его квартире и каких-то особенностях, то в конце разговора такой клиент очень быстро пойдет на контакт и достаточно будет просто сказать ему подписать договор. Но если вы его не заинтересовали, то буквально через пару минут у клиента пропадает интерес, и он уходит в сторону. Четвертый тип, буква I – интегратор. Такой тип людей, которые не любят конфликты, не любят спорить. Они очень тяжело принимают сами решения, им важно основываться на мнении других людей, важно чувствовать, что они не единственные кто работают с риэлторами и оказался в такой же ситуации. Этих людей очень легко узнать. Чаще всего квартира таких людей обвешана картинами, всевозможными фигурками, которыми люди хотят создать уют. Агенту сразу предложат тапочки, как только он войдет в квартиру, предложат попить чай, а через 30 минут сложится впечатление, что агент знает клиента почти всю жизнь. Однако, такой тип людей очень тяжело поддается закрытию. Если агент решил, что будет вести этого клиента до конца с таким типом людей Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Возражения и сопротивления в телемаркетинге недвижимости
 
36:47
Каминская Елена — бизнес-тренер учебного центра СENTURY 21 рассказывает о работе агента по телефону и отвечает на возражения клиентов. Скачать скрипт холодных продаж в недвижимости с подробной видео инструкцией можно по ссылке http://business.century21.ru/cold_call_script Частые возражения в телемаркетинге недвижимости 1. 00:00:50 Если покупатель говорит — ничего подписывать не буду. Скорее всего вы на этапе телефонного звонка предложили подписать договор. 2. 00:01:17 Старайтесь не использовать в разговоре популярные слова «Я вас услышал», «Я вас понял». Если вы неправильно поняли клиента он вам это обязательно припомнит 3. 00:10:54 У меня брат риэлтор или подруга юрист. Вы можете ответить — «замечательно, что брат юрист, а когда мы сможем с вами встретиться, чтобы вы показали мне квартиру?». Ещё раз запомните, ваша главная задача назначить встречу. 4. 00:12:30 Клиент говорит: — «Приведите мне покупателя, тогда будем разговаривать». На это можно ответить: — «я должен увидеть квартиру прежде чем приводить туда реальных покупателей, которые заинтересованы в таком объекте как у вас. Все мои клиенты очень занятые люди и мне поручено сначала посмотреть всё самому. 5. 00:24:30 Часто клиенты говорят: — «Я не хочу подписывать договор и платить комиссию». Вы скажите — «я вам не предлагаю подписывать договор тем более платить комиссию, мне нужно просто с вами встретиться и посмотреть вашу квартиру». И тут у клиента случается поворот в голове. Он говорит про договоры, комиссию, а с ним просто хотят встретиться и поговорить 6. 00:28:30 Клиент говорит, что в помощи риэлтора не нуждается и оплачивать комиссию не будет, заключать договор тоже не намерен. Обычно это означает, что собственник совершенно точно не понимает какое количество действий нужно предпринять, чтобы привести реального платежеспособного покупателя на квартиру. Поэтому убеждать не нужно, а плавно обойти возражение и сказать: — «Вы знаете я вам не предлагаю с собой работать, просто хочу посмотреть вашу квартиру. В нашем агентстве сейчас параллельно проходят 10 альтернативных сделок, и возможно ваша квартира заинтересует наших покупателей. Ваша задача просто назначить встречу. Рекомендации при холодных звонках 00:17:50 Первые секунды в телефонном разговоре играю решающее значение. Если ваш голос понравился, скорее всего с вами продолжат диалог и именно поэтому мы так много говорили о подготовке к звонку. Убедительное вступление снимает многие возражения и сопротивления. Женский голос при разговоре должен быть плавный, с интонацией заботы и искреннего интереса, причем если клиент мужчиной и клиент женщина это работает одинаково хорошо. Есть небольшой секрет: в телефонном разговоре женщинам приятен мужской голос, и наоборот. Поэтому в идеальном варианте мужчина агент должен звонить женщинам клиентам, а женщины мужчинам. 00:35:45 В телемаркетинге с недвижимостью каждый должен выработать свой персональный стиль и адаптировать скрипт под вашу манеру разговора. Кому-то подойдет провокационный стиль, кто-то может мягко разговаривать с клиентами. Выбирайте, что больше подходит именно вам. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях Чтобы получать самую интересную информацию о технике холодных звонков для риэлтора подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/featured Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Марина Юшкова, CENTURY 21 PermGrad
 
01:06
Проект "Я - риэлтор CENTURY 21. Знаю, как достичь успеха!"
Почему большинство риэлтеров не берут денег на рекламу?
 
06:59
В данном видео Светлана Улицкая бизнес-тренер учебного центра СENTURY 21 рассказывает про то, почему многие не берут денег на рекламу объектов недвижимости. Скачайте чек-лист от Улицкой Светланы «Что взять с собой на показ квартиры» по ссылке: http://business.century21.ru/for_presentation_of_real_estate Выделим основные причины. 00:00:14 Почему большинство не берет денег на рекламу? Большинство денег на рекламу не берет Многие не пробуют, не знают, как это делать, работают по старинке. Не умеют продавать экспертность и услугу, плохо работают с возражениями и вести жёсткие переговоры. 00:01:20 Если вы не берете на себя риски, вы привлекаете дешевых клиентов. И конечно вместо дорогого клиента у вас будет не обеспеченный клиент. Дорогая реклама — это дорогие клиенты быстрые и большие продажи. 00:01:47 Основное послание, который вы делаете своим собственникам и потенциальным клиентам о том, что 100% вы принесете лучшую цену. 00:02:13 Как обосновать 8% комиссионных на загородном рынке Почему мы берем 8-6%, потому что бывает по-разному. Когда у меня спрашивают «сколько вы стоите?», я однозначно отвечаю «4% и это не обсуждается». Далее с клиентом обсуждается то, сколько они готовы предложить контрагенту. Если была сделана презентация правильно, то еще просто напоминаем собственникам, что здесь будут партнерские продажи. За свои 4% контрагенты не то, что приведут, они в «зубах» принесут своих покупателей. Хороший вопрос еще в том, что если клиент пришел к вам на прямую, берем 4% или 8%? Никто не готов торговаться своими комиссионными. Но мы должны понимать, что на нашем рынке должна присутствовать гибкость, то есть, если нет возможности отстоять восемь процентов конечно нужно идти на различные компромиссы. Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
5 Разбор договора аренды коммерческой недвижимости
 
12:40
В данном видео бизнес-тренер Александр Дрягин рассказывает о возможных пунктах договора аренды. Скачайте перечень типов аренды коммерческой недвижимости от Александра Дрягина по ссылке http://business.century21.ru/types_of_rental 00:00:13 Пункт о применении Рассмотрим возможные пункты договора аренды. И первый из них пункт о применении. Арендодатели хотят знать как их пространство будет использовано арендатором. Арендодатели должны быть осторожны осторожны с ограничениями, указанными в «пункте о применениях», т.к. их список может быть довольно обширным, и они могут не иметь возможности организации некоторых видов бизнеса. 00:01:01 Пункт о субаренде и возможности возобновления аренды Второй возможный пункт договора аренды о субаренде и возможности возобновления аренды. Арендаторы должны быть к возможности предполагаемого роста или упадка бизнеса. В таком случае арендатор может захотеть расширить свое пространство или как минимум возобновить аренду. 00:01:35 Улучшение собственности Третий пункт - улучшения собственности. В этом пункте возникает много вопросов таких как: арендатор оплачивает улучшения или арендодатель согласился оплачивать? Будет ли арендодатель оплачивать улучшение авансом и со временем вернет деньги с помощью арендной платы? 00:02:31 Пункт об эксплуатационном обслуживании Следующий пункт об эксплуатационном обслуживании. В этом пункте указаны части обслуживания (уход, ремонт эксплуатационное обслуживание), за которые ответственны и арендатор и арендодатель. Обязанности могут быть разделены на основе внутреннего и внешнего пространства собственности, общих зон или они могут быть разграничены на основной и неосновной ремонт. 00:03:00 Страховка Арендаторы несут ответственность за страховку в пределах занимаемого пространства. Как правило, от арендатора требует покупку страховки ответственности, которая причисляет арендатор в качестве дополнительной застрахованной стороны. Другие виды страховки обычно обговариваются между арендатором и арендодателем, чтобы защитить обе стороны. 00:03:35 Пункт о переезде Еще один возможный пункт о переезде. Договоры аренды в торговых центрах офисных зданиях могут содержать условия в соответствии, с которыми арендодатель может потребовать от арендатора переехать в другую часть здания. 00:04:08 Пункт о подчинении и неподчинении Арендодатель может потребовать включения в договор условие, по которому аренда подчиняется ипотеки арендодателя. Если владелец собственности (арендодатель) не выполняет своих обязательств по ипотеке и лишается прав пользования, кредитор имеет право прекратить аренду. 00:05:12 Парковка, вывески доступ арендодателя и общее пункты договора аренды Договор аренды должен перечислять и объяснять все права обязанности арендатора и арендодателя. Будет ли парковка предназначена конкретному арендатору и будет ли плата за нее? 00:06:01 Побудительные события и пункт «на всякий случай» Юристы могут добавить договор не несметное количество различных пунктов, чтобы учесть все возможные проблемы, которые могут возникнуть. 00:06:21 Пункт невыполнения обязательств Если арендатор не оплачивает аренду срок, сколько у нее есть времени прежде чем арендодатель конфискует пространство, какие средства доступны арендатору для исправления ситуации. Нарушением может быть безнадзорность пространство, банкротства арендатора. 00:07:05 Пункт о нарушениях Нарушения могут быть невыполнением обязательств, на обычно пункт имеет гораздо более обширное определение. Что если каждая из сторон нарушит условия договора? Есть ли от этого какое-нибудь ср 00:07:45 Пункт об уроне и разрушении Пункт об уроне и разрушении не связан с эксплуатационным обслуживанием. Если собственность существенно повреждена арендатор может быть не способен организовать свой бизнес. Пункт об уроне и разрушениях указывает уровень или степень разрушения и средства, которые каждая из сторон должна выделять для его устранения. 00:08:44 Благоустройство собственности Арендатором и арендодателем благоустройство собственности частично зависит от типа арендуемого пространства, частично от договоренности между сторонами. Обычно торговое пространство представляет собой «чистый лист», которым арендатор может управлять и финансировать любые улучшения. 00:09:48 Планировка помещений Данный пункт прописывается в договоре, когда необходимо улучшение планировки помещения. Первоначальная планировка была разработана архитектором, и план помещений является основой для создания чертежа перепланировки и перестройки. 00:10:46 Другие типы аренды Есть другие типы аренды, которые отличаются от тех, которые были рассмотрены.К ним относятся аренда земли, пустого земельного участка, аренда не пустого земельного участка промышленного назначения. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Факторы успеха для продающей консультации
 
10:46
Гусева Яна — бизнес-тренер учебного центра СENTURY 21 рассказывает о наиболее важных факторах успеха для продающей консультации и про мотивационную готовность клиента. Скачать книгу — как выстроить очередь из клиентов агенту по недвижимости можно по ссылке: http://business.century21.ru/next_customer Выделяет три важных аспекта успеха: 1) Умение дифференцировать клиентов по степени мотивационной готовности; ] 2) Импровизировать и вычислять в разговоре Эгоистичный Интерес Клиента. 3) Разделять клиентов на «холодных», «теплых» и «горячих». Для успеха продающей консультации, во-первых, нужно уметь дифференцировать клиентов по степени мотивационной готовности. Второе — уметь импровизировать, но только хорошо подготовившись. Почему? Потому что, каждый человек — это отдельная личность и как бы замечательно не была написана продающая консультация, если не умеете импровизировать, продать будет сложно. Хорошо подготовленная импровизация — это беспроигрышная вещь. И третий важный пункт для всех консультации — в разговоре вычислить и достичь интерес клиента через внутренний конфликт, в котором он не готов сам собой справляться. Продается только то, что непонятно! Для клиента должно быть непонятно, как можно продать квартиру максимально дорого, если цены падают; Как можно продать квартиру максимально быстро если цены и сроки все затянуты; Как продать квартиру максимально просто если у объекта продажи нагруженная история. Если есть загадка, то есть и продажа! 00:02:16 Мотивационная готовность клиента У нас с вами есть три степени мотивационной готовности к продаже. Ключевой навык агента недвижимости вычислять таких клиентов сразу. «Холодные», «теплые» или «горячие» перед вами клиенты. Очень важный навык агента — умение дифференцировать этих клиентов, умение считывать клиента насколько он мотивирован на продажу квартиры. Потому что в среднем, готовых к продаже клиентов от общего количества объявлений не больше 6-7%. Теплые клиенты отметят вас для себя, как профессионала и заключат с вами договор чуть позже, может быть даже сейчас начнут немножко саботировать продажу. Есть категория клиентов, которые никогда не заключат с вами договор. Потому что они разместили объявления о продаже просто попробовать, для эксперимента, они не являются участниками рынка. Задача профессионала находить только тех клиентов, которые действительно готовы к сделке, готовы с вами работать, и продажа продающей сессии происходит именно у тех агентов, которые умеют понимать, что это горячий клиент его надо дожимать до конца. Категорическая ошибка у агента, который не умеет разделять клиента по степени мотивационной готовности — это «опускание рук» при продаже договора. Договор надо продавать до конца! Друзья, ставьте лайки к видео и задавайте вопросы в комментариях. Чтобы получать самую интересную информацию о работе агента по недвижимости подпишитесь на наш канал https://www.youtube.com/channel/UCNLKuetK05u9040288JF8cw/videos Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
9.4 Презентация решения, удовлетворяющего потребности клиента
 
10:12
В данном видео бизнес-тренер Владимир Саламатов рассказывает о презентации решения, удовлетворяющего потребности. Скачайте план маркетинга объекта недвижимости от Владимира Саломатова по ссылке http://business.century21.ru/marketing_real_estate После того, как агент выяснил потребности клиента, имеет смысл переходить на предложение решения. 00:00:22 Портфель риэлтора Для этого существует папка или портфель риэлтора. Это в первую очередь официальность, удобство и порядок. Агент продает услуги, а в этой папке как раз собраны все материалы, которые являются частью услуги, их можно показать клиенту и дать потрогать. Контакт идет через тактильное восприятие услуги, которую дальше агент будет предоставлять. Сложность продажи услуги в отличие от продажи товара как раз в том, что ее потрогать невозможно. Ее можно увидеть и ощутить только тогда, когда человек продаст свою квартиру или переедет в другую. Именно тогда человек поймет, за что он заплатил, а подписать эксклюзивный договор означает продать услугу сейчас. И агент именно вот этими вещами дает ощутить услугу. Лучше 1 раз увидеть, чем 100 раз услышать. У агента всегда должны быть с собой материалы, которые он может оставить клиенту, чтобы он мог их изучить, что агент будет делать и как, как будет выглядеть квартира в рекламе. Папка дает наглядно понять, как будет продаваться квартира. Папка риэлтора включает в себя портфель, на котором даже может быть логотип агентства. Внутри рекламные материалы, которые дают почувствовать услугу, рулетка, компас - все это помогает завоевать профессиональное доверие и расположить к себе клиента. 00:04:20 Маркетинг недвижимости У агентов существует целый план маркетинговых действий, которые ведут при продаже объекта. Озвучивать все эти маркетинговые действия клиенту не надо. Во-первых, о них долго рассказывать, и клиент уснет, во-вторых, клиент не усвоит всю эту информацию, а в-третьих, это вообще может занять около двух часов. Поэтому, когда агент определился с потребностями и принял для себя решение что, например, клиент хочет продать быстро, но есть проблема с переговорами. Агент выбирает из всего списка маркетинговых действий 2-3 пункта, на которых он построит свою презентацию. Она должна быть короткая, это как рекламный ролик или трейлер к фильму. Он должен быть короткий, но он должен зацепить. Для быстрой продажи агент может использовать рекламную вывеску и день открытых дверей, и именно на этом и будет строиться презентация. Не нужно говорить клиенту как много действий вы сделаете до продажи квартиры, возьмите самое вкусное, преподнесите интересно и зацепите его этим. Если клиенту дальше будет интересно, агент продолжит рассказ, но сама презентация должна быть как выстрел. Очень важно рассказывая о маркетинговых действиях, которые выбрал агент, наглядно показать клиенту как они будут выглядеть. Если это вывеска, наглядно покажите, как она будет выглядеть на его квартире, и такая реклама работает 24 в сутки. Не нужно специально заходить в интернет, люди, выходящие из дома и проходящие мимо, будут видеть эту вывеску. Это же касается и дня открытых дверей, агент должен показать, как это мероприятие влияет на скорость и сумму продажи. Более того не нужно будет показывать квартиру клиента каждый день. Такой подход экономит время клиента, и заботиться о его комфорте и семье. Достаточно определить 1 день, к которому клиент подготовится, и агент покажет квартиру сразу всем желающим. Таким образом, покупатель, который приходит смотреть квартиру, думает, что сейчас будет диктовать условия, потому что у него есть деньги, а по факту он приходит и видит еще 3-5 семей, которые тоже хотят купить. Такой подход заставит покупателя не только не снижать цену квартиры, но быстро принять решение о покупке, иначе ее купят другие люди. Каждое маркетинговое действие, которое выбирает агент, строится на дорогой или быстрой продаже. Ошибка агента, когда они предлагают "таблетку БАД", т.е. рассказывают обо всем, вдруг эта информация пригодится. Не нужно на всякий случай, нужно четко рассказать, как выбранное действие поможет быстро или дорого продать. Как правило, этап предложения решения длится максимум 5 минут, после чего агент переходит к закрытию сделки. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Открытие офиса CENTURY 21 Мой дом (г. Горячий ключ)
 
04:50
8 декабря 2016 г. Торжественное открытие нового агентства недвижимости сети CENTURY 21 Россия.
12 05 Первое интервью с собственником
 
09:07
В данном видео бизнес-тренер Елена Каминская рассказывает об интервью с собственником. Скачайте чек-лист «подготовка ко встрече с собственником» от Елены Каминской по ссылке https://business.century21.ru/meeting_with_the_owner 00:00:13 Цель интервью Во время встречи собственник может предложить агенту попить чай/кофе или даже поесть. Здесь может быть два момента, либо из вежливости, либо агенту уже начали доверять, потому что по психологии человека, человек не делит стол с теми, кому не доверяет. С одной стороны, это хороший знак для агента, а с другой соглашаться или нет нужно смотреть по ситуации. Также агент должен установить контакт с детьми в квартире и с домашними питомцами. Цель интервью - познакомиться с собственником, посмотреть документы, выявить лицо принимающее решение, узнать истинную мотивацию собственника, посмотреть в глаза собственнику, изучить документы, их комплектность. На этапе интервью риэлтор не обсуждает с собственником цену объекта и размер комиссии, тактично откладывая этот разговор на конец встречи. Цена, заявленная собственником, как правило, завышенная, потому что цена собственника – это то что он хочет получить от продажи объекта. 00:04:14 Интервью с собственником Для собственника вы чужой человек, который входит в личное пространство. С помощью установки контакта агент как раз-таки разряжает обстановку. Очень хорошая фраза, которую необходимо произнести агенту: «Мне понадобится примерно час, вы располагаете этим временем? Давайте я вам расскажу, как мы используем это время: я посмотрю документы на объект. Было бы неплохо просто увидеть ваши паспорта, а потом я задам несколько вопросов по вашей ситуации. Важно выяснить – кто принимает решение, это необходимо знать для более эффективного взаимодействия. После посмотрю квартиру, озвучу свое профессиональное мнение и даже дам вам пару советов, как выгоднее продать квартиру самому и отвечу на все ваши вопросы.» Если агент построит свой диалог на основе этих фраз, у собственника спадет напряжение и ощущение «впаривая». Собственник расслабляется, и он понимает, что риэлтор уже для него поработал и заинтересовал его. Далее можно смело переходить к этапу интервью. Интервью лучше проводить со всеми собственниками, это необходимо озвучить на этапе звонка. Если всех собрать не удалось, корректно выясняем, где остальные собственники. В случае, когда часть собственников недоступна, встречу нужно отложить на более поздний срок, выявив предварительно мотивацию присутствующих лиц, потому что в сделки участвуют все собственники. На этом же этапе необходимо выявить лицо принимающее решение для того, чтобы не тратить время в пустую, взаимодействуя с людьми, которые не влияет на результат, т.е. продажу. А также понимать, кто принимает ключевые решения, чтобы потом основную коммуникацию вести с ним. Если все документы в порядке, собственники адекватные и мотивированные, агент переходит к осмотру квартиры. На этапе осмотра риэлтор не обсуждает с собственником цену объекта и свою комиссию. Во время осмотра необходимо начертить план квартиры, учитывая пропорции и указывая стороны света. Время от времени, необходимо использовать рулетку, делая замеры, и вовлекать собственников в данный процесс. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/
Отзывы о курсе IMA от Марии. Бизнес-школа CENTURY 21
 
01:59
Программа курса IMA (International Management Academy) – это возможность за короткий срок получить комплексные системные знания и решения о построении ключевых бизнес-процессов в агентстве недвижимости, а также взаимодействии с командой Центрального Офиса CENTURY 21. Четырехдневный интенсивный курс проходит в очной форме ежеквартально, что позволяет пройти его не только брокерам, вступившим в сеть, но и актуализировать знания тем, кто уже давно работает в CENTURY 21. Каждый из четырёх дней представляет собой завершенный образовательный модуль: бизнес-планирование и управление, рекрутинг и обучение, бизнес-процессы и лидерство, маркетинг и юридические аспекты. МОДУЛИ ОБЩЕГО ПРОФИЛЯ И СПЕЦИАЛИЗАЦИИ: 1 МОДУЛЬ – «Основы бизнес - планирования». «Основы эффективного управления АН». «Бизнес – модель и структура АН по системе Century 21» 2 МОДУЛЬ – «Системный рекрутинг и адаптация агентов в АН».«Потоковое обучение стажеров и агентов в АН» 3 МОДУЛЬ – «Лидерство и контроль деятельности агентов». «Системы мотивации и удержания агентов в АН» 4 МОДУЛЬ – «Юридические аспекты риэлторской деятельности».«Information Technology: Сайт, CRM, система заявок, корпоративный портал»
15.3 Сторителлинг в недвижимости, эмоциональная продажа
 
09:19
В данном видео бизнес-тренер Яна Гусева рассказывает о сторитейлинге, зачем он нужен и о его эмоциональной составляющей. Скачайте «типы историй в сторителлинге недвижимости» от Яны Гусевой по ссылке https://business.century21.ru/storytelling 00:00:01 Понятие сторителлинга. На самом деле сторителлинг – это достижение для практической психологии и устойчивое влияние при высочайшем уважительном отношении к клиенту. Это ключевая вещь, которая необходима, чтобы повлиять на принятие решения клиента, при этом относясь к нему с высочайшим уважением. Сторителлинг манипуляция – это не одно и тоже. Манипуляция - это средство поверить в ложь, а сторителлинг - это умение рассказать предыдущие истории, которые повлияли на клиента. В сторителлинге задействовано два процесса: ментальный и эмоциональный. При ментальном процессе в голове выстраиваются дан человеку с рождения, но занимаясь различными видами деятельности в мозговых структурах образовываются бороздки, и чем чаще по ним бегут нервные пульсы, тем быстрее они проходят. Таким образом участки мозга лучше начинают взаимодействовать между собой. Именно поэтому человеку полезно выходить из зоны комфорта и постоянно заниматься тем, чем он еще не пробовал. Истории как раз-таки и запускают эти ментальные процессы в голове человека. Эмоции в свою очередь запускают эмоциональную реакцию. Эмоции - это основной двигатель, который позволяет совершать действия. Ключевой момент, который должен понимать агент при взаимодействии с клиентом – людям не нужна новая информация, им нужна вера в агента, его опыт и успех. 00:03:26 Эмоциональная составляющая сторитейлинга Главный посыл, который выстраивается в момент построения деловых отношений - можно ли агенту доверять? Доверие – это действие до веры. Агент никогда не сможет вызвать у человека полное доверие, но продающие истории помогают понять можно ли все-таки доверять или нет. Любой рассказ из прошлого опыта - это истории более мощные по своему градусу влияния. Когда человек встречается с агентом он задает всего два вопроса: кто вы такой и зачем вы здесь? До тех пор, пока, он не получит ответы на эти вопросы, он не поверит агенту. Если агент не расскажет, то клиент сам себе про вас все расскажет, поэтому агент должен обеспечить полное понимание кто он и зачем он здесь находится. Это необходимо, чтобы завоевать доверие клиента, потому что он убежден, что агент заинтересован только в оплате своих услуг, нежели в успехе клиента. Также он считает, что агенту реально не интересны заботы клиента, только в случае, если агент видит, что на клиенте можно заработать. Именно поэтому клиент смотрит на агентов через призму недоверия, и они отчасти правы, потому иногда это происходит. Но это не вся правда, это голая правда, ее никто не хочет видеть и от нее все отворачиваются. Понятно, что агент хочет заработать, но также он хочет быть полезным для клиентов. 00:06:11 Зачем нужен сторитейлинг Принцип, по которому принимается решение нужно, либо не нужно формируется после понимания внутри зачем. После этого меняется фокус внимания, который обращает клиента к теме к разговора, к результату. Слово зачем обязательно необходимо использовать в сторителлинге. Это, наверное, тот самый момент умения грамотно и профессионально преподнести информацию, который вызовет эмоции, внутренний интерес и даст именно тот результат, который необходим агенту. Основное различие между эмоциями и разумом состоит в том, что эмоции ведут к действиям, а разум – к выводам. Для агента важная любая эмоция, с которой его встречает клиент, даже негативная, потому что именно эмоции заставляют клиента двигаться. Эмоции очень просто зарождаются. Любопытство - это удивление плюс трепет, и лучшего результата, чем сторителлинг для агента сложно найти. Доверие - это соотношение веры и разума, когда веры много, а разум не включается, в этом случае получается огромное количество доверия. Вера в агента возможна только тогда, когда есть взгляд на прошлый опыт, только посмотрев с этой позиции клиент поймет можно ли доверять агенту. Наши контакты: Бизнес-школа СENTURY 21 https://www.century21.ru/education/ Курсы и тренинги https://www.century21.ru/education/trainings/ Телефон: 8 (495) 981 21 21 Официальный сайт https://www.century21.ru/

}

WWW.RU
table {
font-size:14px;


background-size: cover;



padding:25px;

}
width: 99%;

height: 100%;
border: 1px solid #e4e4e4;





WWW.RU

RU-CENTER.
.


height: 99%;
font-family:Arial;
-webkit-background-size: cover;







background: url(bga3.jpg) no-repeat center center fixed;


-moz-background-size: cover;




margin: 0px auto;

html, body {


.square {